«Какое рекламное сообщение имеет шансы преодолеть инерционность потребителей? Только сообщение, вызывающее такой страх проиграть в случае опоздания или настолько яркую картину потери вознаграждения, что эмоциональная реакция снимет внутренне ограничение, мешающее действию».
Уэбб Янг
Допустим, ваш товар стоит 100 долларов. После обсуждения всех достоинств и преимуществ товара покупатель заинтересовался, и вы приступаете к обсуждению цены (одно из основных правил продаж – обсуждение цены нужно всегда переносить напоследок, после того как вы осветили все выгоды).
На самом деле «преодоление возражений» – это отдельный этап в продажах, которому следует уделять (в некоторых случаях) больше внимания, чем освещению выгодной составляющей.
Мы можем вскользь обозначить проблему (это часто встречается во многих рекламных текстах):
«Желаете прекратить процесс выпадения волос?»
А ведь проблема гораздо глубже, эти мужчины помнят, какие у них были роскошные волосы и стильные прически.
Вывод простой: то, что мы делали вчера, – уже не актуально. Потому что сегодня появилась новая возможность, способная максимально упростить нашу деятельность или быт. А тот, кто использует новые возможности, – уверенно шагает в ногу со временем.
Известнейший специалист в области копирайтинга Роберт Кольер (написавший тематический бестселлер «Книга писем Роберта Кольера») настаивал на том, что людям нужны новости.