Первых, активных и агрессивных менеджеров по продажам, мы называем «бульдогами». Они готовы трудиться лишь при неизменной системе мотивации, за фиксированный процент, зарабатывают много, но только с первых сделок.
Вернуть клиента по горячим следам практически ничего не стоит. А вот сделать из обычного прохожего постоянного покупателя — безумно дорого. Поэтому бездействие в случае нарушения ритма продаж — большая ошибка.
Для проведения удачной лотереи вам надо выбрать товар, который пользуется наибольшим спросом среди целевой аудитории. То же самое относится и к услугам. Стоит разыгрывать только то, что хорошо продается, на что уже есть спрос, иными словами — хит продаж.
Так вот, товар-маячок — это продукт, который должен восприниматься как флаг вашей компании. В отличие от товара-локомотива здесь уже дело не в том, что такой товар самый дешевый, а в том, что он выражает вашу уникальность. Это с точки зрения маркетинга.
Вспомним, что существуют четыре группы клиентов:
VIP-клиенты;
клиенты, которые заинтересованы в наилучшем соотношении цены и качества;
клиенты, которые ищут самое дешевое;
клиенты, которые требуют халявы.
Ваша задача — с помощью вопросов выяснить, на какой стадии готовности находится человек, и потом, в зависимости от того, в какую категорию потенциальных клиентов он попадает, определить цель касания: закрыть сделку, дать информацию, вытащить его на встречу и т.д.