Цитаты из книг автора «Анна Шуст»

История Метод мягкого влияния на аудиторию, его еще называют сторителлинг. Это «рассказывание историй» – поучительных, забавных, страшных, впечатляющих, интересных. Это может быть история от первого лица: история из вашей профессиональной жизни, случай из практики, история о том, как вы пришли в профессию. Или история вашего клиента, который решал какую-то проблему с помощью вашего товара или услуги. Пост в жанре сторителлинга строится по такой же схеме, как статья или заметка: заголовок – лид – основная часть – финал. Хотя по наполнению такой материал больше тяготеет не к информационным, а к художественным текстам – тут часто встречаются прямая речь, описание эмоций, литературные приемы. В каком-то смысле это компромисс для тех, кому тесно в рамках информационного стиля и коммерческих текстов. Сторителлинг помогает влюбить читателя в ваш продукт и сформировать потребность в нем – либо на уровне эмоций, либо на уровне логики, в зависимости от содержания историй. Тонкости жанра: – эффективнее всего делиться настоящими, а не выдуманными историями; – выдуманный персонаж уместен только в случаях, когда раскрывать настоящее имя героя не позволяет профессиональная этика или существует договоренность о неразглашении информации; – повествование может быть нелинейным, это дополнительный способ вызвать интерес и создать интригу (сначала погружаем читателя в гущу событий, а потом начинаем разбираться, что это было), – идеальный жанр для бизнесов, где

маркеры, цифры, шаги, ступени – или оформите визуально так, чтобы в тексте была видна четкая структура; – в лиде изложите суть, опишите проблему, которую решает инструкция, и результат, который получит читатель, если применит ваши рекомендации. Аналитическая/экспертная статья Публикуйте такие статьи каждый раз, когда требуется показать подписчикам ваш уровень экспертности. Берете проблему, вопрос подписчика, актуальную тему – и разбираете ее с высоты своего опыта. И снова – объясняйте сложные вещи простым языком. Статья – это обычно текст на 3–4 тысячи знаков и более (хотя для соцсетей я бы не рекомендовала увлекаться длинными текстами, это лучше оставить для блога-сайта). Но если в «Фейсбуке» и во «ВКонтакте» возможно размещать длинные тексты, то в «Инстаграме» с этим будут проблемы – там публикация под фото ограничена 2200 знаками. Поэтому придется или учиться отжимать «воду» по максимуму, чтобы в коротком тексте раскрыть тему и показать свою экспертность, или делить статью на части, размещать продолжение текста в комментариях под основным постом. Во втором случае, к сожалению, есть неудобства – во-первых, часть читателей поленится нажимать кнопку, чтобы развернуть комментарии и прочитать их, во-вторых, в «Инстаграме» самые общительные в мире люди, поэтому иногда под публикацией появляется сто, пятьсот или тысяча комментариев. И долистывать до первого комментария, где вы разместили продолжение статьи, оказывается сложно и долго. Это снижает количество читателей. Поэтому для «Инстаграма» лучше готовить такой контент, который возможно уместить в лимит по длине поста. На что особенно важно обращать внимание при написании статьи: – факты, цифры, примеры, истории придают материалу глубину; – одна статья – одна мысль; – помните о стиле изложения – в статье на серьезную тему у авторов особенно велик соблазн писать «солидно», наукообразно, но на самом деле сложная тема, изложенная простым языком, вызовет больший отклик у читателей. Экспертные статьи идеальны для любой контент-стратегии – через них можно достучаться до читателя с любым уровнем осознанности по проблеме, вовлечь его, отработать его возражения и страхи, «подогревать» аудиторию, проводя ее при помощи серии статей к принятию

Статья-инструкция Жанр, который имеет огромный вирусный потенциал. Статья-инструкция – это то, что решает какую-то проблему вашего читателя, обучает его. Именно поэтому такие тексты чаще сохраняют в закладках, репостят на свои страницы, отмечают под ними друзей. Разновидности: – инструкция по выбору («Как выбрать мобильный телефон, который лучше всего вам подойдет», «Как выбрать дистанционный обучающий курс», «Как выбрать няню для грудничка», «Как выбрать дизайнера, который не срывает сроки»); – инструкция по использованию, настройке или руководство по достижению конкретного результата («Как продлить жизнь новой кожаной обуви», «Как создать блог, который приведет к вам покупателей», «Как оформить декларацию 3-НДФЛ и вернуть деньги за лечение»); – пошаговая инструкция для обучения с нуля. Чаще всего делается в видеоформате, но может быть и текстовой, правда, в этом случае требует много иллюстраций («Как приготовить морковный пирог», «Как своими руками построить теплицу», «Как создать сообщество во “ВКонтакте”»). В «Инстаграме» удобно добавлять картинки по шагам (галерея картинок) к посту, и тогда читатель сможет пролистывать их по одной, по ходу чтения текста. Тонкости создания инструкций: – излагайте максимально просто. Вы и так обучаете человека чему-то новому, это и так требует от него усилий. Поэтому изложение должно быть понятным даже не школьнику, а дошколенку, хотя бы шестилетнему ребенку; – используйте в тексте списки –

Домашнее задание. Сгенерируйте не меньше 200 новых тем для публикации. Просто сделайте это. Скорее всего, уже в процессе чтения главы вам в голову пришло несколько десятков идей. Запишите их все!

неделя, 10 дней, две недели и так далее…

поверить глазам – фотоотчет покупательницы, которая в течение месяца использовала только нашу уходовую косметику». – Как это получить? Цикл разогревающих текстов обязательно должен завершаться полноценным продающим текстом, в котором вы максимально подробно опишете преимущества и выгоды продукта, дадите гарантии, укажете цену и сделаете четкий призыв читателя к покупке. Подробнее о технологии создания продающих текстов мы поговорим в одной из следующих глав. Публиковать тексты в аккаунте стоит именно в такой последовательности, адаптируя сроки публикации под средний цикл принятия решения о покупке. Разумеется, у разных людей разное время принятия решения, но вам нужно ориентироваться на «среднюю температуру по больнице», утвердив для самого себя какой-то расчетный срок –

нужно» или «Что такое натуральная косметика и для чего она нужна». Знакомим человека с продуктом. – Почему это полезно клиенту? Темы: «Почему стоит обучаться на курсах по финансовой грамотности» или «Почему вам нужна натуральная косметика». Формируем потребность человека в вашем продукте. – Почему с этим покупателю будет лучше, чем без него? Описываем состояние, в которое попадет ваш покупатель, если начнет использовать ваш продукт. И что будет, если человек не выберет его. Этим текстом мы усиливаем желание сделать у вас покупку. – Почему это может быть не нужно клиенту? Здесь мы отрабатываем страхи и возражения потенциальных покупателей, которые и мешают им сделать покупки. «Почему некоторые люди так и не решаются стать более сведущими в теме финансов» или «Почему девушки боятся покупать натуральную косметику». – Как получить еще больше пользы? Объясняем, как пользоваться продуктом, чтобы получить от него максимальную отдачу. Показываем преимущества продукта. «Как получить максимум пользы от обучения на курсе и окупить его еще до окончания курса вебинаров» и «Как хранить натуральную косметику, чтобы она дольше сохраняла полезные свойства». Развеиваем наиболее частые сомнения, о которых узнаем при составлении аватара покупателя. – Как будет выглядеть результат в точке Б и дальше? Рисуем читателю картинку, какой будет его жизнь, когда в ней появится ваш продукт. Здесь особую ценность имеют отзывы действующих покупателей – можно делать подборки отзывов, описывать кейсы, пересказывать их истории своими словами. «Первая инвестиция, досрочно погашенный кредит и новая работа – как изменилась жизнь Ольги Смирновой через два месяца после окончания курса по финансовой грамотности» и «Это фантастика! Трудно

По методу «Цикл решения о покупке» Цикл решения о покупке – это те этапы, которые проходит ваш будущий клиент от момента знакомства с вашим продуктом до его покупки. Тут и изучение вашего предложения, и сомнения, и «примерка» продукта на себя, и понимание выгод и преимуществ… Для наглядности сейчас потренируемся на двух проектах: обучение финансовой грамотности и продажа натуральной косметики. По каждому из проектов берем список ключевых понятий, выбираем один из терминов (а потом, последовательно, точно так же прорабатываем и все остальные) и пишем цикл материалов, которые дадут ответы на следующие вопросы: – Что это такое и для чего это нужно/полезно? Например: «Что такое обучение финансовой грамотности и для чего это

Также очень рекомендую вам прочитать книгу Роберта Фитцпатрика по теме маркетинговых интервью с клиентами – «Спроси маму

Аватар клиента – это подробное описание потенциального покупателя, в котором учитываются и психологические, и социальные особенности клиента. Такое описание поможет создавать тексты, которые способны достучаться именно до этих людей, потому что учитывают их особенности. В более широком смысле аватар клиента пригодится и для создания процессов в вашем бизнесе