Цитаты из книг автора «Дэн Ариели»

Как видите, попытка действовать рационально, руководствуясь финансовым соображениями, выглядит крайне иррационально с точки зрения социальных норм.

наполнить их ощущением цели, миссии и гордости, связанной с образованием.

мы понимаем, что одна только зарплата не способна заставить людей рисковать собственными жизнями. Полицейские, пожарные и солдаты не идут на смертельный риск исключительно ради еженедельно выплачиваемого оклада. Они рискуют своими жизнями и здоровьем вследствие действия социальных норм — гордости за свою профессию и чувства долга.

Размышляют ли сотрудники о своей работе в контексте денег, а не социальных ценностей — лояльности и доверия?

Однако если вы посмотрите на компании типа Google, предлагающие сотрудникам широкий спектр льгот (включая бесплатные изысканные обеды), то поймете, насколько может повыситься ценность работодателя за счет подчеркивания социальной стороны взаимоотношений между организацией и ее сотрудниками. Удивительно, какую мощную отдачу от людей могут получить компании (особенно стартапы), когда социальные нормы (такие как, например, радость совместного созидания) оказываются сильнее, чем рыночные (постепенное повышение зарплаты при каждом продвижении по карьерной лестнице).

Но у подарка есть своя ценность (хотя иногда это неверно понимают) — он способен переместить отношения между работодателем и сотрудником в область социальных норм и за счет этого обеспечить обеим сторонам долгосрочные преимущества. Подумайте: кто, по-вашему, будет упорнее трудиться, демонстрировать большую степень лояльности и по-настоящему любить свою работу: человек, получающий 1000 долларов наличными — или принимающий персональный подарок?

Организациям стоит хорошенько разобраться с тем, как именно реагируют работники на социальные и рыночные нормы. Что лучше: вручить сотруднику подарок стоимостью 1000 долларов или дать его денежный

мы живем одновременно в двух мирах: первый характеризуется социальным обменом, а второй — рыночными отношениями. К каждому из этих двух типов отношений мы применяем разные нормы. Более того, как мы уже заметили, включение рыночных норм в социальный обмен приводит к нарушению социальных норм и вредит отношениям.

Разумеется, рыночные нормы касаются не только усилий — они связаны с широким диапазоном поведения, включая самостоятельность, помощь и индивидуализм. Можно ли вынудить людей вести себя по-другому, если заставить их думать о деньгах?

Подарки доказали свою эффективность при разгрузке кроватей — предложения подарка, пусть и небольшого, бывает достаточно для того, чтобы люди оказали помощь; но стоит вам упомянуть, во что вам обошелся этот подарок, и вы увидите их спины раньше, чем успеете произнести «рыночные нормы».