Цитаты из книг автора «Брюс Паттон»

Обсуждайте эти критерии, а не то, чего каждая из сторон хочет или не хочет делать, и не то, в чем каждая сторона должна уступать другой. Справедливое решение будет выгодно всем сторонам.

в качестве критерия следует выбирать абсолютно нейтральные стандарты

Этот метод вознаграждает упорство и приводит к произвольным результатам.

обдумывать массу вариантов приходится в весьма ограниченное время.

Третий принцип отражает сложность принятия оптимальных решений в условиях давления. Необходимость принимать решение в присутствии противника значительно сужает ваши возможности. Когда многое поставлено на кон, трудно ощутить свободу творчества.

поскольку задача переговоров заключается в удовлетворении интересов каждой из сторон. Позиция, занятая на переговорах, зачастую полностью отличается от того, чего же вы хотите на самом деле. Компромисс между позициями не всегда ведет к достижению соглашения, которое эффективно удовлетворяет интересы тех людей, которые эти позиции заняли.

Второй принцип призван преодолеть последствия чрезмерно активного отстаивания собственной позиции

Первый принцип связан с тем фактом, что люди — это не компьютеры. У каждого из нас есть сильные эмоции, которые зачастую искажают восприятие и усложняют общение. Эмоции, как правило, бывают связаны с объективной ценностью проблемы. Отстаивание собственной позиции только ухудшает ситуацию, поскольку эго участников неразрывно сливается с их позициями.

ПРОБЛЕМА Отстаивание собственной позиции: в какую игру вы играете? Мяг­кий стиль Жест­кий стиль Участ­ни­ки — дру­зья Участ­ни­ки — со­пер­ни­ки Цель — со­гла­сие Цель — по­бе­да Ра­ди со­хра­не­ния от­но­ше­ний мож­но ид­ти на уступ­ки Уступ­ки — не­об­хо­ди­мое усло­вие для нор­маль­ных от­но­ше­ний Не­об­хо­ди­мо быть мяг­ким по от­но­ше­нию к лю­дям и к про­бле­ме Не­об­хо­ди­мо быть жест­ким по от­но­ше­нию к про­бле­ме и к лю­дям До­ве­ряй­те окру­жа­ю­щим Не до­ве­ряй­те дру­гим лю­дям Лег­ко ме­няй­те свою по­зи­цию Жест­ко от­ста­и­вай­те свою по­зи­цию Пред­ла­гай­те Угро­жай­те

это соглашение и не является самым разумным.