Цитата из книги «Искусство заключения сделок»

Они свой­ствен­ны тор­го­вым аген­там, ко­то­рые в си­лу сло­жив­ших­ся пред­став­ле­ний и их пре­ды­ду­ще­го опы­та не рас­счи­ты­ва­ют на ус­пех. Они за­ра­нее на­стра­и­ва­ют­ся на не­удач­ный ис­ход и встре­ча­ют­ся с по­тен­ци­аль­ны­ми по­ку­па­те­ля­ми с твер­дой уве­рен­но­с­тью в том, что зря те­ря­ют вре­мя. Это ощу­ще­ние пе­ре­да­ет­ся по­тен­ци­аль­но­му по­ку­па­те­лю, и он от­ве­ча­ет от­ка­зом.