Цитаты из книг автора «Дэн Ариели»

Даже если разница между двумя сортами минимальна, пиво с нулевыми калориями создаст у вас ощущение того, что вы заботитесь о своем здоровье. Ваше самочувствие улучшится настолько, что вы можете даже отважиться заказать себе порцию картофеля фри.

Концепция нуля также применима к понятию времени. Время, которое мы тратим на одно занятие, — это время, которое мы отнимаем от другого. Поэтому, если мы тратим 45 минут в очереди за бесплатным шариком мороженого или проводим полчаса за заполнением заявления на возврат копеечной суммы в магазине или банке, это означает, что в это самое время мы не занимаемся чем-то другим. Мой личный любимый пример из этой области — это день бесплатного посещения музеев. Несмотря на то что входная плата в музей не так высока, мне гораздо приятнее удовлетворить свой культурный голод, когда связанные с этим затраты равны нулю. Разумеется, я не одинок в этом желании.

Несколько лет назад сайт Amazon.com стал предлагать бесплатную доставку заказов, начиная с определенной суммы. Например, человек, купивший книгу за 16,95 доллара, должен был заплатить еще 3,95 доллара за доставку. Но, если покупатель выбирал еще одну книгу и стоимость его заказа достигала 31,90 доллара, он мог воспользоваться бесплатной доставкой.

Но что происходит, когда нам предлагается не нулевая цена, а бесплатный обмен? Будет ли различаться наше поведение в ситуациях, когда мы получаем что-то не просто так, а в результате сделки без участия денег?

я увидел в одной из газет рекламное объявление, в котором известный производитель электроники предлагал семь бесплатных DVD с фильмами за покупку нового высококачественного DVD-плеера. Прежде всего нужна ли мне самая последняя модель плеера прямо сейчас?

Однако на самом деле ноль денежных единиц, которые мы (не) платим, означает не только цену. Ноль представляет собой эмоциональную кнопку — источник иррационального возбуждения. Купили бы вы какую-нибудь вещь, если бы цена на нее снизилась с 50 до 20 центов? Возможно. Купили бы вы ее, если бы цена снизилась с 50 до 2 центов? Возможно. Схватили бы вы ее, если бы цена снизилась с 50 до 0 центов? Наверняка! Что же такого неотразимого есть в «нулевой» цене? Почему бесплатное делает нас столь счастливыми? По сути, бесплатное может привести к проблеме: вещи, которые мы никогда бы не стали покупать, становятся для нас невероятно притягательными, как только становятся бесплатными. К примеру, доводилось ли вам собирать бесплатные карандаши, брелоки или блокноты на какой-нибудь конференции, тащить их домой и в итоге выбрасывать за ненадобностью?

В глубине души я очень хотел машину, максимально приближенную к мотоциклу, — я хотел ездить на своем новом приобретении с прежним удовольствием. Использование системного и расчетливого подхода для решения этой проблемы не позволило получить «правильный» ответ, поэтому я постоянно возвращался назад и занимался махинациями с ответами, чтобы компьютеризированный метод обеспечил должную степень рациональности моему выбору. Таким образом я получил решение, которое сделало меня счастливым, и в то же время это решение было легко объяснить самому себе. Точный компьютеризированный процесс предоставил мне очевидное объяснение того, почему самым правильным выбором для меня был бы именно кабриолет.

Я повторял эти манипуляции до тех пор, пока сайт не порекомендовал мне Mazda Miata. В тот момент, когда программа оказалась достаточно любезной, чтобы предложить мне небольшую машину с откидной крышей, я преисполнился благодарности к фантастическому программному обеспечению и решил последовать его совету. Через несколько недель я стал гордым владельцем Miata, которая прослужила мне верой и правдой многие годы.

Я потратил на ответы около 15 минут. В начале каждой страницы находился индикатор, который показывал, сколько еще осталось до конца опроса. Это было невероятно захватывающим занятием — я с нетерпением ждал, что же в конечном итоге порекомендует мне сайт. Наконец, на экране высветились все ответы, которые я давал в ходе опроса; теперь следовало нажать кнопку «Отправить», чтобы получить персональную рекомендацию. И как только я это сделал, оказалось, что идеальной машиной для меня был бы (барабанная дробь)… Ford Taurus. Что? Может, я не слишком хорошо разбирался в автомобилях (по правде говоря, почти не разбирался), но я точно знал, что не хочу Ford Taurus

нам только кажется, что мы знаем, чего хотим.