Цитаты из книг автора «Дэн Ариели»

Так что же происходило, когда к нашему столику подходили «потребители»? Поскольку установленная нами цена на трюфель Lindt равнялась 15 центам, а на Kiss — одному центу, мы не удивились тому, что наши потребители действовали с завидной рациональностью: они сравнивали цены и качество Kiss с ценой и качеством трюфелей, а затем делали свой выбор. Примерно 73% аудитории выбрало трюфели, а остальные — Kiss. После этого мы решили проверить, каким образом ситуация может измениться за счет введения бесплатного. Мы установили цену на трюфель Lindt равной 14 центам, a Kiss сделали бесплатным. Изменится ли от этого картина? И должна ли она измениться? В конце концов, мы всего лишь снизили цену на оба продукта на один цент. Kiss, отказавшись от

Один из уроков из главы 2 состоит в том, что, как бы мы ни верили в наличие у нас четких и явно выраженных предпочтений, на самом деле нам только кажется, что мы знаем, чего хотим.

подозреваю, что изменение цен может оказать значительное воздействие на объем спроса только в тех случаях, когда люди помнят прошлую цену и замечают, что она выросла; я также подозреваю, что если таких воспоминаний нет, то изменение цены не слишком повлияет на величину спроса. Если люди не помнят о прошлых ценах, потребление молока и вина останется на прежнем уровне. Иными словами, наша чувствительность к изменению цен во многом зависит от воспоминаний о ценах, которые мы платили в прошлом, и от нашего решения следовать своим принципам. Как мы видим, все это никак не связано ни с нашими истинными предпочтениями, ни с нашим уровнем спроса.

ервые решения имеют огромную силу и обладают длительным эффектом воздействия, поэтому будут определять наши последующие решения на многие годы вперед. Зная об этом факте, мы должны понимать важность первого решения и уделять ему достаточное внимание

сэкономленные деньги на что-нибудь еще? Если же говорить о кофе — не спрашивайте себя, какой именно сорт вы хотели бы выбрать сегодня. Задайте себе вопрос, нужно ли вам вообще покупать сегодня вашу привычную чашку дорогого кофе .

Например, вы хотите купить мобильный телефон последней модели (с трехмегапиксельной камерой и восьмикратным увеличением) или заказать свою ежедневную чашку капучино с рогаликом за 4 доллара. Вы можете изучить эту привычку. Каким образом она у вас появилась? А приносит ли она вам столько удовольствия, сколько вы рассчитывали изначально? Могли бы вы, пусть ненадолго, отказаться от нее и потратить деньги на что-то другое? По сути, вы должны задавать себе подобные вопросы в любой ситуации, связанной с вашим повторяющимся поведением. Например, могли бы вы в случае с мобильным телефоном отказаться от покупки самой последней модели, снизить уровень своих требований и использовать

Если бы Том был великим и мудрым мыслителем, вроде автора этой книги, он сделал бы вывод, что Работа — это то, что человек обязан делать, а Игра — то, чего он делать не обязан». Далее Твен замечает: «Есть в Англии такие богачи, которым нравится в летнюю пору править почтовой каретой, запряженной четверкой лошадей, потому что это стоит им бешеных денег; а если б они получали за это жалованье, игра превратилась бы в работу и потеряла для них всякий интерес» .

болезненный. Никто из студентов не знал, стоит ли качество моей декламации того, чтобы платить мне за нее, или следует требовать от меня финансовой компенсации за необходимость ее выслушивать. Иными словами, они заранее не знали, станет ли этот опыт для них приятным или болезненным. Но, как только сформировалось их первое впечатление (то есть как только они поняли, что должны будут платить мне или, наоборот, получать от меня деньги), жребий был брошен, и якорь встал на свое место. Стоило студентам определиться со своим изначальным мнением, и все дальнейшие решения начали казаться им логичными и последовательными. Студенты не знали, понравятся ли им стихи в моем исполнении, однако именно их первое решение на этот счет послужило основой для всех дальнейших выводов и их реакций как слушателей каждого из стихотворных фрагментов.

С нашей точки зрения, Том превратил негативный опыт в позитивный. Он трансформировал ситуацию, требовавшую компенсации, в такую, при которой его друзья должны были сами платить, чтобы получить удовольствие.

Помните ли вы знаменитый эпизод из книги «Приключения Тома Сойера», когда Том превратил работу по покраске забора тети Полли в упражнение по манипулированию другими людьми? Я уверен, что вы помните, с каким нарочитым удовольствием Том белил забор, притворяясь, что наслаждается работой. «Вы называете это работой? — говорил Том своим друзьям. — Да разве каждый день нашему брату достается белить забор?» Клюнув на эту уловку, друзья Тома открывали для себя радости покраски забора. И вскоре не только начинали приплачивать ему за то, чтобы он позволил им красить, но и испытывали истинное удовольствие от этого процесса — самый беспроигрышный результат для обеих сторон из всех возможных.