Цитаты из книг автора «Барбара Пиз»

сидит к вам спиной, скрестив руки на груди, что явно показывает его неприятие. По результатам исследований мы знаем: когда человек скрещивает руки, его внимание и восприятие сказанного собеседником снижается на 40 процентов, а большинство мыслей носит негативный характер. Исходя из вышесказанного, можно понять, что на ваших переговорах сложилась критическая ситуация. Поэтому вы должны не только распознать невербальный сигнал, но и отреагировать на него. Словесная реакция может быть следующей: «Я заметил, что вы скрестили руки. Я сказал что-то неприятное?» Однако в результате вы можете услышать: «Да, ваше предложение мне не нравится!»

Чтобы быть активным слушателем, вы постоянно должны задавать себе вопрос: «Что он чувствует? Что он пытается мне сказать?»

Умение слушать активно – это замечательный способ реакции, которая ободряет собеседника продолжать говорить, в то же время создает у него впечатление, что его слова интересны и понятны вам. Для того, чтобы использовать это средство эффективно, вы сначала должны понять, что происходит в процессе разговора.

Большинству людей нравится говорить о себе, поэтому они, как правило, с удовольствием отвечают на вопросы, касающиеся их самих. Прежде чем вступить в подобную беседу, понаблюдайте за тем, что ваш собеседник делает, как он одет, о чем говорит, что читает. Советуем вам подумать, какая тема будет ему интересна

Найти тему для разговора очень просто. Лучше всего выбирать из следующего: A) ситуация; Б) собеседник; B) вы сами. Начинать беседу лучше всего, задав вопрос, высказав мнение или констатируя факт. Главная цель разговора – заинтересовать собеседника, поэтому все же лучше будет начать с вопроса. Подходят и закрытые вопросы, так как вы можете не задавать их слишком много. Высказывание мнения тоже стимулирует разговор лучше, чем просто констатация факта. Когда вы сообщаете, что автобус сегодня запаздывает или какая замечательная погода, вы не вовлекаете другого человека в разговор. Тогда он или она может попытаться вовлечь вас, задав вопрос или высказав собственное мнение, но вполне возможно, что он этого и не сделает. РАЗГОВОР О СИТУАЦИИ Начать беседу о ситуации, в которой вы с собеседником находитесь, – лучший и наиболее простой способ вступить в разговор. Такая тема не провоцирует беспокойство, как, например, разговор о собеседнике, и значительно сильнее вовлекает в разговор, чем рассказ о себе. Чтобы начать беседу о ситуации, осмотритесь и найдите что-то интересное или удивительное. Используйте «двойную» перспективу: найдите предмет, который наверняка заинтересует вашего потенциального собеседника и о котором он с удовольствием поговорит. Проще всего это сделать, если вы оба занимаетесь в одном семинаре, или работаете вместе, или ходите на занятия в одну и ту же группу, например «Союз Одиноких Роди

Ваши слова не должны быть слишком умными или полными глубокого смысла. Вполне достаточно простого замечания. Что является на самом деле важным, так это использование всех возможностей установить контакт и поддержать беседу. Если ваш собеседник заинтересуется, он или она наверняка даст вам некоторую вспомогательную информацию, которая поможет вам найти общие интересы и продолжить беседу на более личном уровне.

А теперь давайте проведем простой эксперимент. Сядьте прямо и крепко скрестите руки на груди. Как вы себя ощущаете? Напряженно? Не вовлеченным в разговор? Не участвующим? Исследования также показывают, что, если вы скрестили руки просто потому, что вам холодно или по другой причине, вы все равно начнете испытывать негативное воздействие этой позы. Это простая причинно-следственная связь. Те, у кого существует привычка скрещивать руки на груди, обычно говорят, что только так они чувствуют себя комфортно, но ведь любой жест или поза становятся удобными лишь тогда, когда они соответствуют вашему ментальному состоянию. Даже если вы не считаете, что скрещенные руки это негативный сигнал, ваш слушатель бессознательно расшифрует вашу позу именно таким образом. И вам никогда не удастся убедить в чем-то людей, если в комнате холодно.

Сегодня этот жест используется, чтобы продемонстрировать открытость, честность или подчинение. Тот, кто полностью честен или открыт по отношению к вам, бессознательно раскрывает руки в процессе разговора. Тот же, кто не совсем честен, точно так же подсознательно держит ладони вне поля зрения, в карманах или под мышками. Вы никогда не замечали, куда девает руки ребенок, когда он лжет? Он держит их за спиной или вне поля вашего зрения. Открытые ладони – ключ к определению степени честности собеседника. Тот, кто обманывает, почти наверняка будет стараться спрятать руки.

Всегда стремитесь рассмотреть позу и жесты в контексте и в совокупности, прежде чем принять решение.

У каждого из нас есть один или несколько повторяющихся жестов, которые сигнализируют о скуке или напряженности. Потирание носа, накручивание волос на палец или ослабление воротничка – самые распространенные примеры. Стоит человеку использовать их неоднократно, как вы тут же заметите их. Эти сигналы чаще всего проявляются в напряженных ситуациях, например в ожидании приема у дантиста, в приемном покое больницы или при первом полете самолетом. Такие жесты свидетельствуют о стрессе, когда они повторяются изолированно от других и вне контекста вербальных предложений.