Цитаты из книги «Безотказные продажи: 10 способов заключения сделок»

Как минимум 70 % мотивов должны быть превращены в потребности. Иначе получится, что, выявляя неудовлетворенность и проблемы, вы не создаете желания разрешать их.

Ситуационные вопросы позволяют многое узнать о ситуации, в которой находится клиент, собрать или подтвердить необходимую информацию о нем. Они необходимы, если вы хотите вести с клиентом разумный разговор. Но вы должны помнить, что эти вопросы нужны и интересны вам, а не клиенту. Они не имеют отношения к его потребностям, и их избыток может утомить его. Поэтому количество ситуационных

1. Основываясь на предварительном изучении ситуации и предположении о возможных мотивах клиента, продавец задает ситуационный вопрос. 2. Ответ клиента на ситуационный вопрос позволяет продавцу: □ узнать, как клиент видит свою ситуацию; □ откорректировать свое представление о ситуации и мотивах клиента. 3. На основе полученной информации продавец задает проблемный вопрос. 4. Целью проблемного вопроса является получение от клиента ответа, содержащего мотив. 5. Когда мотив озвучен, продавец, опираясь на него, задает извлекающий вопрос. 6. Отвечая на извлекающий вопрос, клиент сообщает о дополнительных мотивах. 7. Собрав достаточное количество мотивов, продавец задает наводящий вопрос. 8. Целью наводящего вопроса – как и всей техники СПИН – является получение от клиента высказывания о его потребности. Технология формирования потребностей по методу СПИН на первый взгляд очень сложна. Я сам до конца ее понял только тогда, когда провел два тренинга по активным продажам продвинутого уровня.

– «Что может повлиять на ваш выбор?»

Однажды я был свидетелем того, как клиент в автосалоне попросил поменять ему менеджера, который несколько раз упомянул об экономичности модели, сокращении издержек на обслуживании и низком транспортном налоге. Клиент, как оказалось, не мыслит этими категориями, зачем ему все это, если ему нужен мощный, динамичный и престижный автомобиль? Имейте это в виду. Не надо продавать клиенту то, что любите вы. Надо продавать то, что нравится ему.

К сожалению, точно так же действуем с вами и мы, когда работаем с клиентами. Помните рекламный ролик «Renauit Megan» 2011 года? В нем менеджер по продажам задает клиенту, осматривающему новый автомобиль, несколько вопросов: – Вам нужен автомобиль красного цвета? – Нет. – Вы выбираете хетчбэк? – Нет. – Хотите произвести впечатление? – Нет! – Вы уверены, что вам нужна эта машина? – Нет… но я хочу ее!

Люди испытывают симпатию к похожим на себя до тех пор, пока не начинают соревноваться в достижениях в аналогичной отрасли.

Чувствуя робость и слабину оппонента, целеустремленный психотип теряет уважение к партнеру.

разговор из пафосно-эмоционального перешел в рационально-предметную плоскость, и договор был заключен.

Денис Викторович, – сказал он, – наша птицефабрика является ведущим предприятием РФ, у нас лучшее яйцо в стране, а вы, собственно, кто такой?»