Цитаты из книг автора «Анна Шуст»

нет дела ни до вас, ни до ваших классных товаров, пока они не увидят, что что-то из этого может объективно сделать их жизнь лучше.

Создавайте подборки сочетающихся между собой товаров и описывайте, как они дополняют друг друга, в чем удобство и выгода их совместного использования.

Показательно и количество лайков и репостов у этой публикации – оно минимум в 10 раз больше, чем у других публикаций на стене группы в том же месяце. Когда вы подготовите свою первую публикацию с полезным вашему читателю рейтингом или списком, вы тоже увидите подобный эффект.

13. Опишите, как эту проблему может решить ваш продукт. 14. К какому результату может прийти клиент, используя ваш продукт (точка Б, в которую вы можете привести покупателя). 15. Какие шаги нужно предпринять клиенту, чтобы достичь этого результата, опишите последовательно: а)… б)… в)… г)… д)… 16. Перечислите три основных возражения, которые могут быть у клиента, когда он задумывается о том, чтобы купить именно ваш продукт. 17. Перечислите три основных страха вашего клиента, которые возникают, когда он думает о покупке вашего продукта. Что может остановить его, не дать ему сделать покупку у вас? 18. Какие эмоции испытает клиент, когда он начнет использовать ваш продукт? 19. Кто может повлиять на принятие человеком решения о покупке у вас? (Муж, жена, дети, родители, друзья, другие авторитетные люди – кто?) 20. Что еще хорошего произойдет с вашим клиентом после покупки вашего продукта, помимо ожидаемого основного результата (дополнительные бонусы)? Очень часто проблемы возникают, когда предприниматель описывает своего клиента только общими

8. Уровень дохода. ___________________ 9. Основные интересы (хобби, увлечения, любимый вид отдыха). 10. Дополнительные интересы (о чем он читает в Интернете, когда у него есть свободное время). 11. В каких соцсетях и на каких сайтах он бывает, что он там читает, на кого подписан, за кем следит. 12. Какая проблема/потребность/желание есть у вашего клиента до того, как он приобрел ваш продукт. Какая проблема заставляет его искать информацию о вашем продукте (точка А, в которой он находится).

1. Пол клиента. ___________________ 2. Возраст клиента. ___________________ 3. Место жительства. ___________________ 4. Семейное положение. ___________________ 5. Количество детей. ___________________ 6. Образование. ___________________ 7. Профессия, кем и где работает.

Внутри этой целевой аудитории выделите и опишите основной аватар клиента. Выбрать его нужно не наугад, а по статистике – под описание аватара должен попадать наибольший процент ваших действующих клиентов. Соберите информацию о них и используйте эти данные для описания. Например, вы можете обнаружить, что чаще всего к вам обращаются молодые женщины в возрасте 30–35 лет, которые работают в офисе и пока не замужем. Присмотритесь повнимательнее к этой категории клиентов, пообщайтесь с ними, чтобы узнать о них больше. Вам нужно найти ответы на вопросы из списка ниже.

Аватар клиента включает в себя описание наиболее типичных реакций, страхов, мотивов и стремлений вашего будущего покупателя, социальные характеристики, уровень дохода и образования; часто для продаж через блог важно очертить пол и возраст аватара, но не всегда это бывает необходимо. Многие люди при описании аватара добавляют описание его внешности, даже если это не играет решающей роли для процесса покупки – это помогает самому автору блога держать образ именно этого клиента в голове и быстро вспоминать тонкости, которые к нему относятся. Теперь от слов к делу! Опишите в одном предложении вашу целевую аудиторию: кто эти люди, почему для них актуален ваш продукт, как они его получают и используют. Например, вы – тренер по ораторскому искусству, вы учите людей взаимодействовать с

Глава 2. Как выглядит ваш клиент? Целевая аудитория и аватар – создаем описания

Домашнее задание Зафиксируйте, в какой точке развития продаж через тексты вы сейчас находитесь. Сколько продаж в месяц вы получаете. Поставьте реалистичную цель. Если сейчас вы получаете 1–3 продажи в месяц через блог, то оптимистичным результатом будет цель увеличить этот показатель в ближайшие месяцы в 2–5 раз, но не на порядок. С практикой и опытом можно будет ставить новые, более амбициозные цели. Что есть сейчас. Количество подписчиков: _____________ Количество продаж в месяц: ___________ Цели через 3 месяца. Количество подписчиков: _____________ Количество продаж в месяц: