Цитаты из книги «Сторителлинг. Как использовать силу историй»

Герои и злодеи Подавленность, растерянность и отчаяние заставляют нас цепляться за историю, представляющую нас героями, а «их» – злодеями. Почему? Это упрощает ситуацию. Такая однобокая история проще, чем сложная реальность жизни, где каждое явление имеет как минимум две стороны. Рассказывать простую историю – одно удовольствие. Для этого надо просто взгромоздиться на ящик и спустить на слушателей пар праведного гнева, излить на них разочарование, отчаяние или тревогу. Мало того, история о хороших и плохих парнях обещает героическую драму.

держу пари: рассказывая историю, вы будете гораздо интереснее для ваших слушателей. Если вы начнете бояться, что забудете, на каком месте вы остановились, или бояться, что забудете, что говорить дальше, это нанесет непоправимый ущерб рассказываемой вами истории. Чтобы история была убедительной, надо «отпустить тормоза».

неравнодушны к его качеству, мы неравнодушны к своим сотрудникам. Все это – часть нашей истории, часть нас самих, и именно поэтому мы страдаем от стресса. Если бы нам было все равно, у нас бы не повышалось артериальное давление. Хотим мы этого или нет, но главными движущими силами любого нашего решения являются эмоции. Многие люди, утверждающие, что они абсолютно неэмоциональны, на самом деле либо лгут, либо движимы эмоциями самыми примитивными – жадностью или страхом (причем страхом перед эмоциями).

Всё на свете имеет личностную окраску Много лет нам твердили, что в состоянии повышенной эмоциональности мы неспособны принимать правильные решения. Нам говорили, что дело есть дело, в нем нет ничего личного. Все это вздор. Бизнес – дело глубоко личностное.

Побеждает лучшая история Побеждает в конце концов лучшая история. Не правдивая, даже не самая захватывающая, но история, которая имеет смысл и что-то значит для подавляющего большинства людей – история, которая запоминается. Это очень хорошо знают адвокаты.

Ваши факты должны идти рука об руку с историей. Бисеринки фактов надо вплетать в ткань сюжета так, чтобы они не рассыпались по полу. Статистические данные о числе бездомных – всего лишь статистические данные, пока они не оживут в виде историй о реальных мужчинах и женщинах. Без истории, без связного сюжета факты мертвы и ничего не значат.

История побивает факты, как козырная шестерка – туза Во всех описанных выше десяти ситуациях истории использовались для имитации реального переживания – переживания, которое может поколебать веру человека в определенные вещи. Влияние – это способность убедить человека поверить в то, во что он в настоящий момент не верит. Люди, например, не верят в то, что им нужно с вами сотрудничать, что они должны изменить свое поведение или поддержать ваши цели. Никакие факты не помогут людям обрести ваше «ви́дение», показать им то, что стоит перед вашим внутренним взором.

Наглядные демонстрации Продать какой-либо товар или услугу намного проще, если вы сможете продемонстрировать их в действии. Продавцы пылесосов и телефонов знают эту истину не понаслышке. Они возят с собой образцы изделий и показывают их потенциальным покупателям, и ничто лучше демонстрации не способствует успешным продажам. Но иногда вам приходится продавать нечто неосязаемое, например идею. Естественно, вы не можете ее «наглядно продемонстрировать». В этом случае вас опять выручит история.

Жизнь редко преподносит нам задачки, решения которых возможны в двух тонах – белом или черном. Если этическая проблема возникает в «серой зоне», то история является лучшим средством ее разрешения.

Как сказать что-то, ничего не говоря Бывают ситуации, когда вам необходимо что-то сообщить, но вы опасаетесь, что прямое обращение может оказаться неуместным и потом придется просить прощения за невпопад сказанные слова. Еще бывает, что вы располагаете информацией, которой нужно поделиться, но вы не можете этого сделать, потому что сведения конфиденциальны. История позволит вам остаться в «серой зоне», то есть высказать все, что вы хотите, не говоря об этом прямо.