Глава 4

Приехав из короткого отпуска, Карпов застал своего подопечного Романа в тягостном расположении духа.

– Андрей, спасибо вам большое за наставничество, но я, наверное, не потяну коллекшен. Не мое это, не получается… Да, какой-то прогресс идет, но маленький. Понятно, что, чем больше я совершаю попыток, тем становлюсь увереннее в себе, но по большому счету стою на месте.

– А это уже немало. Ты знаешь что сейчас описал? Это называется «парус мастерства». Ты его расправил и начал свое плавание.

– Что вы имеете в виду?

– Парус мастерства состоит из трех компонентов: знания, опыт и уверенность. Сначала ты отрабатываешь теорию. Потом эту теорию применяешь на практике. Делаешь ошибки, что вполне нормально. Затем – работу над ними. Как следствие, повышается твой уровень уверенности в себе. Ты становишься опытнее. Так что не руби сгоряча, – бывший опер весело потрепал Рому по плечу. – Так быстро сдаваться будешь – любое дело провалишь!

– Да как же быстро?! Уже третий месяц работаю, а результата почти нет!

– А какого результата ты ждешь? – Карпов внимательно посмотрел на напарника.

– Ну… вот например, у вас каждый второй согласием отвечает, документ подписывает и гасит долг. А у меня такой хэппи-энд раз в пять-шесть случаев только бывает. – Роман опустил взгляд, казалось, он вот-вот разрыдается, как мальчишка.

Андрей посерьезнел. Задумался на мгновение.

– Видно, мое это упущение, Рома. Получается, не все тебе понятно, а я донести не сумел. Давай заключим пари. Если за этот месяц не выйдешь на коэффициент один к трем – пиши заявление. Но если получится – остаешься с нами. – Наставник протянул руку ученику.

– Да как же, Андрей, я за месяц достигну того, что мне не удалось за квартал? – Роман не торопился пожимать ладонь коллеги, но в его взгляде засветился едва уловимый огонек надежды.

– А мы вот с сегодняшнего дня будем с тобой учиться, – хитро прищурившись, произнес Карпов. – Глубоко, много, результативно. И первый мини-урок – прямо сейчас. По рукам? – Он все еще продолжал держать протянутой большую ладонь.

Рома помедлил, словно спрашивая взглядом: «А я точно справлюсь?» В глазах Андрея читалось ответное: «Будь уверен! Справимся!»

Мужчины пожали друг другу руки, и Карпов добавил: «Это мудрое решение, Роман».

– А какой первый мини-урок? – сразу же схватил быка за рога Роман.

– Ах-ха! Как мне нравится твоя хватка, – рассмеялся старший напарник. – Далеко пойдешь! Только если, – Андрей вдруг понизил голос и сделал заговорщицкий вид, – выкинешь половину своего гардероба, – четко и строго закончил он фразу.

Рома покраснел как рак.

– А… Что с ним не так?.. – стараясь не смотреть в глаза Карпову, промямлил молодой мужчина.

– Ну, для массового стрит-дэнса – все так, – одобрительно покивал головой наставник. – Но для нашей работы эти вещи не подходят, – бывший опер решительно рассек ладонью воздух по горизонтали.

Они присели на красный кожаный диванчик около рабочего стола Андрея. Тот продолжил:

– Все эти твои рваные джинсы, мешковатые куртки ярких цветов, кроссовки Adidas с разноцветными шнурками – да, не спорю, девчонкам, наверное, такое нравится… Но для успеха в сделках нужно одеваться иначе, Ром.

– Скучный стариковский стиль: галстук, рубашка, ботинки?.. – парень понуро смотрел на Карпова.

– Ну я предпочитаю называть его деловым, знаешь ли. Все зависит от того, как ты к этому относишься. И потом – тебе хочется здесь денег заработать или остаться правым в своих кроссовках и косухах, но с пустым кошельком?.. – Андрей приподнял бровь на последних словах.

– Ну… с полным желательно, – ответил Роман чуть задумчиво.

– Тогда просто прислушайся к совету того, кто еще недавно тоже думал об увольнении из-за неудач, связанных, в частности, с одеждой.

Рома удивленно посмотрел на Андрея, но тот лишь многозначительно улыбнулся.

Вечером весь офис ушел с работы раньше на пару часов. Мужчины и женщины весело переговаривались, усаживаясь в две заказные маршрутки: новосибирская команда ПКБ выезжала за город. В ногах у пары мужчин стояли огромные кастрюли с мясом, ожидающим шампуров и огня. Собирались в честь наступления не только календарной, но уже и настоящей весны.

Конец марта выдался ветреным, но теплым. В арендованном доме приезжие переодевались, отогревались и снова выходили на улицу к большой уличной печи, где жарился шашлык. Женщины резали салаты, мужчины по чуть-чуть выпивали.

– Ну что, Роман, продолжаем? – подмигнул Андрей подопечному.

– Да, давайте, с удовольствием! – ученик отхлебнул горячего чая и сосредоточенно уставился на Карпова.

Но они не успели продолжить, потому что мимо в этот момент проходила Ирина – завсегдатай шумных сборищ и любительница пропустить рюмашку в хорошей компании. Она была ровесницей Андрея, но явно интересовалась «зеленым» Ромой.

– Ой, Андре-е-ей! Ну хватит грузить молодого человека работой, – женщина хищно подмигнула Роману и громко засмеялась.

– Мы, Ирина Николаевна, всегда о работе думаем, – направил на нее Карпов острый взгляд, – да и к тому же потерять вы рискуете этого молодого человека, если сейчас нас прервете.

Ирина перестала смеяться и судорожно проглотила мартовский прохладный воздух.

– Как это потерять? – медленно произнесла она голосом человека, доведенного до нужной кондиции.

– Ну так. Уйдет от нас Роман, если мы ему не поможем! Сделок мало у него…

Рома потупил взгляд и процедил сквозь зубы:

– Зря сказали…

Ирина всплеснула руками и принялась часто моргать густо подведенными глазами.

– Ой, Ромка! – женщина протянула к нему обе руки, – не уходи, слышишь! Ну останься с нами! Ты такой хороший парень! Хочешь, я тебя всему научу, м?.. У меня тоже здесь отнюдь не сразу все получилось! – она отрицательно потрясла в воздухе указательным пальцем.

Мужчины молчали.

– Ну хочешь, расскажу, как я опрофанилась на своей первой сделке, Ром? – женщина весело смотрела на симпатичного ей молодого человека и явно хотела понравиться ему. Карпову вдруг стало ее жалко, а Рома ничего не ответил.

«Видимо, она не первый день его добивается», – весело отметил про себя Андрей, а вслух сказал:

– Валяй, Ир. Расскажи, какой была твоя первая сделка.

Женщина обрадовалась, негромко захлопала в ладоши, как маленькая девочка, и начала свой рассказ.

– Моего самого первого клиента никогда не забуду! В пиджаке, в галстучке, с кожаным портфелем, с синим шелковым платком в кармашке жилета, м-м-м-м… – Ирина мечтательно прикрыла глаза. Андрей красноречиво покосился на Рому, тот ухмыльнулся и продолжил слушать.

– Пришел к нам в офис, потому что я его накануне вызвонила, – Ирина пьяно хохотнула, – раз пять ему набирала: то на совещании, то на встрече, то в спортзале… Но я же девушка настойчивая, правда?.. – ее взгляд снова стал игривым, она стреляла им в Рому, но не ждала ответа. – В итоге он запомнил мой голос и сам предложил приехать! – женщина расплылась в мечтательной улыбке. – Ну вот, я сажаю его около нашей информационной доски, как Артур Евгеньевич учил, и сама отхожу минут на семь, чтобы он все поизучал…

В это мгновение Роман кинул вопросительный взгляд на Андрея, тот сразу прервал Ирину:

– Ир, притормози лошадей, давай расскажу, для чего инфо-доска у нас в офисе. – Ирина согласно закивала и умолкла, устало прикрыв глаза.

– Смотри, Рома, – продолжил Карпов, – ты наверняка уже все глаза намозолил об эту доску, до конца не понимая этого инструмента, а между тем – это самый настоящий рычаг, помогающий налаживать коммуникацию между тобой и клиентом.

– Как благодарности и документы, которые там висят, могут помочь мне закрыть сделку? – парень перевел взгляд с Андрея на Ирину и обратно.

– Ох и нравится мне твой живой ум! В точку! – Карпов был рад слышать столь логичный вопрос. – Смотри, когда оставляешь клиента, приехавшего к тебе в офис, наедине с этой доской на некоторое время, он листает там благодарности других клиентов. Таким образом, он словно говорит себе: «О! Ничего себе, и здесь им благодарность наваяли, и тут, и вот тут…» Это действует почти всегда. То есть любой должник, прочтя пару-тройку искренних добрых отзывов на нашей доске объявлений, подсознательно начинает относиться к нам более лояльно. За счет чего, как считаешь? – обратился он к Роме.

– Эмм… Он думает: «Этим людям помогли, значит, и мне помогут».

– Верно, зришь в корень, Роман! – Карпов поднял указательный палец. – Здесь на человека действует его давний инстинктивный страх остаться вне племени. В наши дни племя – это социум, какая-то группа людей. И, если у племени со схожими проблемами получилось найти решение в ПКБ, – значит, и я не должен оставаться в стороне! Понимаешь?

– Ну да, – сказал Рома, – а еще они документы наши регистрационные видят на доске, это дает дополнительный повод нам доверять.

– Умница, сынок, возьми с полки пирожок, – рассмеялся Карпов, – продолжай, Ира.

Женщина юркнула своей рукой под руку Романа со словами «холодно тут у вас!» и продолжила:

– Ну вот… О чем… А! Ну сидит он, я прихожу, приглашаю его за свой стол, а он мне: «Хороший у вас офис, Ирина Николаевна, я думал, коллекторы в подвалах сидят и грушу колотят перед очередным выбиванием долгов», – а я, прикинь, молодая девушка, только-только начала работать, как ляпну ему тогда: «Ну так вы сами – должники – нас такими делаете». Он на меня посмотрел несколько секунд и как заржет! Ну и я вместе с ним. – Ирина снова засмеялась, вспоминая давний диалог. – Ну ты вообрази, я – девушка – как будто грушу бью и объясняю ему, что это нормально… – Ирина хохотала, мужчины улыбались. – В итоге он согласился все подписать и выплатил долг в течение полугода, прикинь!

– Какую ошибку допустила Ирина, как понимаешь, Ром? – обратился Андрей к подопечному.

– Ну… Наверное, не стоило на иронию отвечать гонором… – Рома улавливал тонкие механизмы коммуникации уже очень неплохо.

– Именно! – Карпов потряс парня за плечо. – Ты уже делаешь успехи, Роман!

Они перебрались поближе к уличной печи, откуда вовсю тянуло жареным мясом. Часть специалистов ПКБ разместилась за просторным деревянным столом. Другие стояли у большого каменного источника тепла, где в нижнем ярусе пылал огонь.

– Андрей, ну где ты ходишь с твоими гавриками?! – Начальник отдела Артур Евгеньевич распростер руки навстречу всем троим. – Ну что, как успехи? О чем шушукаетесь?..

– Артур Евгеньевич, – только хотела пожаловаться на обстоятельство ухода Ромы Ирина, но Карпов ее прервал:

– Да вот рассказываем младшему коллеге, что нужно учесть в работе, чтобы закрывать больше сделок, – и тайно зыркнул на Ирину. Та все поняла, едва заметно кивнула и замолчала.

– О, ну это очень хорошая тема, – похвалил начальник. – Кстати, Андрей, можно тебя на пару слов…

Они отошли в сторону.

– Как ты? Продолжаешь совершенствовать свои навыки, как вижу?

– Да, есть такое.

– Это очень хорошо. Так держать. Будешь продолжать в том же духе, тебя ждут большие успехи, вижу это. Верю в тебя.

– Не знаю, – скромно отозвался Андрей. – Я ведь не делаю ничего сверхъественного.

– Делаешь-делаешь. Думаешь, все, как ты, рвутся вперед, как гончие, стараются учиться и развиваться? Отнюдь. Большинство не хотят перемен. Даже если они положительные. Привычное дарит комфорт и безопасность. А развитие – это отказ от комфорта. Это открытость ко всему новому. Это смело, в конце концов.

Андрей был польщен похвалой начальника.

– Спасибо, Артур Евгеньевич. Буду и дальше стараться. Мне нравится наша работа. Здесь я развиваюсь и… помогаю людям. Кто бы что ни говорил.

– Ты напоминаешь мне себя с десяток лет назад, Андрей. Но я сейчас, знаешь, приостановился… Отдался комфорту, почиваю на лаврах. – Начальник задумчиво посмотрел за ворота дома, в необозримое поле весеннего разнотравья. – Не совершай мою ошибку. Предела развитию нет.

– Это точно, – улыбнулся Андрей.

Артур Евгеньевич хлопнул в ладоши:

– Так, коллеги! А давайте устроим блиц! Я задам вам серию коротких вопросов, а вы все ответьте, как ведете себя в той или иной ситуации, договорились?

Толпа неодобрительно загудела, послышались фразы «Да ну, рабочий день уже закончен», «Давайте лучше выпьем», «Пятница, вечер!», но шеф прервал всех и с воодушевлением заметил:

– Друзья, я очень рад за вас, потому что много зарабатывать сейчас получается только у специалиста ПКБ, банкира и тех, в чьих руках – разворованные заводы. Не будьте жмотами! Расскажите о своем успехе тем, кто еще не достиг вашей планки! Небольшой опрос, и я отстану!

Работники замолкли, и Артур Евгеньевич продолжил:

– Итак, блиц. Кто первый ответит верно, тому – балл, считаем самостоятельно. Начинаем! Первый вопрос. Уважаемые знатоки, – он обвел глазами коллег, – где нужно проводить встречу с клиентом?

– В офисе лучше! – послышался суетливый голос Глебовой Нины Павловны – женщины после пятидесяти, работавшей в ПКБ уже с десяток лет.

– Почему? – уточнил Артур Евгеньевич.