Цитаты из книг автора «Daniel H. Pink»

Три основных этапа — это наблюдать, ждать и расслабляться: Наблюдать. Присмотритесь к человеку. Как он сидит? Нога на ногу? Где его руки? Он откинулся назад? Наклонился вбок? Постукивает носком ботинка? Вертит в руках ручку? Как он разговаривает? Быстро? Медленно? Часто ли употребляет определенные выражения? Ждать. Понаблюдав, не бросайтесь тут же действовать. Пусть обстановка будет непринужденной. Если он откинулся назад, сосчитайте до пятнадцати и тоже откиньтесь. Если он выразил важную мысль, повторите ее дословно, но немного позже. Не надо повторять ее несколько раз. Это не соревнование, в котором вам начисляют очки за каждое подражание. Расслабляться. После непродолжительного подражания попытайтесь меньше отдавать себе отчет в своих действиях. Помните: люди (включая вас) делают это естественным образом, поэтому в какой-то момент вы почувствуете, что подражание дается вам без усилий. Это как вождение машины. Когда вы учитесь, вам надо осознавать, что вы делаете, и делать это намеренно. Но с опытом вы начнете действовать инстинктивно. Здесь опять-таки важно не фальшивить. Нужно действовать стратегически, ведя себя по-человечески. «Едва заметное подражание воспринимается как форма лести, как средство очарования, — отмечает New York Times. — И если в результате вы все же не заключили сделку, то, вероятно, клиент на лесть не купился».

Данный вопрос изменил мое собственное поведение. Поскольку мне нравится узнавать о рабочем опыте людей, я часто спрашиваю: «Чем вы занимаетесь?» Но заметил, что некоторые уклоняются от ответа, потому что им не нравится их работа или же они считают, что другие люди в связи с этим могут плохо о них подумать. Вопрос Коллинза звучит более дружелюбно и более подстраивается под человека. Он позволяет людям раскрываться, а не закрываться. И всегда ведет к интересной беседе на любые темы

живу в Лос-Анджелесе, но надеюсь переехать

Эта фраза позволяет собеседникам ответить множеством разных способов. Они могут в прошедшем времени назвать место, где родились («Я выросла в Берлине»), в настоящем времени — организацию, в которой работают («Я из банка Chiba Kogyo»), или подойти к вопросу с какой-то другой стороны («Я

Амбиверты способны обрести такое равновесие. Они знают, когда надо высказаться, а когда промолчать. Более широкий репертуар позволяет им достичь гармонии с бо́льшим кругом людей и в более разнообразных обстоятельствах. Амбиверты лучше всех могут побуждать к покупке, потому что лучше всех умеют подстраиваться

Согласно результатам крупного исследования европейских и американских потребителей, «наиболее разрушительной» для поведения продавца является не плохая информированность, а избыток напористости и усердия, отчего он общается с клиентами слишком часто34. Иначе говоря, экстраверты нередко спотыкаются сами о себя. Они могут слишком много говорить и слишком мало слушать, что притупляет их восприятие других людей. Им не удается достигать нужного равновесия между настойчивостью и сдержанностью, что воспринимается людьми как напористость и отпугивает их

Адам Грант является профессором по менеджменту в Школе Уортона Пенсильванского университета и одним из ведущих американских социальных психологов. Некоторые исследования Гранта были связаны с экстравертностью28, и его заинтересовал тот факт, что качество, которое так широко ассоциируется с продажами, практически не имеет связи с успехом в этой области. И он решил выяснить почему.

Грант собирал данные в компании, использующей для продажи своего программного обеспечения колл-центры. Он начал с того, что попросил более 300 торговых представителей выполнить несколько тестов оценки личности, включая тест, который социологи используют для определения спектра «интроверт — экстраверт». В этом тесте перечислены утверждения вроде «Я — душа компании» и «Я молчу в присутствии незнакомцев», участников просят оценить себя по шкале от 1 до 7, и их ответы помогают оценить степень их экстраверсии. Затем Грант отследил доход, полученный этими торговыми представителями в течение следующих трех месяцев29. Пожалуй, неудивительно, что результаты интровертов не были так же хороши, как экстравертов: они зарабатывали в среднем $120 в час по сравнению с $125 в час их более дружелюбных коллег. Но ни те ни другие и близко не достигли таких же результатов, как третья группа: амбиверты. Амби-кто?! Это люди, которые не являются ярко выраженными либо экстравертами, либо интровертами30. Вернемся к шкале интроверсии — экстраверсии с отметками от 1 до 7. Амбиверты находятся примерно посередине. Не на отметках 1 или 2, но и не на 6 или 7. В исследовании Гранта эти представители «золотой середины» — ни чересчур темпераментные, ни чересчур флегматичные — зарабатывали в среднем около $155 в час, легко обгоняя своих соперников. Продавцы с самым высоким средним доходом ($208 в час) находились точно посередине — на отметке 4,0. Более того, когда Грант наложил доход за три месяца на оценки сотрудников по шкале от 1 до 7, то обнаружил четкую и показательную закономерность. Пик доходности пришелся на отметку между 4 и 4,5, а доход падал по мере движения к интроверту или экстраверту. Продавцы с самыми высокими оценками со стороны экстраверсии показывали несколько лучшие результаты, чем обладатели самых высоких оценок со стороны интроверсии, но и те и другие отставали от своих коллег, находящихся посередине шкалы31

Означает ли это, что интроверты — тихони, которые лучше чувствуют себя в тесном кабинете, чем на вечеринке, — лучше побуждают к покупке? Вовсе нет. На самом деле данные, полученные из новых исследований, раскрывают нечто гораздо более интригующее

В результате одного из наиболее полных исследований, в ходе которого было проведено три мета-анализа 35 объектов изучения с участием 3806 продавцов, выяснилось, что корреляции между экстраверсией и продажами практически не существует (положительная корреляция измеряется по шкале от 0 до 1, где верхние цифры, скажем 0,62, означают близкую корреляцию, а 0 — отсутствие корреляции. По результатам изучения всех 35 объектов корреляция между экстраверсией и эффективностью