Цитаты из книг автора «Арт Гаспаров»

Другая сторона занимает неколебимую позицию, абсолютно отказываясь воспринимать что-либо кроме собственных доводов и умозаключений. Как в непробиваемом бункере. Абсолютно невозможно достучаться. Мощнейшее сопротивление, причины которого могут быть столь многочисленны и различны, что описать их все не представляется возможным.

Не теряйте объективность, тщательнее изучайте факты, предложения и альтернативные варианты. Не спешите с выводами, задавайте авторам предложений, особенно старающимся продемонстрировать свою честность, как можно больше уточняющих вопросов. Спрашивайте их партнеров коллег и конкурентов, старайтесь собрать как можно больше информации

После демонстрации честности жертва обыкновенно сразу начинает верить словам манипулятора, ну а дальше – дело техники, все перечисленные недостатки растворятся на фоне супер достоинств и прекрасных возможностей озвучиваемого предложения.

Главное правило данной манипуляции – честность будет минимальной.

Для того, чтобы убедить Вас в своей искренности и как можно скорее расположить к себе и подтолкнуть к нужным действиям, манипулятор может специально продемонстрировать Вам свою честность. Например, сыграет против своих интересов. Вам расскажут о слабых местах предложения, о рисках, об имеющихся ошибках, могут сообщить о небольшом изъяне в товаре.

Манипуляция № 23 «САМА ЧЕСТНОСТЬ»

В некоторых случаях целесообразно попросить собеседника задать сразу Вам все вопросы, чтобы Вы смогли их записать, спокойно подумать над ответом в каждом конкретном случае и при необходимости перегруппировать их, опустив те вопросы, на которые отвечать Вам хочется в меньшей степени.

Приступите к ответу на вопросы по следующей схеме. Отвечайте на вопросы один за другим, постепенно. Сразу отсекайте вопросы, не имеющие прямого отношения к делу. Не бойтесь давать длинных и поясняющих ответов, если Вам важно, чтобы собеседник все полностью и качественно усвоил. Не бойтесь отвечать да или нет на сложные вопросы. Уклоняйтесь от неприятных и провокационных вопросов, например, переадресуйте их другим более компетентным участникам Ваших действий. Кстати, если Вы не знаете ответ и не хотите выдумывать, Вы также можете перенаправить сложный вопрос более компетентному специалисту или участнику Вашего действия. При необходимости записывайте нужные вопросы, делайте пометки.

Незамедлительно остановите собеседника, как только почувствуете, что он начинает засыпать Вас вопросами. Сообщите, что Вы с радостью сообщите ему всю необходимую информацию, но постепенно и последовательно.

Делается это намеренно, чтобы сбить Вас с толку, ослабить Вашу уверенность и обвинить затем в некомпетентности, плохом понимании материала или смысла разговора, проблемы. Манипулятор стимулирует в Вас чувство неуверенности, подталкивает к оправданиям. Расшатав Ваши позиции, ему будет легче выбить из Вас уступки и нужные ему ответы, договоренности. Вопросы чаще всего могут начинаться с подобных фраз: «А с чего Вы решили», «Кто Вам сказал», «А Вы знаете, что» и так далее. Или же автор данной манипуляции может включить почемучку, то есть начать у Вас выведывать «А почему это так, а это вот так, а вон то – не так как это и т.д.».