Цитаты из книг автора «Daniel H. Pink»

гольфе» дает меньший эффект, чем «Четыре совета, как сегодня улучшить ваш свинг в гольфе

В результате, говорят исследователи, ваша предметная строка должна быть или очевидно полезной («Обнаружен самый лучший и самый дешевый копировальный аппарат»), или загадочной и интригующей («Прорыв в ксерокопировании!»), но, пожалуй, не тем и другим одновременно («Canon IR2545 — прорыв в ксерокопировании»). А ввиду объема электронной почты, получаемого большинством людей, полезность часто побеждает интригу, хотя в некоторых обстоятельствах, если поддразнить свойственное людям любопытство в форме провокационной темы или вообще пустой строки, это может оказаться на удивление эффективным. Рядом с полезностью и любопытством находится и третий фактор: специфичность. Брайан Кларк, основатель популярного веб-сайта для копирайтеров Copyblogger, рекомендует делать тему «ультраспецифической»17. Таким образом, расплывчатая тема письма вроде «Улучшите ваш свинг в гольфе» дает меньший эффект, чем «Четыре совета

Обширные исследования показали, что попытки добавить внутренние мотивы к внешним часто дают обратный эффект

Другие сообщения они открывали в силу внутренних причин: им было просто любопытн

Участники открывали полезные сообщения в силу внешних причин: им было что приобретать или терять

С высокой вероятностью они «читали письма, напрямую затрагивающие их работу». И это неудивительно. Но они также часто «открывали сообщения, когда испытывали среднего уровня неуверенность в их содержании, т.е. им было “любопытно”, о чем эти письма

Если, выступая перед городским советом с каким-либо предложением, вы кратко сформулируете свою главную мысль с помощью рифмы, то подскажете членам совета направление для их последующего обсуждения. Если вы в составе группы фрилансеров приглашены устроить презентацию для крупного потенциального клиента, рифма может ускорить беглость обработки ваших слушателей и позволит вашей идее засесть у них в головах, когда они будут сравнивать вас с конкурентами. Помните: рифма для рекламы, что сладости от мамы!

Что же происходит? Рифма способствует тому, что лингвисты и когнитивисты называют «беглостью обработки», т.е. легкости, с которой наш разум анализирует вдоль и поперек побуждающие факторы и находит в них смысл. Рифма хороша на вкус и легко усваивается, а мы приравниваем эту плавность к точности. Таким образом, рифма может усиливать мотивацию

В примере 1980 г. вопрос, хорошо сработавший для Рейгана, обернулся бы катастрофой для Картера. Если бы он попытался доказать, что экономические условия в США улучшились за время его пребывания на посту президента, в то время как для большинства избирателей они не улучшились, и спросил: «Живется ли вам сегодня лучше, чем четыре года назад?», люди бы задумались и в своем большинстве пришли бы совсем не к тому выводу, на который мог рассчитывать Картер

Речь шла о том, следует ли университетам ввести всесторонний экзамен в качестве условия получения диплома. Когда исследователи представили сильные аргументы в поддержку такого нововведения в форме вопросов (например, «Поможет ли сдача всестороннего экзамена тем, кто собирается поступать в магистратуру или профессиональную школу?»), участники поддерживали предложение с большей вероятностью, чем когда им представляли те же аргументы в форме утверждения. Однако вопросы не всегда приносили лучшие результаты. Исследователи также выяснили, что, когда аргументы были слабыми, их представление в вопросительной форме вызывало отрицательный эффект