Цитаты из книг автора «Алексей Семенцов»

Долгосрочное планирование продаж.

Структура продаж. Важно задаться вопросами распределения обязанностей по продажам в компании: • кто фактически продает в компании; • чем должны заниматься менеджеры по продажам и чем на самом деле занимаются?

2. Оперативное планирование продаж

в большинстве случаев (в 90 %) видимого улучшения в продажах можно добиться за счет изменения условий, влияющих на результативность сбыта. Именно поэтому я называю их ключевыми факторами успеха в продажах.

В этой связи стоит упомянуть один из довольно полезных, хотя и сложно применимых на практике критериев эффективности рекламы: чем больше ваших неклиентов увидели/услышали вашу рекламу, тем большая часть рекламного бюджета потрачена впустую. Итак, реклама – это любое обращение предприятия к своей целевой аудитории.

Рис. 0.2. Комплекс методов продвижения

Теперь более подробно рассмотрим продвижение. Продажи – не единственный, а подчас далеко не главный метод продвижения. Традиционно выделяют четыре основных метода, которые в совокупности образуют комплекс продвижения (promotion mix) (рис. 0.2). Это уже названные нами продажи (sale), реклама (advertising), связи с общественностью (public relations) и стимулирование сбыта (sales promotion).

Правильный ответ – продажи представляют собой часть общей системы продвижения на предприятии.

Рис. 0.1. Схема модели маркетинга 4Р

Наконец, четвертый вопрос: какие усилия я предпринимаю для того, чтобы клиенты приобрели мой товар? Или иначе: что я делаю для продвижения (promotion) своего товара?