Цитаты из книг автора «Барбара Пиз»

До сих пор мы рассматривали начальную часть письма, в основном имеющего отношение к тому, что можно назвать «письма-продажи»

Видите, как это работает? Обратите внимание, как мы используем слова о выгоде («новые» и «увеличить»), обращаясь к менеджеру по маркетингу, и слова без риска («проверенными», «избежать»), обращаясь к финансовому директору. А если вы не можете решить, какой подход выбрать, значит, используйте оба, как вот здесь:

А теперь предположим, что вы предлагаете ту же самую продукцию той же самой компании. Но на этот раз вы адресуете письмо финансовому директору. Финансовый директор чаще всего стремится избежать ПОТЕРЬ. Значит, ваше письмо должно начинаться так:

возможной ПРИБЫЛЬЮ или предостеречь от возможной ПОТЕРИ. Выбор ПРИБЫЛИ или ПОТЕРИ полностью зависит от того, кем является ваш адресат. К примеру, давайте предположим, что вы продаете новое офисное оборудование и адресуете свое письмо менеджеру по маркетингу или начальнику отдела сбыта соответствующей компании. Сотрудники отдела сбыта или маркетинга больше заинтересованы в ПРИБЫЛИ. Значит, ваше письмо может начинаться так:

Значит, чтобы пообещать выгоду в первой же строке, вам необходимо поманить их возмож

Другими словами, люди будут что-то делать (или покупать), чтобы приобрести то, чего у них нет, или избежать потери того, чем уже обладают. Точка.

Чтобы воспользоваться им эффективно, вам необходимо тщательно разобраться в концепции ЧТ-ЕДМ из главы 2. А еще необходимо как следует понять мотивацию людей. Это понимание даст вам следующий Ключ.

еще один классический прием. Он называется «пообещайте-выгоду-в-первой-строчке».

Обратите внимание: одно слово в начале, затем следует цитата, а потом – косвенный комплимент «и это правда». Вот еще один пример – на этот раз письмо про маркетинг, отправленное экономистам для привлечения их на семинар:

Вот вам еще один пример, чтобы проиллюстрировать нашу мысль: