Цитаты из книги «Отстройка от конкурентов. Как продавать дорого»

И так, мы подошли к самому главному вопросу: Почему же клиенты говорят вам «ДОРОГО»? Возражение, дорого, скорее всего, возникает из-за недостатка ценности в глазах клиента, либо при непопадании в целевую аудиторию. То есть вы не смогли донести ценность вашего товара или услуги до тех, кто действительно в них нуждается.

Преимущество – это выгоды или возможности, которые данный субъект имеет по сравнению с другими

Чтобы было понятнее, приведу пример. У вас есть 2 клиента – один хочет коробочное предложение здесь и сейчас по минимальной цене, а второй хочет эксклюзивное решение, созданное специально под него, объем инвестиций при это не играет роли. Если вы предложите купить коробку второму, а экслюзив первому, то не купит ни тот, ни другой. Поменяйте их местами и продадите обоим!

Клиенты хотели получать подробную консультацию по телефону. Получив нужную информацию, узнавали цену и… продолжали звонить в другие компании, чтобы сравнить цены. Применили принцип «Все наоборот» – перестали называть цены по телефону. Перестали консультировать, сократили время разговора до 3 минут. Предложили выезд специалиста – согласователя прямо на объект (разумеется, бесплатный). Стали спрашивать контакты, даже если человек не соглашался на выезд сразу.

При подтверждении заказа, менеджер предлагает вместе с подарком привести букет именно тех цветов, которые так любит ваша жена.

кто готов ждать эксклюзив под заказ, кто берет из наличия У каждой компании найдется несколько десятков параметров, по которым можно сегментировать клиентскую базу. Список можно продолжать и продолжать. За этим будущее.

На семинаре специалисты рассказывали о всевозможных материалах и технологиях, используемых в постройке домов (тем самым показывая все возможности и свою экспертность).

Осознают ли ваши потенциальные клиенты наличие этих проблем на самом деле? Для чего это нужно?

Ответьте на вопросы: – Какие проблемы решает ваш товар? – Что вызвало появление каждой из этих проблем?

Проблемы, которые может закрывать этот же ресторан: Пробуждение людей с утра с помощью бодрящего кофе «с собой» и свежеприготовленных круасанов / мафинов (Проблема 1 – человек с утра трудно просыпается и ему нужен кофе, чтобы взбодриться; Проблема 2 – человек хочет дольше поспать и не хочет тратить время на завтрак дома; Проблема 3 – человек не хочет готовить или у него дома закончился кофе)