Цитаты из книг автора «Анна Шуст»

Мы жуткие перфекционисты и хотели, чтобы покупатели находили в нашем магазине особенные вещи. Целый год гонялись за гендиректором компании N, чтобы он отдал нам эксклюзивное право продавать их одежду, приходили к нему на всех выставках, рассказывали, как мы развиваемся и растем – в итоге он согласился! А еще в этом году бренд S выпустил мини-коллекцию панамок специально по нашему заказу. Получилось так, что наши покупатели часто спрашивали что-то с русскими орнаментами – я читал это в отчетах продавцов. Рискнул обратиться к производителю, ни на что особо не рассчитывал, а он… откликнулся и заинтересовался идеей. Так все и получилось».

Скажу даже больше. Вам не нужно придумывать или создавать для написания текстов специальный стиль. Все, что вам нужно, у вас уже есть. Это ваш собственный стиль речи, который сформировался в процессе вашей жизни, с привычными выражениями, оборотами и стилистическими особенностями.

В этой разнице – ключ к тому, чтобы ваши тексты зазвучали. Излагайте свои мысли в них так, как будто вы сидите и разговариваете тет-а-тет с человеком где-нибудь в уютной кофейне.

Можете даже специально придумать взаимосвязь между какими-то действиями и началом творческого процесса. Например, ставить рядом с монитором компьютера розового плюшевого дельфина – сигнал к началу работы. И тогда со временем, даже если нет идей или настроения, а текст писать все-таки нужно, вы сможете этим способом вызывать в себе необходимое для работы состояние.

В заключение – подытожу все, что поможет вам превращать тексты в деньги и получать от этого удовольствие. Чек-лист по созданию и развитию эффективного коммерческого блога. 1. Прописать портрет целевой аудитории и аватары клиентов (глава 2). 2. Разобраться, какие условия лучше всего помогают вам настроиться на работу с текстами (глава 3). 3. Найти собственный стиль письма (глава 3). 4. Внедрить в свой график ежедневную практику написания текстов (глава 3). 5. Все тексты писать по алгоритму (глава 4 и чек-лист в конце главы). 6. Выбрать наиболее подходящую площадку для блога, через которую можно привлечь наибольшее количество потенциальных покупателей (глава 5). 7. Определить перспективный именно для вашего бизнеса подход к ведению страницы (глава 6). 8. Сформулировать ключевые тезисы самопрезентации, чтобы даже описание блога привлекало тех, кто вам нужен (глава 7). 9. Написать текст «о себе», в котором не хвалить себя, а описывать, чем вы будете полезны для клиента (глава 7). 10. Разделить потенциальных читателей и подписчиков на группы, определиться, какой контент лучше подходит для каждой из групп читателей (глава 8). 11. Создать матрицу контента, разработать запас идей и тем для публикаций на много месяцев вперед (глава 9). 12. Создать еще больше тем, используя разные жанры и подходы к публикациям (глава 10). 13. Научиться писать продающие тексты (глава 11). 14. Объединить все элементы в систему создания контента для вашей страницы (глава 12). 15. Определить, к какому типу планирования вы тяготеете – рациональному или иррациональному – и выбрать подходящие для планирования инструменты (глава 12). 16. Научиться вовлекать читателей в контент, вызывать отклик на тексты (глава 13). 17. Продвигать страницу, чтобы дотянуться контентом до максимального количества потенциальных покупателей (в «Инстаграме» – глава 14, в «Фейсбуке» – глава 15, во «ВКонтакте» – глава 16). 18. Чередовать пять способов создания иллюстраций для постов, чтобы привлекать к ним еще больше внимания (глава 17). 19. Научиться конструктивно реагировать на критику и не впадать в эмоции, если вам пишут что-то обидное (глава 18). 20. Правильно преодолевать периоды ступора или эмоционального выгорания от ведения блога (глава 19). 21. Выполнить все домашние задания из этой книги.

Но все-таки хочу рассказать самое важное, что вам стоит знать о таргетированной рекламе: – это официальный канал рекламы, вы оплачиваете деньги за рекламу аккаунта непосредственно на счет социальной сети; – это мощный и гибкий инструмент, можно настраивать множество параметров, от возраста и пола людей, для которых вы хотите показывать рекламу, до их интересов, мест работы и других социальных и поведенческих факторов; – это пока еще (по состоянию на 2017 год) один из самых недорогих способов генерации лидов, например, некоторые мои рекламные посты показывали просто волшебную стоимость перехода на страницу рекламного предложения – 1–2 рубля. Если у вас есть время и силы разобраться с этим инструментом – вы получите в свои руки мощную удочку для ловли будущих покупателей. Если разбираться самостоятельно некогда или лень – попробуйте привлечь профессионального таргетолога, чтобы он помог вам настраивать рекламу. Единственное, чего не стоит делать, – это игнорировать возможность официальной рекламы.

Исследование поисковых запросов в «Яндексе» по вашей теме. На wordstat.yandex.ru вводите ключевые слова по вашей теме и изучайте, какие смежные запросы по ним наиболее популярны. Это также поможет лучше понять, что именно волнует аудиторию. Не ждите от этого источника огромного количества идей, но могут найтись неожиданные стороны вопроса и темы, о которых вы раньше не задумывались. Попробуйте!

Лид – первый и самый важный абзац коммерческого текста. Если человека заинтересовал заголовок, то он дает автору шанс «продать» ему текст целиком, пробегая глазами первый абзац. Поэтому лид должен помочь читателю удостовериться в том, что текст для него важен. Вот несколько идей, чем можно наполнять лид: – несколько наиболее впечатляющих фактов из основной части текста, чтобы показать человеку, что материал содержит полезную для него информацию («Три важные истории: как 23-летняя девушка при помощи блога создала очередь на кассе в первый же день открытия кафе, почему лучшие сотрудники сети пиццерий – это те, кто подписан на блог основателя, и откуда у обычной астраханской столовой 16 тысяч восторженных фанатов»); – яркий фрагмент истории, которая погружает читателя в гущу событий и вовлекает его в текст («Вы издеваетесь? – вскрикнула покупательница, взяв упаковку с пирожными в руки. – Я ехала к вам из соседнего города! Это что-нибудь для вас значит?»); – тезис, который даст понять человеку, что есть новое решение его проблемы – не такое, которым он пользовался раньше («Когда ребенок впадает в истерику, бесполезно убеждать его не делать этого – он глух к вашим доводам. Но все-таки есть один вопрос, который сможет изменить ситуацию» или «Многие предприниматели уверены, что сарафанное радио – это история, которой они не могут управлять. Я в корне не согласна с этим и даже считаю такой подход губительным»). Важная особенность лида – он должен быть коротким, не больше 3–5 строк.

Вот 7 наиболее эффективных разновидностей заголовков, которые подходят именно для коммерческих текстов. 1. Вопросительный заголовок. Начните его со слова «что», «как», «почему» или «зачем» – и дальше используйте формулировку, которая зацепит вашу аудиторию. Они создают незавершенность в голове у читателя, поэтому большинство людей дочитывает текст с таким заголовком до конца (или как минимум пробегает его по диагонали), чтобы вопрос не сидел занозой в мозгу. Как сделать ремонт и не сойти с ума? Как выбрать бухгалтера и не пожалеть об этом? Зачем ваши сотрудники тратят на это рабочее время и как это изменить? 2. Вопросительный заголовок с усилением (быстрее/лучше/дешевле/легче и так далее). Как быстрее сделать хороший ремонт и не переплатить? Как удобнее вести бухгалтерию, чтобы финансы были в порядке? Как легче всего наладить отношения с подростком? 3. Вопросительный заголовок «от противного» (не надо/неправильно/плохо и так далее). Он обращает на себя внимание, потому что люди не любят ошибаться и любят действовать эффективно. О чем не расскажет ваш косметолог? Как не надо выбирать обучающие занятия для малыша? Почему неправильно выбирать няню по первому впечатлению? Где хуже всего искать рецепты здоровых блюд? 4. Магия цифр. Цифры встречаются в текстах гораздо реже букв, вот почему они задерживают внимание. Важное условие – не больше одной цифры в заголовке (исключение: повтор цифры как художественный прием!). 3 самые дорогостоящие ошибки при ремонте квартиры. 5 приемов тайм-менеджмента, которые работают лучше всего. 20 главных выводов за 20 лет работы в продажах. 5. Интрига. Поместите в заголовок фразу, которая будет намекать на актуальную для вашей целевой аудиторию историю и обещать разгадку. Владелец кадрового агентства потратил 180 тысяч рублей зря. Не повторяйте его ошибку! Осторожно! Привычный вам способ заваривания чая делает его токсичным! 6. «Волшебные слова» – слова и словосочетания, которые гарантированно притягивают внимание. Это выглядит довольно примитивно, но в гомеопатических дозах неплохо работает. Главное – чтобы каждый ваш текст не начинался с такого заголовка. Вся правда о… Специальное… Впервые… Хотите узнать первыми… Бесплатно… 7. Решение проблемы клиента. Сформулируйте решение проблемы вашей ЦА (целевой аудитории) в заголовке – и все, они ваши, пока не дочитают текст до конца! Главный бухгалтер, который никогда не ходит в отпуск, не болеет и не увольняется. Обратите внимание – даже если в описании приема напрямую не указано, что фраза должна затрагивать проблемы, боли или страхи аудитории, это подразумевается всегда! Все, что вы пишете, должно быть интересно, должно цеплять и волновать потенциального покупателя.

__________________ 6. Образование. ___________________ 7. Профессия, кем и где работает. ___________________ 8. Уровень дохода. ___________________ 9. Основные интересы (хобби, увлечения, любимый вид отдыха). 10. Дополнительные интересы (о чем он читает в Интернете, когда у него есть свободное время). 11. В каких соцсетях и на каких сайтах он бывает, что он там читает, на кого подписан, за кем следит. 12. Какая проблема/потребность/желание есть у вашего клиента до того, как он приобрел ваш продукт. Какая проблема заставляет его искать информацию о вашем продукте (точка А, в которой он находится). 13. Опишите, как эту проблему может решить ваш продукт. 14. К какому результату может прийти клиент, используя ваш продукт (точка Б, в которую вы можете привести покупателя). 15. Какие шаги нужно предпринять клиенту, чтобы достичь этого результата, опишите последовательно: а)… б)… в)… г)… д)… 16. Перечислите три основных возражения, которые могут быть у клиента, когда он задумывается о том, чтобы купить именно ваш продукт. 17. Перечислите три основных страха вашего клиента, которые возникают, когда он думает о покупке вашего продукта. Что может остановить его, не дать ему сделать покупку у вас? 18. Какие эмоции испытает клиент, когда он начнет использовать ваш продукт? 19. Кто может повлиять на принятие человеком решения о покупке у вас? (Муж, жена, дети, родители, друзья, другие авторитетные люди – кто?) 20. Что еще хорошего произойдет с вашим клиентом после покупки вашего продукта, помимо ожидаемого основного результата (дополнительные бонусы)? Очень часто проблемы возникают, когда предприниматель описывает своего клиента только общими характеристиками – пол, возраст, социальное положение, – но не идет глубже, в понимание его болей, потребностей, желаний и возражений. И тогда прописанный портрет клиента вроде бы и есть, но на самом деле его нет, потому что вы не можете получить от него пользу. Все пункты этого опросника важны, но настоящий клад ждет вас в нижней части списка – зная точные ответы на эти вопросы, вы сможете создавать тексты, которые действительно продают ваш продукт.