Цитата из книги «Искусство заключения сделок»

Вспом­ни­те пре­ды­ду­щих по­ку­па­те­лей. Что об­ще­го у са­мых на­деж­ных ва­ших кли­ен­тов? Ка­ким об­ра­зом вы мо­же­те ча­ще об­щать­ся с людь­ми, по­хо­жи­ми на них? Вы­де­ли­те глав­ных сво­их кон­ку­рен­тов и оп­ре­де­ли­те три пре­иму­ще­с­т­ва, ко­то­рые от­ли­ча­ют ваш про­дукт от их про­дук­та. Обя­за­тель­но упо­ми­най­те об этих пре­иму­ще­с­т­вах, ес­ли речь за­хо­дит о ком­па­ни­ях-кон­ку­рен­тах. Пре­одо­лей­те бо­язнь от­ка­за, встре­ча­ясь с по­тен­ци­аль­ным кли­ен­том ли­цом к ли­цу. Чем ча­ще вы с ним об­ща­е­тесь, тем луч­ше по­ни­ма­е­те, что его от­каз не свя­зан с ва­ми лич­но. Из­бавь­тесь от стра­ха по­тер­петь не­уда­чу, взяв за пра­ви­ло де­лать то, че­го бо­и­тесь. Дей­ствуй­те так, слов­но по­тер­петь не­уда­чу про­сто не­воз­мож­но. А так оно и слу­чит­ся. В лю­бой си­ту­а­ции рас­счи­ты­вай­те на луч­шее. К каж­до­му кли­ен­ту от­но­си­тесь так, как буд­то он спо­со­бен по­тра­тить на ваш то­вар мил­ли­он дол­ла­ров. Про­си­те у быв­ших бла­го­дар­ных по­ку­па­те­лей ре­ко­мен­да­тель­ные пись­ма. Все­гда но­си­те их с со­бой и по­ка­зы­вай­те со­мне­ва­ю­щим­ся кли­ен­там. Ус­та­но­ви­те, че­го боль­ше все­го бо­ит­ся по­тен­ци­аль­ный кли­ент, и оты­щи­те спо­соб пре­одо­леть его страх.