Цитаты из книг автора «Боб Дорф»

Удержание потребителя обходится в 5–10 раз дешевле, чем его привлечение.

Гипотеза «привлечь, удержать, вырастить» — одна из самых важных для любого стартапа.

Ваша задача — проверить свои гипотезы с помощью MVP!

Кроме того, резюме о конкурентах включает ответы на следующие вопросы. Как существующие конкуренты определяют объект конкуренции? Идет ли речь о свойствах продукта? Услугах? Каковы их рекламные тезисы? Характеристики их продукции? В чем радикальные отличия новой компании и ее продукта? Это характеристики? Производительность? Цена? Можно ли заинтересовать потребителей новыми функциями продукта, которые позволят им делать то, что они не могли делать ранее? Какие товары конкурентов будут лежать рядом с новым продуктом на полке розничного магазина? Если вы работаете с интернет- и мобильными приложениями, оцените продукцию конкурентов с точки зрения качества, характеристик, продаж или с учетом данных о пользователях и интенсивности трафика. В чем основные преимущества продукции каждого из конкурентов? Чем эти продукты привлекают нынешних потребителей? Что в этих продуктах они хотели бы изменить? Что побуждает потребителей покупать или использовать продукт, программу или сайт? От продукции каких конкурентов они отказываются и

при создании нового рынка требуется время, чтобы его размеры стали достаточными для получения прибыли. Как правило, на это уходит от трех до семи лет с момента запуска продукта.

при создании нового рынка требуется время, чтобы его размеры стали достаточными для получения прибыли. Как правило, на это уходит от трех до семи

При выходе на новый рынок нужно ответить на следующие вопросы. Что представляют собой смежные рынки? С каких рынков должны прийти потенциальные потребители? Что представляет собой видение компании, и почему оно должно заинтересовать множество людей? Что «никогда не делавшееся ранее» заставит потребителей использовать/покупать продукт? Сколько времени уйдет на просвещение потребителей, прежде чем ваш рынок достигнет достаточных размеров? Каковы эти размеры? Каким образом ваша компания будет просвещать рынок и создавать спрос? Каковы реалистичные прогнозы в отношении продаж на первые три года с учетом того, что на новом рынке пока нет потребителей? Какой объем средств понадобится, чтобы продержаться, занимаясь просвещением и расширением рынка? Что помешает богатому конкуренту захватить рынок, созданный стартапом? (Этот феномен породил фразу: «Пионеры — это те, кто получает стрелы в спину».) Возможно, ваш продукт больше подходит для ресегментации рынка или выхода на существующий рынок?

Выход на новый рынок ставит перед компанией гораздо более сложные задачи по созданию спроса, требующие огромных затрат, особенно если новый участник рынка не может сказать: «вкуснее, чем Yummies», «быстрее, чем Porsche» или «дешевле, чем Brand X», поскольку продуктов, с которыми он может сравнить собственные, попросту не существует. И хотя вам, наверное, уже надоело это слышать, повторим: создание нового рынка означает, что в настоящий момент его не существует. А значит, у компании нет потребителей.

А если нет потребителей, даже самые огромные средства, выделенные на создание спроса при запуске продукта, не помогут нарастить долю рынка. Создание нового рынка означает длительный процесс просвещения потребителей, которым предстоит принять ваш продукт.

Для интернет- и мобильных сетей время — эквивалент доли рынка. Объясните, каким образом и почему пользователи начнут проводить время на новом сайте, отказавшись от того, чем занимались прежде.