Цитаты из книги «Как продать слона. 6-е юбилейное издание»

Готовясь к презентации, напишите полностью текст, который будет включать всю информацию о данном товаре. Возможно, для этого потребуется исписать 2–3 страницы. Если же все ваши знания о данной модели уместятся в четыре строки, срочно ищите дополнительную информацию. Имея перед глазами связный текст презентации, вы сможете по выбору включать в него те приемы убеждения, которые в большей степени подходят для каждого конкретного клиента.

Прием «Стандарты». Почему надо разговаривать с покупателем? Потому что в нашем магазине действуют стандарты высокого обслуживания. И эти стандарты созданы исключительно для удобства наших любимых покупателей.

Прием «Реакция – предложение». В конце концов, есть клиенты, которые не хотят разговаривать с менеджером ни при каких обстоятельствах. Ну и ладно! Но и на такой тип поведения найдется прием. Необходимо внимательно следить за невербальными проявлениями клиента. Ведь тело всегда выдает мысли и чувства своего владельца. Основными индикаторами заинтересованности в товаре являются: поворот тела, приближение, наклон, длительное рассматривание, тактильное взаимодействие. Присоединение к данным реакциям позволяет установить хороший контакт

4. Прием «Чашка кофе». Предложение

Прием «Новости магазина». Рассказ о новостях – стандартный прием торговли. Новости привлекают. Новости создают ощущение интересной бурной жизни. Новости являются хорошим информационным поводом для знакомства.

Если вы хотите получить список из 55 слов – напишите нам info@abarysheva.ru

Прием «Позитивные фразы». Как только мы слышим что-то приятное в свой адрес, у нас бессознательно запускается механизм взаимного обмена. Этот человек вежливо меня встретил – скорее всего, он заслуживает минимальной вежливости с моей стороны. Этот человек высоко оценил мой аргумент – наверное, он разбирается в людях. Этот человек хорошо ко мне относится – может быть, стоит с ним поговорить. Простые позитивные фразы творят чудеса, потому что запускают механизм взаимного сближения.

Сергею клиенты приходят за покупкой через неделю, через месяц или даже через полгода, потому что они помнят – Сергей проявил интерес к тем задачам, которые клиенты решают в своей жизни. К Олегу пока никто специально не возвращается. Может быть, ему стоит расширить варианты установления контакта? Как вы думаете?

ПРОДАВЕЦ: Отлично! У нас 15 диванов на подиуме и еще 25 в каталоге. Около 30 шкафов и масса вариантов столов. Давайте все внимательно посмотрим, чтобы к моменту, когда вы уже определились, у вас было самое лучшее решение для новой жизни. КЛИЕНТ: Давайте. А вот пример продавца Олега, который работает в том же самом салоне мебели. У Олега самые низкие показатели продаж. Угадайте, почему. ПРОДАВЕЦ: Добрый день! Чем могу вам помочь? КЛИЕНТ: Я просто смотрю. ПРОДАВЕЦ: Хорошо, спрашивайте, если что.

Прием «Какие задачи надо решить?» Данный прием подходит для неопределившихся посетителей. Есть у клиента интерес к товару или нет – пока неизвестно. А вот задача, основная мысль, идея, ради которой он пришел в магазин, – точно уже есть. Какую задачу вы хотите решить? Какую идею вам надо реализовать? О чем у вас болит голова? Вот фрагмент диалога Сергея, лучшего продавца одного из мебельных салонов. ПРОДАВЕЦ: Добрый день! Какую задачу по благоустройству дома вам предстоит решить? КЛИЕНТ: Вот думаем делать ремонт через пару месяцев. Пришли посмотреть, какие варианты есть для новой обстановки. ПРОДАВЕЦ: Ремонт – это сложно, зато он открывает возможности в новую жизнь. КЛИЕНТ: Да (улыбается). Это точно. ПРОДАВЕЦ: Какая обстановка будет в вашей новой жизни? КЛИЕНТ: Пока еще не знаю. Присматриваюсь к дивану и шкафам. Может, столик