– Открою тебе один секрет торговли, – произнёс он очень серьёзно и, смягчившись, добавил: – Возможно, ты даже знаешь о нём. Так вот, на самом деле, все люди всё время что-нибудь да продают. Свой талант, свои идеи, свои желания – всё что угодно. Кто-то делает это бесхитростно и неумело, а кто-то использует всевозможные инструменты и ресурсы, и всё время совершенствуется в этом искусстве. В широком смысле, продажа – это не процесс обмена денег на товар. Это некое взаимодействие двух сторон, одна из которых наиболее заинтересована в подобном контакте – как правило, это тот, кто предлагает свой продукт или выдвигает свою идею. И максимальную выгоду получает тоже только одна из сторон. Здесь никогда не бывает равносильной заинтересованности и равноценной выгоды. Так вот, харизматик – это тот, кто наиболее заинтересован во взаимодействии с людьми (в рамках своего ремесла), и он же извлекает максимальную пользу из этого взаимодействия. Как маркетинг меняет отношение потребителя к тому или иному продукту, так и харизма управляет вовлечённостью людей в лидера. Именно это я внушаю своим менеджерам по продажам: быть ведущими, а не ведомыми в отношениях с покупателями, быть харизматичными продавцами… – Аким умолк, чтобы перевести дух и глотнуть остывшего чая, а я сказал удовлетворённо:

– Теперь понятно.

– Что тебе понятно?

– Ну-у-у о мотивациях, о харизматиках и об их успехе, о живых и книжных примерах.

– Здорово! – произнёс он одобрительно и заметил всё тем же внушительным тоном: – Да и вот ещё что. Я не буду давать тебе пустых наставлений в духе «думай как лидер», «думай как харизматик». Во-первых, все харизматики думают по-разному, а во-вторых, никому не дано читать чужие мысли. Поэтому ни ты, ни я не знаем, как мыслят другие люди. Даже когда ты вернёшь себе свою врождённую харизматичность, ты не сможешь понять логику других лидеров. Это тебе понятно?

– Подожди, – ответил я. – Ты сказал «врождённая харизматичность». Ты и раньше говорил что-то в этом роде, да вот только я пропускал мимо ушей. Так ты что, и впрямь считаешь, что я родился харизматиком?

– Ну конечно! – снова воскликнул мой наставник. – Более того, я убеждён, что каждый нормальный человек рождён харизматиком… – он встал из-за стола, повернулся к белой доске, висевшей у него за спиной, вытер всё, что на ней было написано, и на чистой плоскости написал размашисто:

ХАРИЗМА – ВРОЖДЁННЫЙ ДАР

потом сел на своё место и сказал: – Но давай вернёмся к этому чуть позже, давай разбираться постепенно, от малого к большому. Это, как в увлечении классической музыкой. Сначала ты слушаешь простенькие багатели, потом сонаты, потом увертюры и, наконец, концерты и симфонии. Так ведь?

– Я понял, – улыбнулся я ответ.

– Хорошо. Итак, продолжим. У тебя не получится до конца понять логику мышления успешных лидеров, и всё же наблюдать за ними и перенимать их приёмчики очень даже полезно. Секрет моих первых успехов заключался именно в такой наблюдательности и умении повторять чьи-то эффективные стратегии. И это не обезьянничание, как возражают мне иногда. Всё увиденное и услышанное я пропускал и пропускаю до сих пор через своё сознание. Я адаптировал и адаптирую чужие коронные приёмчики под себя, под свой темперамент, под свои убеждения, под своё социальное положение и так далее и тому подобное. Точно так же и ты. Перенимая «боевые искусства» харизматиков и привнося в них что-то своё, ты обязательно придёшь к собственным стратегиям. Понимаешь, о чём я?

– Понимаю.

– То есть помимо наблюдательности такой процесс познания требует много творчества и экспериментаторства. Ты готов к этому?

– Готов.

– Хорошо, тогда для начала давай разберёмся, кто такой харизматик, и из чего, собственно говоря, складывается харизма. А иначе как ты поймёшь, какие качества надо в себе развивать?

– Да знаю я, кто такой харизматик, – ответил я самоуверенно.

– Правда? – во взгляде Акима читалась лёгкая ирония.

– Не первый год замужем, – сказал я важно, – привык готовиться к встречам, – и пояснил всё так же чванливо: – Вчера кое-то почитал в Интернете.

– Молодец, – похвалил он меня со всей искренностью. – Это здорово, что ты готовился, сразу видно опытного продавца, – и продолжил гнуть свою линию: – Однако мне, а тем более тебе, важны не академические определения. Тебе важно знать, что о харизме думают простые люди, те, с кем ты взаимодействуешь ежедневно, те, на кого ты хочешь повлиять, те, кого поведёшь за собой завтра. Тебе важно знать их мнение, какими качествами должен обладать человек, чтобы его признали харизматиком.

– И что ты мне предлагаешь? – спросил я с лёгким сарказмом. – Опросить всех своих знакомых, что они думают по этому поводу?

– Можно и так, конечно, но совсем не обязательно… – он резко выпрямился в кресле и произнёс командным тоном: – Вот тебе первое домашнее задание: найди в Интернете мнения простых людей о харизматиках, мнения тех, кто далёк от психологии и от социологии. Поищи рассуждения обычных посетителей форумов, а также читательские отзывы на статьи по этой тематике. Нам сейчас интересно их мнение, а не рассуждения психологов-теоретиков… – запнулся на мгновение, а потом поправился: – А впрочем, теоретиков тоже почитай, каким они видят портрет харизматика. Задание понятно?

– Понятно.

– Замечательно, – он довольно прихлопнул в ладоши, а потом продолжил всё так же внушительно: – И ещё кое-что по поводу моих будущих наставлений тебе. В ходе наших с тобой бесед я буду высказывать критическое мнение о некоторых явлениях и общепринятых истинах. Это не значит, что я буду разрушать какие-то мифы или разрывать шаблоны. Нет. Ведь от того что я их уберу из твоего сознания, они никуда не исчезнут из объективной реальности. Все эти «выдумки», «заблуждения» и «стереотипы» останутся в сознании других людей, тех, с кем тебе предстоит и дальше сотрудничать. Я просто буду предлагать тебе взглянуть на всё это под другим углом, с позиции лидерства, оставляя окружающим их право на заблуждения, инертность и трафаретность мышления и умело используя это их право в своих стратегиях. Понятно?

– Понятно.

Он неожиданно встал и с удовлетворением в голосе произнёс:

– На сегодня всё.

– Как всё! – воскликнул я от неожиданности. – Мы ведь ни о чём толком не поговорили!

– Но ведь и говорить-то особо не о чем. Ты же пришёл неподготовленным, кто такой харизматик не знаешь, а без этого я не могу давать практические советы, которые ты ждёшь от меня.

– Так нечестно! – по-детски простонал я. – Ты не предупредил, что надо было подготовиться.

– Не предупредил, – он добродушно улыбнулся, и по-отечески урезонил меня: – Но ты же уже взрослый, и мог бы сам догадаться. Заглянул же в Википедию, так почему же не раскрыл тему шире? Поленился? Понадеялся на то, что тебе здесь всё расскажут, разжуют и в рот положат? Будет тебе наука. Почаще включай мозги, а не надейся на учителей.

Мне не оставалось ничего другого, как признать его правоту. В конце концов, он использовал один из тех приёмов, которые применяют на тренингах: устроил провокацию, через которую преподал надлежащий урок. И, в общем-то, это ему удалось.

На этом мы с ним и расстались.

В тот же вечер я полез в Интернет в поисках мнений и статей на тему харизмы и лидерства.

Соответствующего материала я нашёл великое множество. Некоторые рассуждения были слишком наивными – их я игнорировал, – а те, что тянули хоть на какую-то серьёзность, я скопировал в отдельный файл, потом обобщил всё и рассортировал по смыслу, и отредактировал для читабельности. Вот эти тезисы.

«Харизма – это то, что даётся при рождении. У каждого человека есть какая-то особенность, из которой можно вырастить харизму. Правда, для этого нужно создать определённые условия».

«Харизма – это когда поведение человека сильно выделяется на фоне шаблонных стратегий и стандартных решений».

«Талант и харизма – это не одно и то же. Например, и Бетховен, и Моцарт были гениальными композиторами, но Бетховен был харизматичным, а Моцарт нет – не в обиду поклонникам Вольфганга. Моцарт хотел, чтобы его все любили, а Бетховен не нуждался в чьих-то симпатиях. Харизматик не ищет любви. Люди его любят помимо его воли. Харизма – это сложный пазл, состоящий из различных фрагментов (гениальность лишь один и из них), и если фрагменты не складываются, то харизма может не раскрыться».

«Харизматик – это яркая личность, способная увлечь за собой других. Харизма – это загадочная сила, вызывающая у других восхищение и почитание. Она происходит из внутренней уверенности и воли, которые не даны большинству людей. Из-за этой силы харизматик выглядит исключительным существом с притягательным взглядом, заразительной речью и даже таинственным видом. Харизматики, эксплуатируя свою притягательность и опираясь на свою решительность, могут вести за собой человеческие массы. Харизматик словно излучает свою целеустремленность, заражая ею других. Весь его вид напоминает влюблённого человека – столько в нём вдохновения, – и это очень привлекает. Люди с удовольствием следуют за харизматиком, особенно если он обещает им успех. Они в какой-то степени становятся эмоционально зависимыми от него».

«Внешне харизматик не обязательно должен выглядеть волевым и энергичным, как, например, некоторые политические лидеры или деятели искусства. Он может быть просто обаятельным и даже мягким человеком, но это только на вид. Взять хотя бы Ганди. Мягкий, он практически в одиночку противостоял целой империи».

«Харизматик – это опытный в общении человек, он тонко чувствует настроение людей и умеет устанавливать эмоциональный контакт с ними. Он умело использует эту свою способность. Ведь он не просто уговаривает, он располагает к себе людей, а потом внушает им веру в его идеи».

«Харизматичные люди – хорошие ораторы. Они воздействуют на собеседников или на массы людей с помощью эмоций и слов».

«Харизматик умеет вдохновлять людей, с которыми взаимодействует, и держать их в тонусе».

«Харизматик всегда одержим своими идеями и настойчив в их реализации. Вот эта вот одержимость и завораживает, и манит других людей, и харизматику не надо даже никого особо вовлекать в свои замыслы.

«Харизматичный лидер – это источник мотивации для всей своей команды. Он использует не столько административные рычаги, сколько свой личный авторитет».

«Харизматичный человек – это непререкаемый авторитет в своей профессии».

«Харизматик – это яркая личность с уникальными идеями, которые выделяют его среди остальных. Так, например, он может тихо говорить, и его все будут слышать. Потому что его мысли всем интересны».

«Харизматичный человек великодушен и любит людей».

«Харизматик – волевой, уверенный в себе и настойчивый человек. У него есть цели в жизни, которых он, как правило, достигает. Он умеет ставить цели перед другими и вдохновлять на их достижение, используя красноречие и личный пример. Он общителен. А иначе откуда у него возьмутся поклонники и последователи или просто команда единомышленников?»

«Харизматик не только умеет доносить свои мысли и идеи до других, в личном общении он – внимательный слушатель и чуткий сопереживатель. Именно за это его и ценят, поэтому он всем свой, хотя и не бывает ни с кем за панибрата – здесь срабатывает принцип взаимного интереса».

«Харизматик, общаясь с людьми, чувствует чужую боль и, что ещё важнее, чужую радость. Люди это ощущают и воодушевляются, и преисполняются доверия к харизматику».

«У меня в университете был преподаватель, так вот его лекции всегда были яркими. Его любили все студенты. Он даже, когда просто шёл по университетскому коридору, выделялся из толпы».

«Лучшие условия для проявления харизмы – это конкуренция с равными себе».

«Харизматичный лидер чувствует людей, благодаря чему может сплачивать их в команду единомышленников».

«Харизма – это умение притягивать к себе людей, очаровывать их. Это не внешняя, а внутренняя красота и внутренняя энергия. И это не обязательно только положительный человек, харизматиком может быть и асоциальная личность, которая, не смотря ни на что, невольно заставляет других восхищаться ею».

«Харизматик – это не идеальный человек. У него тоже есть свои недостатки, но какие-то его положительные черты настолько привлекательны, что недостатки выглядят незначительными, а то и вовсе милыми, и ему их прощают».

«Харизматики сами себя лидерами не считают. Они всё время самоутверждаются, помогая тем, кто просит их о помощи».

Харизматики не задумываются о своей роли лидера, потому что лидерство – это их привычное поведение. Никто же не задумывается о своих привычках, если они не доставляют ему неудобств».

«Харизматичность – это неуспокоенность, это постоянное движение, устремление к своей цели, а, вернее, к реализации своего предназначения, это непоколебимая вера в свою идею, в свою миссию, в свою судьбу. Именно эта вера завораживает людей. Ведь многим из нас не хватает веры, и поэтому появляется так много всяких пастырей и лидеров авторитарных сект. Люди влюбляются не в человека, а в его веру».

«К словам харизматика прислушиваются особенно внимательно, но логичность его умозаключений и обоснованность его доводов здесь не являются решающими. Ведь харизматик влияет на людей на более глубоком, психологическом, уровне. Интеллект, эрудиция и талант, конечно же, важны, но они не являются исключительными факторами лидерства. Они всего лишь дополнительные козыри».

«Харизматичность – это не вопрос первенства. Харизма не означает, что ты лучший из лучших, это вопрос смелости брать на себя ответственность за других. Ведь люди с радостью перекладывают свою ответственность на лидеров, отдают им своё право решать, а затем отвечать за эти решения. И харизматичные лидеры принимают от них это право, готовые в случае неудачи спокойно выслушивать упрёки и обвинения в свой адрес. Что тут скажешь, такова природа людей. Как животные сбиваются в стаи или в стада, так и люди собираются в малые группы и огромные сообщества – и тем, и другим нужны лидеры».

«Харизма – это подсознательное ощущение своей уникальности, именно подсознательное, а не осознанное. И уникальность в данном случае не подразумевает талант или гений. Ведь зачастую гении бывают нехаризматичны – примеров тому множество. Многие великие люди были очень скромны, а достижения некоторых из них не были отмечены при жизни. Их гений оценили лишь после их смерти, то есть при жизни они точно не были харизматиками».

«Восхищаются не только харизматиками. Поклонники есть и у просто талантливых людей. Но талантам никто не подражает, а у харизматиков целые армии добровольных подражателей – в этом главное отличие таланта от харизмы. И то и другое – дар божий, но разные масштабы воздействия на массы, а также направленности».

«Не стоит путать властность с харизматичностью. Властность подразумевает не столько авторитет, сколько, авторитарность, в то время как харизматичность может проявиться исключительно в свободных отношениях, даже если между людьми существует иерархия. Только свободные люди выбирают за кем идти. За авторитарной же личностью следуют не по собственной воле, а покоряясь обстоятельствам».

«В каждом харизматике подкупает его поразительное видение будущего. В общем-то, ничего особенного, это всего лишь вопрос смелости, а, вернее, ответственности. В чём заключается такая ответственность? Харизматик не просто видит перспективу, он ещё и показывает её вам, рисует её прямо у вас на глазах, а потом начинает её создавать вместе с вами, и в этом его главное отличие от других людей. Благодаря этой способности визуализировать будущее харизматикам доверяют и идут за ними».

«Харизматичный человек не сможет работать в атмосфере страха или строгого официоза, а также стабильности или застоя».

«Харизматичность может неожиданно проявиться в кризисной ситуации».

«Харизма руководителя проявляется, когда он тем или иным образом воздействует на своих сотрудников, а не запирается в кабинете. Ведь чтобы люди поверили в исключительность своего лидера, этому лидеру нужно общаться с ними».

«Чтобы пробудить свою харизму, человек должен много работать над своими жизненными стратегиями, менять свое отношение к самому себе и к окружающему миру, преодолевать внутренние барьеры, мешающие совершенствованию его личности. Лишь в результате такой работы он сможет полностью раскрыться как лидер и взрастить свою харизму. Невозможно притвориться харизматиком с помощью манипулятивных инструментов, если нет личностной основы».