Цитаты из книги «Большие продажи на вебинарах и выступлениях. Алгоритм успеха для блогеров, предпринимателей, экспертов»

Три простых правила общения с аудиторией Правило 1. Проявлять заботу об участниках выступления Открою вам небольшой секрет: к сожалению, люди, которые приходят на выступления, устают. Это действительно правда. В 7 или в 8 часов вечера они пришли после работы, для многих – это подвиг. Если ваш информационный блок длится более 90 минут, то не удивляйтесь, что после данной отсечки информация будет плохо восприниматься залом. Будет сильно падать и эмоциональное состояние зрителей, что негативно отразится на продажах. Лучше всего, если ваш контент будет рассчитан всего на 60–75 минут и при этом разбит различными упражнениями, чтобы у аудитории была возможность переключиться, немного подвигаться. Уместно добавить в программу различные истории и шутки, они никогда не бывают лишними. Главное – заранее проверьте свой юмор на лояльной аудитории, чтобы быть уверенным, что слушателям действительно будет над чем искренне посмеяться. Важная задача – после подготовки содержания наложить на него инструменты, которые будут поддерживать людей в бодром, ресурсном состоянии. Лучший вариант, когда после окончания выступления люди жаждут продолжения, чтобы у них было состояние, когда они готовы еще остаться и разобрать еще пару вопросов, но уже пора уходить. Расставаться

Шаг 3. Подготовить вывод, который ведет к продаже И последнее, что нужно сделать: подготовить вывод из данной истории, который, конечно, должен вести к продаже. Да, вы закладываете людям нужную мысль. Естественно, они понимают, к чему вы клоните, но здесь важно другое: это «зерно» можно развить, акцентируя внимание слушателей на нужных вам моментах. После истории про дом престарелых и о том, что важно вовремя принять решение, я специально говорю, что и у меня было много ситуаций, когда я откладывал что-то на потом, но в итоге жалел об упущенных возможностях. Все это делается с одной целью: чтобы люди еще больше узнали себя. Конечно, все это способствует продажам.

Шаг 2. Определить, какой смысл должна донести ваша история Как только вы выпишете список таких историй, спросите себя: «О чем будет думать человек после рассказа истории? Что он поймет?» После истории всегда должно оставаться послевкусие. За счет правильной подачи можно добиться того, что человек будет думать нужным вам образом. Например, при рассказе истории о доме престарелых, даже если я не буду делать никаких выводов, у большинства людей все равно появится мысль, что нельзя откладывать что-то на потом. А именно этого я и

Стоит выписать все места, где ваши примеры будут уместны. Где уместны истории? Они хороши в начале выступления, при рассказе о своем опыте. Нет ничего лучше, чем созданная в виде историй самопрезентация. Если вы просто скажете, что вы – потрясающий человек

Как внедрить сторителлинг в ваше выступление? Шаг 1. Продумать, где в контексте будут ваши истории

Гарантия результата Если вы даете гарантию на свои продукты и 100 % гарантию возврата денег, то, безусловно, упрощаете человеку момент принятия решения. Когда он видит перед собой Мастера, готового полностью вернуть всю сумму, то ему намного проще решиться на этот шаг.

Честность Давайте будем честны, не всем участникам, кто приходит на наши выступления, нужны наши услуги, знания, продукты. И ваша задача сказать, кому сейчас не стоит покупать вашу продукцию, а кому, возможно

Простота и понятность вашего продукта Наши задачи: убрать сомнения, которые могут помешать при покупке, и добиться, чтобы человек понимал, за счет чего он получит обещанный вами результат. Ведь если вы просто скажете: «У меня классный продукт, и у тебя будет классный результат», то у человека обязательно появятся уточняющие вопросы: «А как все это будет происходить? Сколько времени это займет? А точно ли у меня все получится?»

Тест-драйв По сути, это возможность человеку попробовать на себе, «продегустировать» ваш продукт и посмотреть, подходит он ему или нет. Приведу пример: один из моих клиентов занимается духовными практиками. Для того чтобы донести ценность продукта, он обязательно в течение вебинара его демонстрирует. Помимо контента, содержательной части и общения, происходит медитация, чтобы потенциальный покупатель смог испытать ее действие на себе и сразу ощутить эффект. Голая теория – это одно, но, после того как к теории добавляется практика и слушатель чувствует на себе, как это работает, отношение к продукту сильно меняется. Дальше мы рассказываем о курсах, будущих результатах, которые клиент получит и, что самое важное, он уже не ставит под сомнение сами техники, потому что уже их попробовал. С помощью данного инструмента получено самое важное: сформировано доверие к продукту.

Спустя 15–20 минут я вновь задаю вопрос: «У меня есть три бонуса, кто-то хочет их получить?» И после этого люди гораздо активнее начинают пытаться получить эти бонусы, встают с мест и бегут за ними. Каждый раз, когда я помогаю людям учиться быстро принимать решения, я формирую у них привычку