Цитаты из книг автора «Брюс Паттон»

Основной особенностью переговоров, о которой часто забывают на корпоративных или международных мероприятиях, является то, что вы имеете дело не с абстрактными представителями «другой стороны», а с людьми. У людей есть эмоции, системы ценностей, точки зрения. Каждый из них абсолютно уникален и непредсказуем.

Чрезмерно твердое отстаивание своих позиций превращается в борьбу самолюбий.

Пассажиры, оказавшиеся в спасательной шлюпке посреди океана с весьма ограниченным запасом еды и воды, должны подчинить свои пищевые пристрастия общей цели — добраться до берега.

Если вы не можете договориться по сути вопроса, может быть, вам удастся достичь согласия в отношении процедуры.

Вы сможете остаться справедливыми и в то же время защитить себя от тех, кто захочет воспользоваться вашей справедливостью.

Существуют и промежуточные стратегии переговоров, но каждая из них сводится к попытке достичь согласия между тем, что вы хотите получить, и тем, что готовы вам дать другие.

Общие и индивидуальные, но взаимодополняющие интересы служат строительными блоками разумного соглашения.

Давайте рассмотрим простой пример. Двое сидят в библиотеке. Один хочет открыть окно, другой предпочитает, чтобы оно осталось закрытым. Они начинают спорить о том, насколько можно приоткрыть окно: сделать небольшую щелочку, открыть наполовину, на три четверти или вовсе не открывать. Ни одно решение не удовлетворяет спорщиков. Входит библиотекарь. Он спрашивает одного из спорящих, почему тот хочет открыть окно. «Чтобы в помещении был свежий воздух». Затем он спрашивает другого, почему тот возражает. «Чтобы не было сквозняка». Подумав минуту, библиотекарь открывает окно в соседней комнате. В помещении становится свежо, но в то же время сквозняка нет.

У вас сильная позиция. Давайте посмотрим, правильно ли я вас понял. Вот что меня беспокоит…»

Давайте обсудим, правильно ли я вас понял. Вы считаете, что ситуация складывается таким образом…»