Цитаты из книги «Моя профессия – репетитор»

возможно, вы не переубедите маму сразу, но сделать это необходимо. Вы можете сказать: «А вы знаете, мне понравилось, как Наташа работает на занятии. И никакой бестолковости я не заметил. Вот, смотрите, эти задачи Наташа решила практически сама. Просто она еще даже не знает о своих возможностях. Мы будем двигаться вперед постепенно, и уже через два-три месяца будут заметны результаты. Наташа готова работать, и ей очень важно чувствовать, что вы на ее стороне». Расскажите историю успеха. Ведь в глубине души мама надеется, что ее ребенок – хороший, что все получится. Она ждет от вас подтверждений того, что боится она напрасно. Да конечно, чего бояться? Ведь Наташа – молодец, а вы – эксперт.

Да, именно так. Если вы приехали к закрытой двери – возьмите деньги за несостоявшееся занятие. Даже если в глубине души вы считаете, что «не в деньгах счастье». Даже если вы втайне радуетесь возможности подышать воздухом, пойти в кино или посидеть в уютном кафе вместо урока. Цените себя. Иначе ваш клиент может подумать, что, как бы он ни поступил, вы не откажетесь от занятий с ним. «По моим правилам (или – «по правилам нашей компании») занятие, не состоявшееся по вине клиента, оплачивается в полном объеме». Если эта фраза покажется вашему клиенту неубедительной – значит, с ним можно прощаться.

Вашему клиенту необходимо знать, сколько нужно занятий, какими будут дальнейшие перспективы, какие нужны учебные пособия. Ему нужно рассчитать время и финансы. Предложите программу обучения и план занятий на ближайшие месяцы. Например, так: «Да, вы правы, математика у Филиппа сильно запущена, пробелы – начиная с пятого класса, и для того чтобы подготовиться к ЕГЭ и учебе в Плехановском, нам нужно будет заниматься два раза в неделю в течение всего учебного года. Филипп вполне ответственно обещал мне, что будет делать домашние задания. Вот какие темы мы прошли сегодня. Филипп легко воспринимает новый материал, быстро соображает, и это хорошо. А вот математическая база – на уровне четвертого класса. К Новому году мы освоим весь уровень А, ну а дальше – вполне возможно, что выйдем на твердую четверку». Все довольны: родители видят, за что платить, и вопроса о «пробности» первого занятия уже не возникнет.

Как мы учимся? Как вообще мы осваиваем новые для нас области знания? Постепенно, шаг за шагом, мы расширяем границы понятного. Человек хорошо воспринимает новый материал, если он содержит не более двадцати процентов новой информации. И поэтому обучение может быть только постепенным. Нарушение принципа постепенности ведет к дальнейшему непониманию, к скуке и сопротивлению ученика.

Наша задача – не поставить ученику оценку и тем более не поставить его на место. Конечно, он многого не знает. Если бы он все знал, нас бы не пригласили. Нам нужно выяснить, в какой момент он перестал понимать предмет, найти границу твердого знания – с незнанием и именно этот уровень использовать в качестве стартового.

Прежде чем рассказывать о чем-то, что самим нам кажется невероятно интересным и важным, мы проводим тестирование. Тестирование – не полуторачасовой диктант с обещанием проверить его к следующему занятию. Ибо в этом случае следующее занятие вряд ли состоится. Пусть ваше тестирование будет – коротким – интерактивным – заранее подготовленным. Провести его можно практически на любом материале. Можете использовать домашнее задание. Принесите с собой какие-либо материалы по теме – это выглядит солидно. Если цель занятий – подготовка к ЕГЭ, используйте в тестировании именно варианты ЕГЭ.

Крупный успех составляется из множества предусмотренных и обдуманных мелочей. В. Ключевский Первое занятие – самое ответственное. Собираясь на него, мы ставим перед собой вполне определенные цели: - Познакомиться с учеником и его родителями, – Понравиться им, – Провести тестирование, – Начать освоение материала, – Предоставить ученику программу действий, – Получить гонорар за работу. Накануне полезно сделать контрольный звонок. Лучше лишний раз напомнить о себе, чем приехать к закрытой двери.

Если клиент говорит: «Спасибо, я перезвоню», – обязательно спросите, когда он перезвонит вам. Предложите свой вариант. Фраза: «Вам удобно будет созвониться со мной в четверг вечером?» – более эффективна, чем «Когда вам удобно будет перезвонить?» И если вечер четверга прошел, но он не позвонил – звоните сами. Если вы слышите: «Мы перезвоним через пару дней», – предложите «выбор без выбора»: «Давайте договоримся, когда именно. Вам удобнее будет созвониться 30-го числа вечером или 31 утром?» Если собеседник мнется и говорит: «Вы так быстро позвонили… Мы еще не готовы дать вам ответ» – это может быть сигналом, что он не очень-то заинтересован в занятиях. Сигналом, но еще не отказом. Можете упомянуть, что расписание на следующую неделю вы составляете заранее – и спросить, готов ли он определиться, скажем, к завтрашнему вечеру. Это не навязчивость, а нормальный деловой этикет. Я высоко ценю себя и свое время. Мне нужно точное расписание на следующую неделю. Именно поэтому я буду дозваниваться до результата. На стартовом тренинге для репетиторов я часто предлагала, в качестве упражнений, две ситуации. Первая. Клиент честно признается, что выбирает из нескольких вариантов. Говорит, что их соседка, которой семьдесят пять лет, вроде бы готова помочь с математикой, но если уж с ней не удастся договориться – тогда вам перезвонят. Многие начинающие репетиторы готовы сразу сдаться и попрощаться с клиентом, считая, что все безнадежно. Не надо спешить. Возможно, пожилая преподавательница просто не знакома с новыми требованиями школьной программы – и это аргумент в вашу пользу. К тому же ребенку будет проще общаться с человеком, который ему ближе по возрасту и лучше его понимает, – то есть с вами. Если эти аргументы убедили вашего собеседника, обязательно спросите: «Когда вам удобно будет со мной созвониться?» Помните, что нам нужна определенность.

– А вы работаете по учебнику Бобкина-Задунайского? Фамилия выдумана. Помните наше правило? Краткое «Нет» и следующая за ним пауза – это барьер в общении. Я могу рассказать, по каким учебникам работаю я, поинтересуюсь, чем же так хорош Бобкин-Задунайский, попрошу показать этот учебник – вдруг он и в самом деле окажется замечательным.

Скажите, вы проводите пробные занятия? Это очень тонкий вопрос. Что такое «пробное занятие» в понимании клиента? И часто ли вы видели, например, пробные пирожные в хорошей кондитерской? Будьте готовы к тому, что клиент воспримет «пробное» как «бесплатное». А может быть, пробное занятие – такое, на которое робкий репетитор едет с дрожащими коленками и мыслью «Вдруг я не понравлюсь, и меня выставят за дверь»? Нет, таких занятий мы не проводим – незачем. Мы – уверенные в своих силах эксперты. Мы не транжирим время – ни свое, ни наших клиентов. Даже если вы не уверены, что после первого занятия будет продолжение (например, ученику уже тридцать пять, он решил получить высшее образование и за полгода освоить всю школьную математику, занимаясь раз в две недели) – первое занятие бесплатным быть не должно. – Первое занятие – не пробное, а такое же полноценное, как и все остальные. Если у вас есть какие-либо вопросы – я готова ответить на них сейчас, по телефону. На первом занятии я провожу краткое тестирование, и мы плавно переходим к программе обучения. Ведь времени у нас совсем немного – всего полгода до экзамена.