Цитата из книги «Искусство заключения сделок»

Не во­вре­мя на­зван­ная це­на гу­бит всю сдел­ку. Это фун­да­мен­таль­ное пра­ви­ло про­даж. Ес­ли вы за­во­ди­те раз­го­вор о це­не до то­го, как по­тен­ци­аль­ный кли­ент за­го­рит­ся же­ла­ни­ем при­об­ре­с­ти ваш то­вар или ус­лу­гу, он мо­мен­таль­но те­ря­ет ин­те­рес, и бе­се­ду мож­но сво­ра­чи­вать. За­ча­с­тую по­тен­ци­аль­ные кли­ен­ты уже в на­ча­ле бе­се­ды ин­те­ре­су­ют­ся: «Сколь­ко это сто­ит?» На дан­ном эта­пе кли­ент во­об­ще по­ня­тия не име­ет, что кон­крет­но вы пред­ла­га­е­те. Он ничего не зна­ет о до­сто­ин­ствах, по­лез­ных ка­чест­вах и ха­рак­те­ри­с­ти­ках про­дук­та, о том, как тот мо­жет из­ме­нить его жизнь. Ес­ли со­об­щить це­ну до то­го, как по­ку­па­тель оз­на­ко­мит­ся со всей этой ин­фор­ма­ци­ей, ему бу­дет не с чем срав­нить це­ну, и она ста­нет наи­бо­лее важ­ным фак­то­ром при при­ня­тии им ре­ше­ния. По­это­му он при­хо­дит к пред­ска­зу­е­мо­му вы­во­ду: «Слиш­ком до­ро­го. Я не мо­гу по­зво­лить се­бе та­кие рас­хо­ды».