Цитаты из книг автора «Алексей Осипенко»

Сделать комплимент возражению Это очень важный момент, потому что после ваших уточняющих вопросов или после прокачки возражений, скорее всего, клиент напрягся. Ему некомфортно, вы заставляете его думать, вы провоцируете его, вы вытаскиваете из него скрытые причины, скрытые мотивы. Это все ему не нравится. И, конечно же, пришло время его немного подбодрить. Поэтому делайте ему комплимент. Причем, вы делаете комплимент не объекту возражения, типа: да, у нас высокая цена, это классно. Нет! А вы делаете комплимент самому возражающему. Вы говорите: «Это очень важное замечание, вы профессиональный человек, вы действительно разбираетесь в теме, это очень уместный вопрос. Я согласен, это неочевидно, что мы говорим. И вы правильно делаете, что уточняете. Вы профессиональный клиент». И так далее. Вы должны каким-то образом хвалить клиента, особенно в этот момент, когда он напрягся после ваших уточняющих вопросов.

То есть продолжаете задавать вопросы, даже когда вы поняли примерно категорию возражения, и поняли одну из причин возражения. Клиент говорит вам: «Дайте мне скидку». Вы говорите: «А в каком размере вам нужна скидка?» – «В таком-то». – «А почему для вас важно получить скидку? Что именно вы хотите получить?». – «Я не знаю». И вы продолжаете уточнять. Не торопитесь уходить.

Второе, в данном моменте общения с клиентом, именно на этой стадии, вы можете менять смысл, разговоров, а это очень интересный момент. Клиент говорит вам: «Я не хочу с вами работать, потому что риелторы – шарлатаны, вы, скорее всего, один из них, я вас ненавижу, уходите отсюда». Вы делаете паузу, как раз в такой ситуации она очень уместна. А потом говорите: «Я правильно вас понял, что у вас есть недоверие к риелторам?». И клиент говорит вам: «Да, есть недоверие».

Это фраза или несколько слов, которые вы присоединяете к любой своей фразе: «Я правильно вас понял, что…». Клиент говорит: «Я не хочу работать на эксклюзиве. Я даю всем равные возможности». Вы говорите: «Я правильно вас понимаю, что вы не намерены работать на эксклюзиве?». Буквально вы повторяете то, что сказал вам клиент. Но что происходит в этот момент, когда вы так делаете, вы для себя начинаете какой-то смысл уточнять, но клиент слышит, что вы его слышите, и клиенту это приятно. Итак, первое, почему это нужно делать – это помогает клиенту повышать лояльность к вам.

Итак, пауза – это очень важно. И пауза в момент переговоров важна, чтобы эмоции снизились. И вообще стратегическая важна для того, чтобы возвращать тех, кто сказал вам нет. Звоните и возвращайте их.

Четвертый – сделать комплимент возражению,Пятый – проверить на истинность и значимость возражение,Шестой – присоединится к возражению,Седьмой – ответить на возражение,Потом переключить внимание – выход из алгоритма.

Алгорит обработки 7 шагов ответов на возражения  Первый – выслушать.Второй – проверить, правильно ли вы поняли.Третий – задать уточняющие вопросы,

напоминаю, что алгоритм продаж состоит из нескольких этапов. Самая простая и легко запоминаемая форма этих этапов – это установление контакта, выявление потребности, презентация.

да, я недешевый специалист, но со мной все равно выгоднее.

Мы не отвечаем на вопросы клиента, особенно мы не отвечаем на важные вопросы. На простые посредственные вопросы мы отвечаем, а на важные вопросы мы не отвечаем. Мы обещаем ответить на всего его вопросы на встрече, перекладывая на потом. При помощи этого незакрытого гештальта мы создаем энергию в клиенте соглашаться на встречу.