Цитаты из книги «20 и 1 причина, почему менеджеры не продают»

Вы планируете на поездку? Как Вы сами видите свой отдых? Он активный или спокойный?

Ваша задача – вызвать это самое желание.

Торг – это нормально. Не относитесь к деньгам слишком серьезно. Они действительно важны в нашем мире, но они лишь средство

Представьте, что Вы пришли в автосервис с проблемой перегоревшей лампочки, а мастер начинает Вам рассказывать все составляющие машины и принцип работы двигателя, не забыв при этом рассказать о том, как его дорогая теща рассекает по городу на машине такого же цвета, как и у вас, но при этом другой фирмы и другого года выпуска… Забавно, правда? Зачастую менеджеры делают именно это, забывая о том, что клиенту все это может быть просто неинтересно, потому что он уже устал и его эмоциональный заряд постепенно снижается.

Не делайте предложение, пока человек к нему не готов

Если же клиент отвечает «Дорого для меня», то разговор будет выстраиваться подобным образом. Следует узнать: «А какие должны быть условия, чтобы Вы уже сегодня смогли стать нашим клиентом». Дальше Вам останется только подумать над возможностью предоставить льготные условия или клиент будет искать возможность взять в долг или платить частями.

Итак, клиент говорит Вам одну из самых частых "отмазок", которая звучит так – "Дорого". Нам нужно узнать истинность этого возражения. Спрашиваем: "Что вы имеете ввиду? Дорого для товара или для вас?". Если клиент говорит, что дорого для товара, то нам нужно узнать, почему он так решил. Так и спрашиваем: "Почему вы считаете, что это дорого?". И слушаем! Обычно клиент расскажет почему, и тогда мы начинаем работать с этой информацией. Ответ на этот вопрос, как правило, является уже истинным возражением. Возможно, он видел ваш товар где-то дешевле, или ему не нужна часть функций товара, потому он и не готов платить за малый функционал. Тогда тут вы сможете предложить ему альтернативу в виде другого товара, скидку, рассрочку или еще какой-то другой вариант. Если же клиент говорит, что дорого лично ему, то здесь нам нужно узнать является ли это правдой или нет. Можно спросить: "А если бы у вас была финансовая возможность приобрести этот товар, вы бы уже сейчас стали нашим клиентом?". Обратите внимание на ключевой момент в этом вопросе – "Уже сейчас"!

Грамотная и четкая речь увеличивают продажи и напротив, не четкая и не грамотно поставленная речь, снижает продажи

безусловно важно рассказывать о продукте/товаре уверенно! Если менеджер сомневается в своих словах, с чего бы клиенту верить его словам?

Клиент, который отказывает, не хочет разговаривать или кидает трубку, не имеет лично к вам никаких претензий. Бессмысленно расстраиваться из-за этого. Чем быстрее Вы это поймете, тем легче Вам будет работать.