Цитаты из книг автора «Daniel H. Pink»

Лучше подчеркните, что именно позволит машина покупателю — увидеть новые места, навещать старых друзей и копить воспоминания

Когда Лиф ван Бовен из Университета Колорадо в Боулдере и Томас Гилович из Корнелльского университета опросили американцев и канадцев об их последних покупках, большинство респондентов ответили, что покупки впечатлений доставили им больше удовольствия, чем материальные покупки. Даже когда люди обдумывали свои будущие покупки, они ожидали, что впечатления принесут им больше удовлетворения, чем товары длительного пользования16. Этот феномен можно объяснить несколькими факторами. Например, тем, что мы быстро привыкаем к материальным благам. Эффектный новый BMW, который так радовал нас три недели назад, теперь превратился просто в средство передвижения. Но мы все время вспоминаем путешествие по западному побережью Канады, и со временем мелкие неприятности (клещи) забываются, а радости (потрясающие закаты) остаются в памяти. Впечатления также дают нам темы для разговоров и служат источником рассказов, что помогает устанавливать связи с другими людьми и усиливать свою самобытность — то и другое приносит нам удовлетворение

Несколько исследователей продемонстрировали, что люди получают гораздо большее удовлетворение от покупки впечатлений, чем от покупки товаров. Когда

Предложение вариантов способом, который ограничивает выбор, позволяет людям рассмотреть эти варианты более четко, вместо того чтобы ошеломить их разнообразием

Часто прибавление может произвести вычитание.

Или возьмем более свежее исследование. В нем участников просили представить себе, что они хотят изучать немецкий язык. Затем исследователи разделили их на две группы. Одна должна была выбрать между онлайн-курсом немецкого языка за $575 и пакетом программного обеспечения для изучения немецкого языка за $449. Второй группе предстояло выбрать между тем же онлайн-курсом за $575 и пакетом программного обеспечения за $449, но к последнему добавлялся словарь немецкого языка. 49% участников из первой группы выбрали пакет программного обеспечения. Но из второй группы такой же выбор сделали всего 36% участников, несмотря на то что им предлагалась более выгодная сделка. «Добавление недорогой вещи к основному предложению способно уменьшить готовность потребителей платить

Из покупателей, посетивших киоск с 24 разновидностями, только 3% совершили покупку. В киоске с более ограниченным выбором покупку совершили 30% посетителей13. Иначе говоря, сокращение выбора с 24 разновидностей до шести привело к десятикратному увеличению продаж.

обширные исследования показывают, что наличие слишком многих достоинств может превратиться в недостаток

Вот почему самый главный вопрос, который вы можете задать, звучит так: «По сравнению с чем?»

контраст своего состояния в сравнении с состоянием слепого