Цитаты из книг автора «Дэн Ариели»

Великолепный сатирик Александр Поуп как-то написал: «Благословен тот, кто ничего не ждет, поскольку он никогда не будет разочарован». С моей точки зрения, слова Поупа — это лучший совет для тех, кто хочет жить объективной жизнью.

Белл рассказал мне, что для того, чтобы люди могли оценить живое исполнение классической музыки, требуется подходящая обстановка — слушатель должен сидеть в удобном кресле, обитом велюром, наслаждаясь акустикой концертного зала. И когда люди окунаются в мир шелка, духов и кашемира, мастерство исполнителя в их глазах приобретает бо́льшую ценность. «Что, если мы проведем обратный эксперимент? — спросил я. — Представьте, что какой-нибудь посредственный музыкант сыграет в Карнеги-холл с Берлинским филармоническим оркестром. Ожидания от концерта будут очень высокими, а качество исполнения — нет. Смогут ли люди уловить разницу и как это повлияет на степень их удовольствия?». Белл немного подумал. «В таком случае, — сказал он, — ожидания все равно возьмут верх над тем, что мы слышим». И добавил, что может припомнить несколько человек, не таких уж великих скрипачей, которые сорвали бурные овации просто потому, что оказались в правильное время в нужном месте.

Если отбросить собственные изначальные знания и предубеждения невозможно, то по крайней мере мы могли бы признать, что являемся пристрастными. Если же мы признаем, что находимся в ловушке собственных проекций, мешающих нам видеть истину, то сможем принять идею о том, что конфликты обычно требуют появления нейтральной третьей стороны — свободной от присущих нам ожиданий — для установления норм и правил.

Исследования стереотипов показывают, что не только мы реагируем по-другому, имея стереотип в отношении определенной группы людей, — сама эта группа начинает действовать иначе, если знает, какой ярлык вынуждена носить (в психологии для этого существует особый термин — «прайминг» или «преднастройка»). К примеру, один из стереотипов в отношении американцев азиатского происхождения гласит, что они обладают исключительными способностями в математике и точных науках. Также широко распространена мысль, что женщины в математике слабы. Это предполагает, что американки азиатского происхождения подпадают под действие обоих стереотипов. В реальности так и получается.

стереотипы не являются по своей сути чем-то нехорошим. Они позволяют двигаться по самому короткому пути в наших бесконечных попытках разобраться в сложной обстановке.

Реакция мозга на основные элементы напитка (особенно сахар), имеющие гедонистическую ценность, была для обоих одинаковой. Однако преимущество кока-колы над пепси было связано с брендом Соке, который вызывал к жизни механизмы мозговой деятельности более высокого порядка. Именно эти ассоциации, а не химический состав напитка, давали кока-коле преимущество на рынке.

Наконец, не стоит недооценивать силу презентации. Не случайно в кулинарных школах студентов учат, не только хитростям запекания и жарки, но и — что считается не менее важным — искусству правильно и красиво выкладывать блюдо на тарелку. Даже если вы покупаете еду в уличной забегаловке, попробуйте достать ее из упаковки, красиво разложить на тарелке и украсить гарниром (особенно, если ужинаете один) — вы сразу почувствуете разницу. И еще один совет: если вы хотите произвести впечатление на гостей, не жалейте денег на бокалы для вина.

Мы должны понять, действительно ли нам хватает времени на то, чтобы смотреть баскетбольные игры и играть в гольф или сквош, при этом уделяя достаточно внимания нашей семье, — возможно, нам стоит отказаться от каких-то спортивных занятий. Нам нужно закрыть эти двери, потому что они забирают наше время и энергию, отвлекая нас от других дверей, которые должны оставаться открытыми, — а еще потому, что такое количество открытых дверей сводит нас с ума. * * *

Нам постоянно напоминают, что мы можем делать все что угодно и быть тем, кем хотим быть. Проблема заключается лишь в том, как воплотить эту мечту в жизнь. Мы должны развивать себя во всех направлениях; должны вкусить каждый аспект нашей жизни. Мы хотим быть уверенными в том, что из 1000 вещей, которые каждому человеку нужно успеть увидеть раньше, чем его настигнет смерть, мы не остановились на номере 999. Но потом возникает вопрос: не слишком ли мы разбрасываемся?

В своем безумном стремлении сохранить максимальное количество дверей открытыми наши участники заработали значительно меньше денег (примерно на 15%), чем те, кому не довелось иметь дела с закрывающимися дверями. Правда же состояла в том, что они могли бы заработать гораздо больше, выбрав любую из комнат и просто оставаясь в ней в течение всего эксперимента! Подумайте об этом применительно к вашей жизни или карьере. Когда мы с Дживунгом снова изменили правила эксперимента, мы пришли к тем же результатам. К примеру, мы сделали так, что каждое новое открытие двери обходилось игроку в 3 цента, то есть с каждым открыванием двери он терял не только щелчок (что было потенциальной утратой денег), но и нес явную финансовую потерю. Поведение наших участников оставалось прежним. Они продолжали испытывать иррациональное волнение, связанное с возможностью сохранения максимального количества вариантов. Затем мы сказали участникам, сколько денег они могут заработать в каждой комнате. Результаты оказались теми же. Участники просто не могли вынести самого факта закрывания двери. Мы позволили некоторым студентам потренироваться и сделать несколько сотен щелчков в пробных играх до начала эксперимента. Мы предполагали, что они сообразят: нет никакого смысла гоняться за каждой закрывающейся дверью. Мы ошиблись. Как только студенты MIT (возможно, одни из лучших и смышленых молодых людей) видели, что их возможности уменьшаются, они попросту не могли сосредоточиться. Подобно курам, клюющим по зернышку то тут, то там, они стремились заработать как можно больше денег, а в итоге получали значительно меньше.