Цитаты из книги «20 и 1 причина, почему менеджеры не продают»

Продажи – это просто и интересно. Нет никого смысла придумывать велосипед, который уже изобретен.

Вы работаете с людьми и отталкиваться нужно, в первую очередь, от психологии человека.

У Вас в руках сейчас находится книга, которая отличается от большинства аналогичных изданий, представленных на книжном рынке. Эта книга была написана, основываясь на моей многолетней практике в сфере продаж. Здесь Вы встретите только проверенные техники работы с клиентами, а так же советы, которые подтверждены на опыте с огромным числом менеджеров.

Хороший менеджер тот, кто умеет вовремя замолчать.

Спросите, планирует ли он открыть бизнес, как бы он предпочел работать – в команде или один, что не устраивает его в тех компаниях, где он бывал до Вас. По сути своей, собеседование – это та же продажа, где Вы просто выявляете потребности.

Ваша задача – найти истинные желания кандидата. Задавайте вопросы "Что бы Вы предпочли: карьерный рост с небольшим повышением зарплаты или существенное увеличение зарплаты без повышения?"

Если клиент говорит, что дорого для товара, то нам нужно узнать, почему он так решил. Так и спрашиваем: "Почему вы считаете, что это дорого?". И слушаем! Обычно клиент расскажет почему, и тогда мы начинаем работать с этой информацией. Ответ на этот вопрос, как правило, является уже истинным возражением.

Дорого для товара или для вас?

Как взять контроль над ситуацией на себя? Начинать всегда можно с элементарных вещей! Начните, например, говорить клиенту, какие действия ему нужно совершить. Если это встреча, то всегда можно сказать клиенту куда присесть, куда поставить сумку, повесить верхнюю одежду и т.д.

Вместо этого есть вариант, который позволит провести беседу гораздо эффективнее. В подобной ситуации, нужно спросить у клиента следующее: Кто Вам это сказал? Какая марка товара? А Вы сами видели этот товар? А когда это было? А характеристики того товара и нашего насколько совпадают? А как Вы думаете, почему они продают товар по цене ниже средне рыночной стоимости? Может подделка?.. Одним словом: вызовете сомнение у клиента. Но это сомнение должно родится в его голове само, а не быть навязанным Вами! Это очень важно! Человек должен сам себя убедить в этом.