Цитаты из книги «Копирайтинг с нуля (исправленное и дополненное)»

Англичане говорят, что нельзя произвести первое впечатление во второй раз.

Поэтому предоплату за этап вы не возвращаете. Проще всего это мотивировать интересами клиента: когда вы берете предоплату, вы берете на себя ответственность за решение и результат. Да, результат вначале может быть и отрицательным (об этом говорить клиенту не нужно), но вы-то умеете управлять системой и знаете, что нужно делать, чтобы исправить ситуацию.

Чтобы не пришлось возвращать оплату, еще до начала работы нужно фиксировать внимание клиента на том, что вы решаете задачу, а не пишете текст, который понравится клиенту или совету директоров.

что его все устраивает – сразу же «берите его в оборот» на подписание акта выполненных работ, распечатку благодарственного письма на фирменном бланке и, как вариант, продажи еще какой-нибудь услуги. Вероятность, что человек согласится на пике первого впечатления сделать то, что вам нужно, крайне высока. А дальше все начинаем сначала.

«Пауза». Перед тем как дать ответ, старайтесь всегда брать паузу. Так вы не только можете все обдумать и взвесить, тем самым защитив себя от необдуманных предложений, но и повышаете ценность вашего ответа в глазах заказчика.

100 %-ная поэтапная оплата. Суть приема в том, что вы разбиваете работу на этапы (2,3,4 этапа), и заказчик оплачивает каждый этап до выполнения работы. Так вы получаете 100 %-ную оплату за свою работу, а заказчик страхует себя, оплачивая за первый этап, скажем, 25 % от общей цены работы. Так ему психологически проще, и так на вас работает триггер контраста. Здесь выигрывают все. Этот прием особенно удобно использовать, когда клиент просит сделать предоплату 50 % до, а 50 % – после выполнения работы. Тогда вы можете взять 50 %-ную предоплату за первый этап, например, аналитическую работу и разработку прототипа, а остальные 50 % – в качестве предоплаты за сопровождение прототипа и доведения его до результата, например, минимальной конверсии 5 % на чистом трафике. Выходит, что и вы получаете 100 % оплаты, и клиенту не выгодно вас обманывать, потому что он от вас зависит. И даже если заказчик откажется платить за следующий этап, вы все равно в выигрыше, потому что экономите время и можете его использовать для решения другой задачи, за которую также получаете предоплату. Это одна из разновидностей приема «Дробление цены». Сложности возникают тогда, когда клиент настаивает на постоплате. Но на постоплату соглашаться нельзя, потому что вы компрометируете себя как специалист. В таких ситуациях удобно использовать прием «Я бы и рад…»

Эту же особенность можно использовать, если вы не укладываетесь в сроки. Просто проявите инициативу, выйдите на контакт с клиентом и согласуйте промежуточный вариант.

Переложить ответственность. Когда вы работаете с клиентом или работодателем, и вам нужно решить задачу, а брать ответственность не хочется, можно сохранить лицо и при этом перенести ответственность на заказчика или работодателя. Для этого после обсуждения задачи предложите несколько вариантов решения. Идеально, если три. Тогда заказчик будет вынужден выбрать какое-то одно, и ответственность за выбор и результат будет нести уже он. Этот прием можно использовать несколько раз на различных этапах работы. Каждый раз, когда человек согласовывает с вами промежуточный вариант и выбирает тот или иной предложенный вами вектор, он берет на себя ответственность за выбор, тем самым освобождая от ответственности вас. Этот прием отлично работает в сочетании с другим приемом – «Причастностью». Причастность. Этот прием удобно использовать для того, чтобы защитить себя от негативной реакции заказчика на вашу работу. Например, в ситуациях, когда мы взяли в работу задачу, сдаем через две недели, а клиент говорит: «Мне все не нравится, переделывайте или возвращайте предоплату! И вообще, вы слишком долго делали! Я устал ждать!» Чтобы такого не произошло, возьмите за привычку согласовывать с клиентом промежуточные этапы работы через равные промежутки времени. Например, ассоциативные мосты, концепции (продающие идеи) для прототипа, сам прототип и т. д. Чтобы не потерять лицо и оставаться в глазах заказчика специалистом есть хорошая фраза: «Иван Иванович, никто не знает ваш бизнес и клиентов лучше вас, вы уже 20 лет в этом деле, поэтому мне нужен ваш взгляд как профессионала в нише». Такой подход повышает самооценку человека, активирует золотое правило дружбы и триггер благорасположения. Когда человек чувствует свою причастность к решению задачи, он не может критиковать это решение, а, значит, вы получаете одобрение своих идей и работы.

у меня своя студия Email-маркетинга».

Лучше всего взаимодействуют системы одного иерархического уровня, и когда у вас своя практика, и у вашего визави свой бизнес, вы будете общаться на одном уровне.