Цитаты из книг автора «Боб Дорф»

Показатели работы стартапа отражают результаты проверки гипотез и последующие итерации: Подтвердилась ли проблема потребителя и характеристики продукта? Находит ли минимальный набор характеристик отклик у потребителя? Кто является фактическим потребителем, и подтвердились ли гипотезы о ценностном предложении, потребительских сегментах и каналах сбыта при непосредственном контакте с потребителем? Вопросы, касающиеся верификации потребителя, могут включать: средний размер заказа, совокупную выручку от сотрудничества с клиентом (LTV — lifetime value. — Прим. ред.), время принятия решения о первой покупке, темпы расширения воронки продаж, повышение доли реальных покупателей среди потенциальных и среднюю выручку на одного торгового представителя.

Если окажется, что предложенный MVP не интересен никому или не обладает нужным набором свойств, выполняйте итерации или развороты, пока не появится достаточное число тех, кто скажет «да».

9. Управление кризисом затягивает в смертельную спираль

Форсировать наем персонала и увеличивать расходы следует лишь после того, как продажи и маркетинг превратятся в предсказуемые, воспроизводимые, масштабируемые процессы, а не когда настает срок по графику, появляется «компания-маяк» или начинаются первые продажи.

Используйте шаблон бизнес-модели как оценочный лист при выявлении потребителей

Показатели работы стартапа и существующих компаний различны

задача номер один при выявлении потребителей сводится к тому, чтобы превратить изначальные гипотезы основателей о рынке и потребителях в факты.

Выявление потребителей включает два шага. Делая первый, вы проверяете, осознает ли проблему потенциальный покупатель и испытывает ли потребность решить ее. Здесь же исследуется вопрос, настолько ли существенна проблема, что при появлении «правильного» продукта значительное число людей захочет купить или использовать его. Второй шаг — это первая демонстрация потребителю нового продукта. Обычно это MVP (минимально работоспособный продукт), который помогает наглядно убедиться в том, что существующая проблема решается достаточно эффективно, и тем самым склонить людей к покупке. Когда потребители подтверждают важность проблемы и ее решения, этап выявления потребителей можно считать завершенным.

Гипотеза о ценностном предложении (физический канал) Для начала заполните соответствующую ячейку шаблона бизнес-модели — какой товар или услуга предлагается потребителю. Опишите особенности продукта, его характеристики и преимущества, видение продукта компанией в долгосрочной перспективе и первую версию MVP. Представьте, что ценностное предложение — это договор с потребителем, «нанимающим» ваш стартап для решения своей проблемы. Опираясь на размышления, дискуссии, которые ведут основатели, и коллективный поиск идей, составьте три резюме: Видение продукта. Характеристики и преимущества продукта. MVP.

Стартап — это временная структура, которая занимается поисками масштабируемой, воспроизводимой, рентабельной бизнес-модели. Поначалу шаблон бизнес-модели стартапа состоит из идей и догадок, а сама компания не имеет потребителей и не знает о них почти ничего.