Цитаты из книги «Как продать слона. 6-е юбилейное издание»

Продавец средней руки пытается убедить клиента в собственной точке зрения. Профессионально работающий менеджер помогает клиенту самому разобраться в собственных смутных предположениях. Он дает ему возможность высказаться, обсудить плюсы и минусы решения о покупке, ставит нужные акценты и задает нужные вопросы. Отвечая на вопросы продавца, клиент сам приходит к выводу, что товар, которым он просто интересовался 10 минут назад, действительно ему необходим. Для того чтобы клиент сам убедил себя в необходимости покупки, продавец должен уметь слушать.

При использовании отзеркаливания необходимо помнить, что нельзя копировать защитные позы и позы превосходства. Менеджер, зеркально повторяющий позу Наполеона, в которой находится его клиент, способствует усилению настороженности и дискомфорта у покупателя. Менеджер, копирующий взгляд свысока, указующий жест или вальяжно закинутую ногу на ногу, будет восприниматься клиентом как конкурент, с которым необходимо «сразиться», чтобы доказать свое превосходство.

. Фразы: «Давайте вместе посмотрим эти документы…», «Обратите внимание на работу этой втулки…», «Выберите, пожалуйста, тот цвет, который больше понравился…», «Попробуйте сами, как эта модель работает…», сопровождаемые определенными жестами, благотворно подействуют на клиента, заставят его охотно следовать предложениям менеджера.

о слова, на котором мы делаем ударение. Давайте сравним две фразы: «Мы организуем досрочную доставку специально для вас» и «Мы организуем досрочную доставку специально для вас».

Упражнения ✓ Поговорите с любым собеседником в течение трех минут. Сколько жестов и микродвижений вы уловили за три минуты? Для хорошего наблюдателя таких сообщений должно быть не менее 10. ✓ Заготовьте фразы, соответствующие вашему товару и вашему клиенту, с помощью которых вы могли бы «управлять» жестикуляцией клиента.

Важно сочетать использование наглядного материала и приема «включение в действие». В этом случае можно добиться максимального эффекта, так как клиент не только «увидит» преимущества товара, но и сможет их «опробовать».

Чем сложнее товар, тем в большей степени он требует использования наглядности

Наглядность позволяет получить целостную информацию о товаре за короткий промежуток времени

Бывает, что продавец просто не замечает, что забрасывает покупателя привычными для себя терминами, не давая ему возможности понять смысл сообщения. Некоторые клиенты пытаются делать вид, что им «все понятно», из страха показаться некомпетентными. Другие просто пропускают эту информацию мимо ушей. И в том и в другом случае теряется контакт с покупателем. Уровень использования профессиональных терминов должен соответствовать уровню компетентности покупателя в данной области.

Закончите следующие фразы, используя конкретные факты и точные цифры: • «Вам будет выгодно приобрести эту модель, потому что…»; • «Вы будете уверенно себя чувствовать, заключив с нами договор, потому что…»; • «Качество данной услуги может гарантировать тот факт…».