Цитата из книги «Жесткие продажи. Заставьте людей покупать при любых обстоятельствах»

Что лишает собеседника покоя и сна, отравляет его дни досадой, гневом или сожалением? (Помните: надежда избавиться от страданий скорее подтолкнет к покупке, чем потенциальная выгода.) Чего он больше всего боится, о чем тревожится? (Помните: страх — самый мощный из всех человеческих мотиваторов.) Какая из высших ценностей для него важнее всего, судя не только по его высказываниям, но по поведению, характерным поступкам: семья ли это, брак, карьера, благополучие, безопасность — что?