Цитаты из книг автора «Брюс Паттон»

Чем больше внимания уделяется позициям сторон, тем меньше остается на долю удовлетворения взаимных интересов.

Люди считают, что сила на переговорах определяется такими ресурсами, как богатство, политические связи, физическая сила, друзья и военная мощь. В действительности же относительная переговорная сила двух сторон зависит в первую очередь от того, насколько привлекательна для каждой из них невозможность достижения соглашения.

К основным человеческим потребностям относятся следующие: – безопасность; – экономическое благополучие; – чувство принадлежности; – признание; – контроль над собственной жизнью.

Чтобы выработать разумное решение, учитывайте интересы, а не позиции

переговорам и порой переспрашиваете их, чтобы убедиться в том, что вы правильно их поняли, то производите на другую сторону благоприятное впечатление.

Если вы обращаете внимание на слова партнеров по перего

Если вы вслух высказываете оценку другой стороны, с которой она не согласна, противники либо проигнорируют ваши слова, либо разозлятся. Ваше беспокойство не станет для них чем-то значащим и важным. Однако заявление о личных чувствах проигнорировать невозможно. Таким образом, вы донесете до своих противников необходимую информацию и не вызовете с их стороны оборонительной реакции, которая в противном случае не позволила бы им обратить внимание на ваши слова.

Если вы обращаете внимание на слова партнеров по переговорам и порой переспрашиваете их, чтобы убедиться в том, что вы правильно их поняли, то производите на другую сторону благоприятное впечатление.

Для того чтобы разобраться в огромном множестве чисто человеческих проблем, разделите их на три основные категории: 1) восприятие, 2) эмоции, 3) общение.

Интересы каждого участника переговоров делятся на два вида: материальные и связанные со взаимными отношениями