Цитаты из книг автора «Аллан Пиз»

В основе моей системы лежит обещание.

Самый сильный страх, связанный с сетевым маркетингом, заключается в том, что для достижения успеха необходимы навыки торговли

«Успех – это игра: чем чаще играешь, тем чаще выигрываешь. А чем чаще выигрываешь, тем успешнее становится твоя игра».

Закон среднего управляет успехом во всех сферах жизни. Если вы делаете что-то одним и тем же способом снова и снова в одних и тех же обстоятельствах, ваши действия принесут результаты, которые всегда будут оставаться неизменными

2. Почему вы считаете именно так? В действительности этот вопрос можно было бы сформулировать так: «Почему вы присоединяетесь к нам именно по этой причине?» Супруги объяснили, что хотят расплатиться за дом и дать детям хорошее образование. Им не хочется подсчитывать каждый доллар. 3. Почему это так важно для вас? Этот вопрос можно было бы переформулировать таким образом: «Еще раз повторите мне, почему вы решили присоединиться к организации сетевого маркетинга именно по этой причине?» Рэй говорит: «Как я уже сказал…» Он повторяет сказанное, усиливая мотивы, которые могли бы подтолкнуть его к присоединению к организации сетевого маркетинга. Рут также поддерживает мужа, приводя причины, по которым финансовая свобода очень важна для супругов. Ее родители испытывали трудности, сводя концы с концами, и она не хочет жить так, как они. 4. Что произойдет, если вы не добьетесь финансовой свободы? В действительности этот вопрос звучит так: «Что произойдет, если вы не присоединитесь к организации сетевого маркетинга?» Возбуждение супругов доходит до максимума. Они заявляют Энджи, что не хотят жить, как жили их родители, и не желают смириться с тем, что их дети не получат хорошего образования только потому, что у них нет денег. 5. Почему это вас беспокоит? Этот вопрос заставляет супругов повторить свой главный довод. Оба оживляются. Они снова и снова повторяют, почему финансовая свобода так важна для них. Это основная причина, по которой они могли бы присоединиться к организации сетевого маркетинга. Они сами все объяснили Энджи. Ей не пришлось им ничего говорить. Если бы Энджи сказала молодым супругам все то же самое, они бы почти наверняка стали возражать. Но, поскольку они сами объяснили ей, почему они готовы присоединиться, их причины абсолютно реальны.

Давайте рассмотрим пять основных вопросов. 1. Каков ваш основной приоритет? В действительности Энджи спрашивает: «Почему вы могли бы прямо сегодня присоединиться к системе сетевого маркетинга?» Рэй ответил, что Первичный Мотивационный Фактор их семьи – это финансовая свобода. Вот почему они могли бы присоединиться к Энджи.

Все мотивы можно условно разбить на две группы: Стремление получить прибыль или Стремление избежать боли.

Все, что клиент говорит вам, чистая правда. Прием, которому я собираюсь вас научить, поможет вам заставить клиентов говорить вам о том, чего они хотят по-настоящему, вам же останется только слушать. Когда вы говорите клиенту: «Вы сможете вести такой образ жизни, при котором будете получать все, что захотите», – он может вам возразить: «Но меня вполне устраивает то, как я живу!» Когда вы используете прием «Четырех ключей», клиент сам расскажет вам о том, чего он по-настоящему хочет. Скорее всего, это возражение не будет до конца искренним. Клиент возражает только потому, что предложение выдвинули вы. Не существует незаинтересованных клиентов. Есть только неинтересные презентации. Но если абсолютно то же самое скажет ваш клиент, это будет чистой правдой. Например, если клиент говорит: «Я бы хотел изменить свой образ жизни и добиться большего», – против этого нечего будет возразить, поскольку это сказано клиентом. Это его идея, а не ваша.

На ранних стадиях создания собственного бизнеса вам необходимо общаться буквально со всеми, поскольку вам нужна практика. Закон среднего доказывает, что вы обязательно добьетесь успеха, если будете общаться с бо́льшим количеством людей.

Если клиент дает односложные ответы и не спешит вступать в разговор, необходимо «навести мосты». В качестве «мостиков» можно использовать следующие выражения: Вы хотите сказать?.. Например?.. И что?.. Таким образом?.. И тогда вы?.. Что означает?.. Произнеся фразу-«мостик», вы замолкаете, давая возможность клиенту закончить ваше предложение.