Цитаты из книг автора «Дэн Ариели»

Кто бы ты ни был, держащий меня в руках. Честно предупреждаю, что ты ничего от меня не добьешься. Если в расчет не возьмешь одно обстоятельство: Я не такой, как ты предполагаешь, я совершенно другой.

Я уверен, что вы помните, с каким нарочитым удовольствием Том белил забор, притворяясь, что наслаждается работой. «Вы называете это работой? — говорил Том своим друзьям. — Да разве каждый день нашему брату достается белить забор?» Клюнув на эту уловку, друзья Тома открывали для себя радости покраски забора.

если мы были уже привязаны определенным ценовым якорем Dunkin’ Donuts, как получилось, что мы перекинули свой якорь на Starbucks?

Если бы вы остановились на минуту и хорошенько подумали, то вряд ли смогли бы найти ответ на вопрос, почему вы тратите кучу денег в Starbucks вместо того, чтобы купить более дешевый кофе в Dunkin’ Donuts или выпить бесплатный кофе в своем офисе. Но вы больше не думаете об альтернативных вариантах. Вы уже принимали это решение множество раз в прошлом, поэтому считаете, что тратите деньги по своему собственному желанию. Вы попали под воздействие стадного инстинкта, создав очередь из собственного многократного посещения Starbucks и превратившись в часть «толпы, состоящей из одного человека».

Однако история на этом не заканчивается. Теперь, когда вы уже привыкли тратить на кофе больше денег, то есть вышли на другой уровень потребления, вам становится проще увеличивать свои расходы.

вам могут предложить по такой высокой цене и каким он может обладать вкусом, и вы решаете побаловать себя. Вы покупаете небольшую чашечку кофе, наслаждаетесь его вкусом и произведенным эффектом, после чего выходите на улицу. На следующей неделе вы вновь проходите мимо Starbucks. Зайдете ли вы вовнутрь? Идеальный процесс принятия решения должен учитывать несколько факторов: качество кофе (Starbucks против Dunkin’ Donuts), цены в обоих заведениях и, разумеется, затраты, связанные с тем, что до Dunkin’ Donuts нужно пройти еще несколько кварталов. Большое количество факторов предполагает сложные размышления, поэтому вы решаете применить простой подход: «Я уже заходил в Starbucks, мне понравились и кофе, и атмосфера заведения, поэтому зайти сюда еще раз будет хорошим решением». Вы заходите и покупаете себе еще одну чашечку кофе. Поступив таким образом, вы становитесь вторым человеком в своей собственной очереди.

первоначальное решение превращается в многолетнюю привычку.

Наши первые решения оказывают влияние на множество последующих. Первые впечатления крайне важны — мы можем помнить о том, что первый купленный нами DVD-проигрыватель стоил значительно дороже, чем нынешние модели (и поэтому нам кажется, что нынешние цены сравнительно выгоднее).

люди, переезжающие в другой город, обычно сохраняют привязку к цене, которую они платили за жилье на предыдущем месте

мы можем увидеть в продаже жидкокристаллический телевизор с диагональю 57 дюймов за 3000 долларов. Сам по себе ценник пока еще не является якорем. Однако если мы решаем купить телевизор по этой цене (или хотя бы серьезно рассматриваем такую возможность), то решение становится нашим якорем с точки зрения цены на жидкокристаллические телевизоры. Это своего рода колышек, который мы вбиваем в землю. С этого момента — в процессе обдумывания покупки или просто болтая о телевизорах на вечеринке — мы начинаем оценивать остальные телевизоры с учетом этой запомнившейся нам цены.