Означает, что вы не навязываете клиенту ничего, а вы формируете в нем желание что-либо сделать. Мы это делаем при помощи проблемных вопросов. То есть, когда вы спрашиваете клиента, когда ему нужно продать, что будет, если вы не успеете продать, какие сложности возникали до сих пор или могут возникнуть, знаете ли вы о негативных последствиях этих ошибок при продаже квартиры. Все эти вопросы заставляют человека захотеть узнать как можно больше. И этот закон жажды, он захотел пить и пошел к воде.