Глава 1. Искра контакта

Любая продажа начинается с диалога. Это может быть письмо, звонок, встреча, сообщение в соцсетях, яркая реклама или даже чат-помощник на сайте. На сегодняшний день в жизнь уже плотно вошёл искусственный интеллект, который мгновенно отвечает на первый запрос Клиента, а зародив искру в контакте передает ответственному. Как бы ни выглядела точка входа или появление потенциального Клиента, суть одна: кто-то, Клиент или ты, сказал «Здравствуй!» – и диалог начался.

Входящий спрос чаще всего формируют маркетологи. Одна из их задач – разжечь первоначальный интерес и передать его в руки продавца для дальнейшей работы. Разбирать работу маркетологов мы не станем, так как это отдельное ремесло, и, если они есть в компании, то первоначальный интерес Клиента, тебе, дорогой читатель, передается и задача упрощается. Твоя роль в этом случае, поприветствовать, подхватить эту искру внимания, выслушав Клиента, и разжечь её в настоящий огонь сделки, не сбив потенциального Клиента с интереса, по которому он обратился.

Если же нет маркетинга или выделенного отдела на привлечение Клиентов твоя первая задача заключается в том, чтобы привлекать их посредствам исходящих звонков и/или проведению встреч с новыми организациями. Тут уже приветствие становится не просто формальностью, а искусством разжигания первой искры – тем моментом, где всё может сложиться или рассыпаться с самого начала.

На этом этапе особенно важно принять философию «полной воронки». Успех в исходящих продажах – это прямое следствие объёма качественных действий. Представь, что вероятность успеха одного холодного звонка – 2%. Это мало? Да. Но 50 таких звонков почти гарантированно дадут одну сделку. 100 звонков – две. А теперь вопрос: что даст ноль звонков? Правильно, ноль. Недостаточное количество контактов обнуляет даже самую лучшую технику. Управление вероятностями здесь – это дисциплина ежедневно наполнять воронку действиями, зная, что каждое «нет» статистически приближает к «да».

Работа с вероятностями в таком случае начинается ещё до звонка или встречи, где нужно как следует подготовиться к началу диалога. После "Здравствуйте" или "Добрый день" должно последовать что-то такое, что привлечёт внимание Клиента в случае исходящего от тебя предложения.

Чтобы твой первый шаг был уверенным и действенным, прежде чем его совершить, ответь себе честно на три простых вопроса:

– Кто?

– Как?

– Зачем?

Эти три вопроса – твоя точка опоры. Они определяют, кому ты, дорогой читатель, звонишь или пишешь, а может быть и встречаешься. Как выстраиваешь разговор и зачем Клиенту нужен твой продукт.

Кто: кто твой Клиент?

Мы уже определились, что в продукт ты веришь. Это важный шаг, который является началом пути. Далее надо также понять, кому именно он может быть полезен – определить потенциальную аудиторию. Бегать по миру и «тыкать пальцем в небо», надеясь случайно попасть в цель – тоже, конечно, стратегия, только очень затратная и малоэффективная. Куда действеннее – работать с теми, кому твоё решение также потенциально интересно. Это утверждение кажется очевидным: «Ну конечно, я знаю, кто мой потенциальный Клиент!» Вероятно так и есть. На деле же, именно этот момент чаще всего упускается и приводит ко множеству неэффективных звонков и бесполезных встреч. Это изматывает, снижает веру в продукт, желание доносить его ценность – тратится масса времени и сил, которые ни на шаг не приближают к результату. И тут важно понимать, что продажа начинается не с разговора, а с понимания – кому твой продукт действительно может быть полезен. Если ты, дорогой читатель, видишь, какую конкретную пользу несёт твоё решение, и представляешь, у кого есть потребность в этой пользе, шанс на сделку возрастает в разы.

Чёткий портрет Клиента работает как фильтр: он отсеивает лишних и оставляет только тех, кто потенциально заинтересован. Это экономит время, сохраняет энергию и повышает эффективность, быстрее и веселее наполняя твой кошелёк.

Этот фильтр – основа для закона больших чисел в продажах. Стабильный результат – это не несколько случайных удач, а следствие большого количества целевых контактов. Даже с идеальным портретом Клиента и скриптом, конверсия в 10% означает, что 9 из 10 человек скажут «нет». Но именно эти 90 «нет» – обязательная ступень к 10 «да». Если делать мало контактов, маленькая вероятность так и останется теорией. Сделав же достаточное количество, вы гарантированно превратите её в реальные сделки.

Иногда компания сама формирует аудиторию и передает её ответственному специалисту для проработки базы. Но если ты сам, дорогой читатель, как этот специалист, не понимаешь как этот список формируется, почему именно этим людям может оказаться интересен предлагаемый продукт, даже самый тёплый контакт может превратиться в пустой звонок или встречу, а как итог в упущенную выгоду. И если для тебя этот Клиент будет потерян навсегда, то, когда он созреет, Клиент так или иначе придёт к приобретению, но уже не через тебя.

Для каждой сферы деятельности критерии свои. Выделим ряд универсальных:

– Регионы – решение может продаваться как в одном регионе или части этого региона, так и по всей России или даже по всему миру.

– Сферы деятельности потенциального Клиента – чем он занимается.

– Правовая форма – потенциальным Клиентом может выступать как физическое лицо, так и коммерческая компания, государственные структуры или некоммерческие организации. Если это компания, то расширяем дополняем следующие критерии:

–– дата регистрации компании;

–– количество сотрудников;

–– размер по обороту или выручке;

–– наличие филиалов;

–– наличие сайта;

–– должность заинтересованного лица.

За отправную точку возьмём эти критерии и на них будем рассматривать наши примеры.

Резюме и практика

Не только ты, дорогой читатель, должен верить в продукт, который продаёшь, он также должен быть и потенциально интересен и Клиенту. Для повышения эффективности нашей работы сформируем нашу целевую аудиторию, выделив наиболее заинтересованных. Проработав их, дальше показатели можно настраивать, увеличивая размер этой аудитории.

D5 Render.

Начнём со знакомства с самим решением. Это лёгкая в освоении программа для визуализации интерьеров и экстерьеров. Поставляется в электронном виде и ограничения области поставки ограничиваются контрактом с производителем или дистрибьютором.

D5 Render – это не просто программа, а один из самых быстрорастущих продуктов в своей нише с глобальной репутацией. Программа используется архитекторами и визуализаторами по всему миру – от Европы и Азии до Северной и Южной Америки. Ежегодно D5 входит в топ рейтингов специализированных изданий как лучший инструмент для архитектурной визуализации, становясь на уровень, а в чём-то и обгоняя когда-то серьёзны и мощных конкурентов.

Такой результат достигнут за счёт команды, выпускающей глобальные обновления каждые 2-3 месяца, постоянно добавляя новые функции и материалы, позволяющие проще добиваться своего результата. В свою очередь конкурентные решения, будучи давно на рынке, обновления делают раз в год, добавляя незначительные улучшения, и, отставая от современных темпов роста. За последний год в D5 появились:

– AI-генерация ландшафтов и неба

– Умное освещение с автоматической настройкой

– Библиотека готовых материалов, выросшая на 40%

– Интеграция со всеми популярными САПР

Мировое признание подтверждается не только отзывами пользователей, но и партнёрствами с крупными архитектурными бюро и строительными компаниями. Программа стала отраслевым стандартом для тех, кто ценит скорость, качество и современные технологии.

Заполним ключевые критерии:

– Регионы: контракт позволяет работать по России и СНГ. Работа с СНГ имеет свою специфику, начнём с России. Довольно обширно, если ресурса не хватает сразу на всё, сокращаем до наиболее перспективного региона или нескольких регионов. Перспективу определим данными из открытых источников, где больше всего вкладывают в развитие архитектуры или тот регион, в котором мы сами находимся. Наше личное присутствие в регионе позволяет помимо телефонных разговоров и видеоконференций, также с Клиентами встречаться лично. По данному примеру зафиксируем Москву. В целом определим, что наш ресурс позволяет работать по всей России, то есть дальше планомерно можем расширяться по регионам.

– Сферы деятельности: в целом наш потенциальный клиент работает в проектной организации. Таковых много, только далеко не в каждой есть архитектура и визуализация. Сузим круг нашей потенциальной аудитории до архитектурных бюро, выделив тем самым организации, где точно она нужна и в каком-то виде делается. К тому же на данную сферу деятельности есть выделенный ОКВЭД, найти такие организации не составит труда.

– Правовая форма: D5 при своей простоте изучения и высокого качества визуализации имеет низкую цену, что позволяет Клиентами видеть как физ. лиц, так и ИП, и коммерческие организации. Целенаправленно начнём с коммерческих организаций и ИП, физ. лиц. будем привлекать статьями, примерами работ на каналах и блогах, демонстрируя возможности программы.

–– Дата регистрации: в данном случае нам не важно, долго ли компания работает на рынке или нет. При этом выберем стратегию, работы с молодыми компаниями, которые открыли юр. лицо год назад, а дальше будем увеличивать срок. Расчёт по молодым компаниям берём на то, что они ещё не приобрели нужные решения и только встают на ногу. Наш продукт стоит недорого, при этом способен сильно упростить профильные задачи специалистам.

–– Количество сотрудников: так как мы начинаем с архитектурных бюро, то нам только важно, чтобы фирма работала как таковая, и она нам интересна, даже если в ней 1 сотрудник. Ему будет проще и легче выполнять свои задачи в роли архитектора и визуализатора.

–– Размер по обороту или выручке: данные видны только за прошлые года, в связи с чем срок действия молодых компаний зафиксируем так, чтобы их действие попадало на прошлый год и по компании уже была какая-то выручка. Тем самым нашей аудиторией будут молодые компании, у которых процесс уже точно пошёл.

–– Наличие филиалов: в целом войдя в крупную компанию, дальше решение проще продвигать и в филиалы. Только заходить в крупные компании сложнее, а мы первоочередным списком определили молодые компании, так что в нашем примере филиалы пока исключим. Оставим на другого специалиста более компетентного в продукте или же если компетенций достаточно, то для себя на случай корректировки стратегии или планомерному приходу к этому списку.

–– Наличие сайта: в любом случае данный критерий нам важен, так как на нём мы можем получить информацию о компании, продукте, где они работают и специфике деятельности. Визуализация – это красивая картинка итога работы, так что отчасти сайт – это лицо компании.

–– Должность заинтересованного лица: в целом ими могут выступать как сами визуализаторы и архитекторы, так и руководители компаний, и отдел закупок. Каждый из них имеет свои интерес: кто-то отвечает за выделение бюджета, кто-то за освоение, кто-то за результат. В нашем случае ответственный за результат. Как правило, и диктует условия в чём его добиваться. Соответственно, если до него донести интерес, он станет отличным помощником в решении сопутствующих вопросов, чтобы согласовать и получить это решение. Визуализаторы есть не везде, а вот архитекторы, которые зачастую выполняют и роль визуализаторов есть во всех архитектурных бюро. Ключевой должностью определим архитекторов.

Итак, портрет потенциального заказчика составлен. Вектор старта и стратегии определен, возможно и не самый лучший. Отмечу, что это теоретический пример, и, один из множества вариантов, который мы берём для разбора, чтобы показать рассуждения по тому, как формировать стратегию.

«Экспресс-диагностика».

Познакомимся с самим решением. Экспресс-диагностика – это услуга, которая позволяет получить взгляд со стороны на "здоровье" компании и увидеть сильные и уязвимые зоны, точки утечек ресурсов и получить маршрут роста или исправления ситуации. Так или иначе каждый руководитель рано или поздно приходит к тому, что с замыленным взглядом сложно понять происходящее. Чаще уже поздно, когда увеличивается текучка кадров до неконтролируемой; склад или лаборатории начинают жить сами по себе, выстраивая внутри свои иерархии, которые не подчиняются законам всей компании; продажи идут, а прибыли почему-то нет и многие другие моменты. В ряде случаев работает «чуйка» руководителя, а порой и без неё, руководитель стремится держать руку на пульсе и привлекает внешних специалистов обзорно посмотреть всё ли идёт ладно и если так, то как сделать ещё лучше, а если нет, то устранить уязвимость. С этим учётом наша целевая аудитория – это практически любая компания. Многовато. Разберёмся, как найти более лояльную, комфортную и перспективную.

Составим портрет по сформированным выше критериям:

– Регионы: услуга предоставляется онлайн, так что в теории возможности ограничиваются только компанией, которая работает по всей России. При выявлении уязвимостей вполне вероятен следующий шаг в виде детального изучения и её предметной проблематики. Тут уже потребуется чек-ап бизнеса PRO, который требует личных встреч. Эта услуга в нашем случае вторична, но не исключена и более того последовательна. Не исключая возможность потребности в расширенной диагностике, сузим регионы до нашего более комфортного нам, где компания находится фактически. Определим первичным регионом Москву.

– Сферы деятельности: можно пойти от ОКВЭД, а можно начать со сфер деятельности, которых значительно меньше, при этом такая детализация вполне позволяет получить общее представление о потенциальном Клиенте. Из общего списка уберём узкопрофильные и специфические в работе сферы, такие как: юриспруденция, медицина, консалтинг. Там тоже есть наша аудитория, но, в целом, с ней работать сложнее. Далее выстроим воронку от наиболее привлекательных сфер к наименее: производство, торговля, информационные технологи и так далее. Работая по каждой сфере отдельно, проще подготовить алгоритм работы с ней. В нашем примере зафиксируем производственные компании.

– Правовая форма: в первую очередь определим только коммерческие организации и ИП. Остальные нам или не подходят, или имеют сложный вход, или же свою специфику, которая проявляется не только в сфере, но и каждой отдельно организации.

-– Дата регистрации компании: так как речь идет о диагностике компании, нам самим её проще проводить с компанией, у которой имеется история. Тут зафиксируем, интерес к организациям от трёх лет, так как именно этот срок по статистике имеет вторую волну кризиса, то есть наша услуга будет более актуальной.

–– Количество сотрудников: за компанией с одним – пятью сотрудниками значительно проще разобраться самостоятельно, при росте штата, особенно не проработанным, сложности увеличиваются. С другой стороны, тоже имеется перевес, так как в компаниях, где штат большой, сложнее провести диагностику и определить проблемные зоны. Ищем оптимальное соотношение затрат времени на поиск услуги и на её оказание. Определим число сотрудников от 6 до 50 человек. При проработке таких компаний, число сотрудников будем увеличивать.