Цитаты из книги «Неслучайные связи. Нетворкинг как образ жизни»

«На прошлой неделе по дороге на работу проколол колесо, из-за этого не успел сына в школу довести и опоздал на совещание», это прекрасная возможность узнать о его автомобиле, возрасте сына, его имени, школе, в которой он учится, и его увлечениях, а также месте работы, куда опоздал он на планерку. Внимательно слушайте и задавайте правильные вопросы. Но не допускайте, чтобы ваши вопросы превратились в допрос. Выдерживайте баланс.

Прием 6: умный попугай. Речь идет о парафразах — частичное повторение сказанного только что собеседником. Работает это очень просто, необходимо лишь повторить последние 2-3 слова с вопросительной интонацией. Например: — Когда я писал книгу о нетворкинге, то практически не делал в ней исправлений и писал как говорю. — Писал как говоришь? — Да, у меня нет каких-либо технологий и образования филолога, а желание написать книгу есть, поэтому я просто сделал это как умею. Будьте осторожны, используя парафраз постоянно, ваш собеседник может подумать, что вы над ним насмехаетесь или не слушаете, и, кстати, будет полностью прав. Поэтому прием и называется «умный попугай». Будьте умнее, чередуйте приемы между собой.

Прием 5: вдох — выдох — ответ. Когда нам задают несложный вопрос, уже на его середине мы моделируем ответ в голове. Основной ошибкой является поспешность в ответе. Чтобы ваш собеседник был уверен, что ваш ответ полностью обдуман и взвешен, пользуйтесь простым правилом «вдох — выдох — ответ». Как только вам задали вопрос, сначала сделайте глубокий вдох и выдох и только после этого отвечайте на поставленный вопрос.

Прием 4: пустите в ход знайку. Со всезнайкой мы уже разобрались, но также внутри нас проживает и полная ему противоположность — знайка, человечек, который хочет знать больше. Есть только один минус — он очень стеснительный и нерешительный. Поэтому, когда мы выслушали собеседника и нам что-то все-таки осталось непонятно, мы все равно говорим «Я понял», хотя что-то осталось за рамками нашего понимания. Скромность знайки порой сильно нам мешает, и именно с этим стоит бороться. Если вы после разговора что-либо пропустили или не поняли, найдите в себе смелость сказать об этом.

Вашему собеседнику необходимо давать понять, что вы его слушаете, понимаете. Дать понять это можно фразами «Да, да», «Согласен», жестами: кивание головой, легкая улыбка. Главное, чтобы ваш собеседник видел, что вам интересно и вы желаете продолжить его слушать.

Прием 2: задушите в себе всезнайку. В каждом из нас живет всезнайка, эдакий мелкий человечек, который считает, что знает абсолютно все. Именно он выкрикивает фразы «Я понял, о чем ты, не продолжай», когда собеседник еще не договорил. Или самый известный его хит — заканчивать фразы за собеседника, полагая, что он именно это хотел сказать. Это не только вводит в ступор и замешательство вашего собеседника, но еще и ужасно раздражает. Хотите все испортить? Включайте всезнайку!

Совершенно излишне заводить разговор о себе; он начнется, едва вы уйдете. Уилсон Мизнер

Первое правило для знакомства с влиятельными людьми я заимствовал у Кейта Феррацци из его книги «Никогда не ешьте в одиночку». В ней Кейт советует подружиться с секретарем. В нашем случае это может быть не обязательно секретарь, а советник, личный помощник, пресс-секретарь. Суть не в должности, а в его значимости для интересующего нас человека. Приближенный человек — это как эпиграф к вашей встрече с ним. Именно секретарь даст поверхностную информацию о вас перед встречей. А дать одну и ту же информацию можно под разным «соусом». Кейт описывает интересный пример в главе 10 «Сделай своим союзником секретаршу»:

PAT (personal ad text) — персональное «рекламное» сообщение, используемое при первом контакте с собеседником для самопрезентации.

Вот мое CV: «Артур Салякаев — предприниматель, бизнес-тренер по продажам услуг на b2b-рынке, управляющий партнер, консультант ювелирных компаний».