Цитаты из книги «Человеку свойственно продавать. Удивительная правда о том, как побуждать других к действию»

первая группа пыталась решить проблему: «Как мне нарисовать хороший рисунок?» Вторая группа пыталась найти проблему: «Какой хороший рисунок я могу нарисовать?

хорошие продавцы умеют решать проблемы

отсутствии связи, между нами сегодня и в будущем.

Читая свое письмо, вы, вероятно, рассмеетесь. Когда будете держать в руках письменный отказ, его последствия покажутся далеко не такими мрачными. И, что более важно, сформулировав причины отказа, вы сможете выявить слабые стороны своего предложения и поработать над тем, чтобы усилить их.

Если этот подход покажется вам полезным, задайте себе ряд вопросов, начинающихся с «что, если?» Что, если все пойдет не так? Что, если случится невообразимое? Что, если это худшее решение в моей жизни? Эти вопросы могут натолкнуть вас на самые неожиданные ответы, которые, возможно, успокоят и даже помогут воспрянуть духом.

В другом исследовании, когда сборщики подписей просили незнакомых людей подписать петицию, соглашались на это около 55%. Но, когда сборщики дотрагивались до плеча, доля согласившихся взлетала до 81%

И подобно тому как смена перспективы и эмпатия являются близнецами, так и у подражания есть близкий родственник: прикосновение.

Сотрудники фирмы IDEO, отмеченной наградами за достижения в области инноваций и дизайна, воспользовались опытом малышей в одном из своих методов, используемых для решения проблем дизайна. Они называют этот метод «Пять почему». Он работает следующим образом. Когда вы хотите понять, какая проблема стоит перед человеком, задайте ему вопрос, начинающийся с «почему?» Затем в ответ снова спросите: «Почему?» И снова, и снова, всего пять раз. Да, отвечающий, возможно, начнет раздражаться. Но вы можете удивиться тому, что обнаружите. Как объясняют в IDEO, «упражнение вынуждает людей изучать и выражать глубинные причины их поведения и отношений». А это позволит обнаружить скрытые проблемы, которые нуждаются в неотложном решении

Запишите вопросы Составьте список вопросов. Запишите столько вопросов, сколько сможете придумать, не останавливаясь, чтобы оценить, обсудить или ответить на них. Не редактируйте. Просто записывайте вопросы, которые приходят вам в голову. Замените любые утверждения вопросами. 2. Усовершенствуйте свои вопросы Просмотрите список и определите, можно ли ответить на каждый вопрос «да», «нет» или односложно либо же он требует развернутого ответа. Затем, глядя на оба типа вопросов, подумайте о преимуществах и недостатках каждой разновидности. И, наконец, несколько вопросов, требующих односложного ответа, переделайте так, чтобы на них можно было ответить развернуто, а несколько вопросов, требующих развернутого ответа, — так, чтобы на них можно было ответить односложно. 3. Расставьте приоритеты Выберите три самых важных вопроса. Подумайте, почему вы выбрали именно их. Затем еще раз отредактируйте их, чтобы они были предельно понятными. Тем самым вы можете выявить три сильнейших вопроса, которые сможете задать человеку, сидящему напротив вас. И эти вопросы позволят вам обоим прояснить ваши текущие позиции и понять, чего вы должны достичь.

В новом мире продаж умение задавать правильные вопросы ценится больше, чем умение давать пра