Цитата из книги «Искусство заключения сделок»

Со­ставь­те пе­ре­чень всех воз­мож­ных воз­ра­же­ний, ко­то­рые по­тен­ци­аль­ные кли­ен­ты мо­гут при­ве­с­ти, что­бы оп­рав­дать свое не­же­ла­ние при­нять ва­ше пред­ло­же­ние. Раз­бей­те все воз­ра­же­ния по те­мам (их ни­ко­г­да не бу­дет боль­ше ше­с­ти) и про­ду­май­те убе­ди­тель­ные ар­гу­мен­ти­ро­ван­ные от­ве­ты на каж­дое из них. Твор­че­ски по­дой­ди­те к по­ис­ку спо­со­бов, с по­мощью ко­то­рых мож­но под­толк­нуть за­ин­те­ре­со­ван­ных по­ку­па­те­лей к при­ня­тию ре­ше­ния, не­взи­рая на име­ю­щи­е­ся у них со­мне­ния. Оп­ре­де­ли­те один ас­пект, по ко­то­ро­му долж­на быть до­стиг­нута пол­ней­шая яс­ность для то­го, что­бы кли­ент спо­кой­но при­нял по­ло­жи­тель­ное ре­ше­ние. Скон­цен­т­ри­руй­тесь на том, как до­ка­зать по­ку­па­те­лю бес­поч­вен­ность его опа­се­ний. Рас­сма­т­ри­вай­те каж­дое воз­ра­же­ние как по­треб­ность в до­пол­ни­тель­ной ин­фор­ма­ции, в ве­с­ких до­во­дах в поль­зу при­об­ре­те­ния кли­ен­том про­дук­та или ус­лу­ги. Вы­слу­ши­вай­те кли­ен­та до кон­ца, ко­гда он за­да­ет во­про­сы или фор­му­ли­ру­ют свои воз­ра­же­ния. Будь­те пре­дель­но вни­ма­тель­ны. За­вер­ши­те пред­ло­же­ние: «Я мо­гу про­дать свой про­дукт лю­бо­му по­тен­ци­аль­но­му по­ку­па­те­лю, ес­ли толь­ко он не го­во­рит…» На­стой­чи­вость и упор­ство за­став­ля­ют от­сту­пить лю­бые труд­но­с­ти и сме­та­ют пе­ред со­бой лю­бые пре­пят­ствия.