Цитаты из книг автора «Брюс Паттон»

Что бы вы ни делали в момент переговоров, на любой их стадии всегда спрашивайте себя: «А обратил ли я достаточно внимания на человеческие проблемы?»

Иллюстративная конкретность» — вот ключевая концепция.

Будьте конкретны, но не забывайте о гибкости.

Второй совет — убеждайте другую сторону в том, что ваши интересы кроются в установлении законности.

Если вы хотите, чтобы другая сторона учитывала ваши интересы, объясните, в чем они заключаются.

Как же понять интересы участников переговоров, помня о том, что учет интересов противников не менее важен, чем учет собственных интересов?

При анализе противоположных позиций с целью выяснения подлинных интересов сторон часто обнаруживается альтернатива, которая удовлетворяет интересы всех участников

Решайте проблему, не переносите свое отношение на людей. Если участники переговоров воспринимают друг друга как личных врагов, становится очень сложно отделить отношения от материальной проблемы. В таком контексте все, что один участник говорит относительно проблемы, другим воспринимается как личный выпад в свой адрес. Обе стороны занимают оборонительную позицию и игнорируют законные интересы друг друга.

Говорите о себе, а не о противнике.

Говорите так, чтобы вас понимали.