Глава 2

Разобравшись с бытовыми вопросами, я с головой погрузился в поиск работы. Начались месяцы собеседований. Один офис сменял другой, вопросы интервьюеров и мои ответы сливались в беспрерывный поток, но жаловаться было не на что: как выяснилось, у меня был выбор!

Для встреч с работодателями я приобрёл недорогой костюм, пару белых рубашек и красный галстук, прикупил портфель и туфли. В таком образе я чувствовал себя гораздо увереннее! Май плавно переходил в лето, и я гордо перемещался по городу в свежем деловом прикиде.

К июлю я успел пообщаться с директором фирмы по ремонту квартир, представившимся мне «бывшим ментом», побывал в компании, продающей по бартеру тепловое оборудование (единственное место, где взглянули на мой диплом), прошёл тесты на представителя компании по доставке стирального порошка и чистящих средств на брендированных минивэнах.

Хвататься за первый же попавшийся вариант я не спешил. Хотелось выбрать не просто работу, а точку отсчёта карьеры. Под таким углом я оценивал каждую вакансию, подающую надежды.

Встречались и болезненные отказы.

В тесном офисе на Белинского, пропитанном табачным дымом и запахом дешёвого кофе, меня приняла владелица рекламного агентства и одновременно его креативный директор. Затянувшись сигаретой и выпустив дым, она спросила:

– Так чему же вы, Алексей, научились в вашей Америке? Какие-то реальные знания, которые можно применить у нас? Позиционирование бренда, ценообразование, сегментирование аудитории, наконец?

Женщина смотрела на меня прищурившись, со скепсисом и ленивым интересом. Мне казалось, я покраснел, как школьник: ничего из перечисленного я не знал даже близко!

Доставка древесины, управление форклифтом и общение с клиентами – вот всё, чем я мог бы похвастаться из своего американского опыта! Собеседование получилось коротким – женщина затушила сигарету и свернула общение, дав понять, что ловить мне здесь нечего.

Время покажет, что я был слишком строг к себе. На тот момент я не осознавал, что техническое образование, творческие наклонности, умение выстраивать отношения с людьми плюс безграничное желание учиться – вот они, мои настоящие активы! А позиционирование и ценообразование – не более чем техника, которая познаётся в процессе.

К июлю из потока собеседований выкристаллизовался вариант с концерном «Калина», производившим недорогую косметику и строившим собственную дистрибуционную сеть в регионе. С менеджерами этой компании я успел встретиться раз пять. Каждый последующий собеседник оказывался выше предыдущего по рангу, общение на всех уровнях складывалось позитивно, и, похоже, я выходил на предложение о работе.

Диапазон зарплат во всех этих местах составлял 100–150 долларов в месяц, что, по словам друзей, соответствовало рынку. Кроме того, мои волшебные зелёные бумажки заканчивались, пора было определяться.

Я настроился было подтвердить выход «Калине», как вдруг поздним вечером зазвонил домашний телефон. В трубке зазвучал высокий женский голос:

– На прошлой неделе вы оставили у нас заявку. Мы хотели бы пригласить вас на собеседование.

– Напомните компанию, пожалуйста. – За последние месяцы я потерял счёт звонкам, заявкам и контактам с потенциальными работодателями.

– «Русская водочная компания». Сокращённо – РВК. Мы занимаемся дистрибуцией элитного алкоголя по России, головной офис в Москве. Позиция, на которую вы обращались: торговый представитель по Урало-Сибирскому региону.

Какое красно-революционное по духу название – РВК! Однако национальный масштаб бизнеса – то, что нужно! И, вспомнил я, заявленная вилка на эту позицию составляла 200–250 долларов в зависимости от результатов региона и объёмов продаж!

«Слишком хорошо звучит, даже подозрительно… Однако разбрасываться такими шансами точно не стоит!»

– Подтверждаю встречу, – ответил я.

* * *

Собеседование проходило в центре города, в стенах бывшего НИИ на Мамина-Сибиряка, в недавно освежённом офисе. Советские золотые буквы на чёрных вывесках и тёмные каменные проходные медленно, но верно уступали «евроремонту», частным фирмам и трелям мобильных телефонов.

Поднимаясь на второй этаж, подходя к двери с табличкой «РВК», я почувствовал, как внутри поднимается волнение. Офис, позиция и условия выглядели заманчиво: не просто очередное собеседование, а шанс – один на сотню!

Сегодня у меня всё обязательно получится! С такой мыслью я поправил галстук, постучался и толкнул дверь.

Внутреннее пространство РВК выбивалось из череды унылых кабинетов, которые я посетил за последние месяцы. Всё здесь было современным: белые стены с широкими окнами, компьютер и факс на столе секретаря, кофемашина в углу.

Высокая ассистентка с короткой стрижкой проводила меня в переговорную. По пути она изящным движением коснулась кнопки стереосистемы, заткнув рот Земфире, заполонившей в тот год радиоэфир.

В кабинете меня встретил светловолосый человек лет тридцати, плотного телосложения, в строгом синем костюме и ярком полосатом галстуке.

– Антон Крагин, директор дивизиона «Урал-Сибирь».

Я ответил на крепкое рукопожатие.

– Алексей. Рад познакомиться.

Крагин пригласил меня за переговорный стол – за ним легко уместились бы человек шесть.

– Водку пьёте, Алексей? – интервьюер улыбнулся и поправил тонкие очки в строгой золотой оправе.

Вот это вопрос от делового человека!

– Да как-то не очень… Только не говорите, что для работы необходимо!

– На самом деле вопрос серьёзный, и хорошо, что «не очень». Встречаются кандидаты, которые в винно-водочную компанию хотят устроиться, чтобы поближе к «живой воде» быть. Для нас это совершенно не та мотивация.

– Отлично, тогда в этом мы сходимся. Меня интересуют задачи, карьерный рост и доход. Надеюсь, это входит в правильные интересы?

– Да, то, что надо. – Интервьюер снова улыбнулся.

Выслушав рассказ о моём образовании, опыте с павильоном, о работе в США, Антон выложил на стол толстый, тяжёлый по виду корпоративный альбом, открыл его на развороте с коллекцией коньяка и заговорил.

– Наша компания поднялась на импортном алкоголе. У нас с начала девяностых эксклюзивный контракт с Allied Domecq по России – на виски Ballantine’s, текилу Sauza, джин Beefeater. Да, и на превосходный Courvoisier, – он показал на фото, – любимый коньяк Наполеона!

Он перелистнул несколько страниц альбома и остановился на фотографии запотевшей водочной бутылки с голубой круглой эмблемой, заключённой в объёмный орден на стекле. «Адмирал», – гордо объявляла этикетка.

– Времена меняются, – продолжил Крагин, – локальное производство набирает обороты, подминает рынок. Но мы не отстаём – купили завод в Калининграде, запустили собственный водочный бренд. Ушли от названия «Росимпорт», взяли новое: «Русская водочная компания».

Я вспомнил, насколько ходовым был товар крепкого градуса в моём павильоне у «Октября». Спрос на него точно существует. Так что и озвученная зарплата, скорее всего, реальна!

– Я получаю повышение, возвращаюсь в Москву, – продолжал Антон. – Ищу человека, который возьмёт на себя работу с нашими оптовыми партнёрами, с ключевыми сетями, с HORECA.

– С чем? – переспросил я.

– HORECA: hotels, restaurants, catering. Ключевой канал продвижения алкоголя. В этих местах по природе бизнеса ограниченный выбор и одновременно – выраженная потребность в алкоголе. Таким образом, потребитель покупает то, что предложат. Если твой товар представлен в этом сегменте, значит, его гарантированно попробуют. Проба – начало отношений с продуктом. Дальше – доверие и лояльность.

Всего полчаса я провёл за столом с этим человеком, а передо мной уже открылись темы в продажах и маркетинге, о существовании которых я и не догадывался. Чертовски волнительно и интересно!

Я попытался примерить свой скромный опыт на новую индустрию:

– Антон, смотрите, в строительном бизнесе в США свои каналы. Основную часть товара в Чикаго мы продавали через контракторов – компании, которые делали закупки для строительства домов. Частные клиенты и семьи приносили совсем небольшую выручку. Может, в алкоголе похожая история и нужно искать оптовых клиентов?

Антон слушал, кивая. Потом откинулся на спинку кресла, закинул ногу на ногу и взглянул на меня сквозь свои золотые очки.

– Алексей, честно? Вы интересный кандидат, но есть проблема.

Я замер.

– Какая?

– У вас нет опыта в крупных продажах. Вообще. Кроме того, вы работали в розничном киоске, с древесиной, у вас, я так понимаю, хороший английский, но… Что вы знаете про рынок алкоголя? Про розничные сети, рестораны, тех же оптовиков?

– Готов учиться, – ответил я.

Крагин посмотрел на меня и произнёс:

– Алексей, мне кажется, у вас есть потенциал, но чтобы справиться, придётся вкалывать без передышки. Потянете такое погружение?

Меня не нужно было уговаривать:

– Да. Когда приступаем?

Глава 3

Так я обнаружил себя в современном офисе, в деловом костюме, с ворохом свежих идей, адекватным руководителем, у которого было чему поучиться, и ассистенткой возле факса.

Ладно, для справедливости отмечу, что после отъезда Крагина в Москву позицию ассистента сократили, и я остался в офисе один, изредка приглашая на встречи представителей сотрудничающих с нами агентств. Кроме того, примерно раз в квартал я делил пространство с прилетавшим из Москвы руководителем.

Я заказал себе визитки-раскладушки с логотипами брендов портфеля РВК – по утверждённому Москвой дизайну, расширил коллекцию рубашек и галстуков. В нескольких кафешках близ моего офиса подавали бизнес-ланч за вменяемую цену, так что и с питанием было в порядке.

Со всем этим пакетом я чувствовал себя начинающим магнатом.

Я вспоминал недавнюю свою американскую «карьеру»: как грузил древесину в «Ламбер хаусе», выкладывал банки в супермаркете Jewel, бегал официантом в ресторане Olive Garden… Не говоря уж о доставке пиццы Domino’s на собственной машине! Сравнивая тот период с нынешним, становилось ясно: буквально за полгода я перепрыгнул несколько уровней и занял позицию как минимум сотрудника того офиса, что мы пылесосили с Драго в первые недели моего пребывания в США, – и с собственным кабинетом!

И пусть квартирка моя оставляла желать лучшего, да и на машину я пока не накопил, зато бодрый старт на менеджерской должности вдохновлял и обнадёживал!

* * *

Для начала Крагин поставил передо мной задачу продвижения ассортимента РВК в ключевых каналах – начиная с заинтриговавшей меня HORECA и продолжая сетевыми магазинами и павильонами в местах высокого трафика.

Здесь моя коммерческая фантазия развернулась на полную катушку!

Давным-давно, пару жизней назад, когда я учился на первых курсах университета, в моём кругу образовалась большая заводная компания. С одной стороны в ней тусили рыжий Егор по прозвищу Сив, с ним – двоюродные братья с псевдонимами Вирт и Стат, обаятельный Берт и его заводная подруга Маша. С другой стороны вместе проводили время мой старый дружище Александе́р Куракин, «хорошая девочка» Наташа, я сам и несколько других ребят и девчонок.

Первая группа сложилась в доинтернетную эпоху: ребята размещали объявления в газете «Ярмарка», знакомились в импровизированном печатном чате, а через полгода решили встретиться на Плите. Вторая тусовка возникла в академии госслужбы, где я поучаствовал в какой-то лидерской программе и заодно подружился с тамошними девчонками.

Познакомившись на «Телефоне доверия», мы с Егором объединили две компании, и священный этот акт в конечном итоге был подтверждён бракосочетанием Стата из «ярмарочных» и Натальи из «академических»!

Так, а без чего не обходится свадьба? Конечно, без водки! И чудесным образом дата торжества совпала с началом зимы и моей очередной инновационной идеей по продвижению «Адмирала».

Раз такое дело, можно попросить друзей оказать мне небольшую маркетинговую услугу – по дружбе и с поддержкой в виде пары ящиков горячительного на праздничное событие!

Немного креатива, планирования и логистики, и вот великолепная пара из Стата и Натальи облачается во фрак и шифоновое платье – чёрное и белое. В свадебных нарядах двое садятся в заказанную мной «Волгу» и направляются к торговым павильонам района ВИЗ.

– Здравствуйте! – отряхивая снег с ботинок и поправляя бабочку, с порога заявляет Стат. – У вас есть водка «Адмирал»?

– У нас свадьба, – добавляет Наталья, поддерживая рукой полу белоснежного платья, – нам бы несколько ящиков прикупить сегодня.

Продавщица распахивает глаза, смотрит то на жениха, то на невесту, прокручивает в голове цифры, близкие к дневной выручке павильона, затем набирает в лёгкие воздуха и отвечает:

– «Адмирал»? Не слышала о такой… Но у нас вот «Русская» есть, «Довгань» – отличный вариант. «Столичная» тоже, если хотите подороже.

– Не-е-ет, – звучит в ответ от пары, – нам гости строго-настрого заказали именно «Адмирал». Неужели нету этой водки? Это же самый хит сейчас, везде продают!

Где-то на этой фразе продавщица звала коллег из соседних павильонов, чтобы те помогли товаром или хотя бы советом, и обсуждение продолжалось в расширенном составе.

– Ну, прямо сейчас нет вашего «Адмирала», но если завтра зайдёте, будет! – уверяла свадебную пару коллегия продавщиц.

Нужно ли говорить, что через час после посещения молодожёнами торговой точки к ней подъезжала «Газель», из которой под руку с торговым представителем дистрибьютора на сцену выходил я. Держа наготове полный фургон «Адмирала», мы принимали заказ на товар, получали деньги и немедленно выдавали ящики персоналу магазинчика, поражавшемуся такой оперативности.

Отчёты по дистрибуции нашей главной водочной позиции от независимой компании показали в тот месяц аномально высокие показатели по району ВИЗ, и при очередном визите в Екатеринбург Крагин заинтересовался результатами. Проехавшись со мной по знакомым павильонам, он одобрил бюджет на расширение кампании на соседние районы – в этот раз через маркетинговое агентство.

Эх, знал бы я, что моё гениальное изобретение впервые засветилось в истории не меньше ста лет назад, где-то в Европе, когда специально нанятые люди ходили и спрашивали какую-то настойку, якобы излечивающую все болезни. И со временем она действительно стала популярной! Ну и фиг с ним, ничто не ново под луной! Так что, не моргнув глазом, в Екатеринбурге оставляю первенство этого маркетингового трюка за собой!

* * *

Другой примечательной историей того времени стала продажа невероятно дорогой коллекции Erte – линии коньяка Courvoisier, где каждый из восьми сосудов (язык не поворачивается назвать такое произведение искусства и маркетинга бутылкой) стоил две тысячи долларов.

«Две тысячи баксов за бутылку! Почти вся моя годовая зарплата! На эти деньги можно снять квартиру на два года, купить подержанную девятку или сгонять в Европу на пару недель! – поражался я. – Кто вообще способен купить такое?»

Художественно оформленные сосуды были упакованы в дизайнерские коробки, выложенные красным атласом, и привезены в Екатеринбург незадолго до августовского дефолта. Сейчас на подобную закупку никто в здравом уме бы не пошёл: цена в рублях приняла астрономический размер.

Помимо Еката, чести такой поставки удостоились Москва, Петербург, Новосибирск и Краснодар. Во всех этих городах коллекции зависли и не продавались второй год.

Офис поставщика во Франции озаботился проблемным товаром и попросил РВК или продать его, или вернуть. В качестве жеста отчаяния наша компания предложила региональным представителям, включая меня, премию за продажу каждой бутылки – 100 долларов! Неплохой бонус к зарплате в случае успеха!

Предполагалось, что за эти деньги представитель отдельно проработает с дистрибьютором тему важности продажи этой линии, организует обучение и промоушен в точках продаж.

Что сделал я? Мы с дистрибьютором собрали покрытые пылью бутылки из разных магазинов, и свезли их в пафосный алкогольный бутик у Исети на Малышева. Там мы освежили коллекцию и с разрешения директора выставили её на главной витрине в центре зала. Далее я собрал продавщиц заведения, разбирающихся в элитном алкоголе не хуже топовых кавистов, рассказал о продукте и объявил награду в размере половины моего официального бонуса: 50 долларов за проданную бутылку.

Я не представлял точно, какие доходы у продавцов этого заведения, но озвученная цифра вызвала воодушевление!

Раз в пару дней я заворачивал в бутик и проходил к витрине, делая вид, что интересуюсь ассортиментом. Продавщицы меня узнавали и заговорщицки улыбались:

– Алексей, сегодня был потенциальный покупатель, возможно, завтра вернётся!

В ту же неделю дистрибьютор мне сообщил, что проданы первые две бутылки. К концу месяца были проданы ещё три.

Как я вскоре узнал, одну взял владелец сети автосервисов: искал «подарок партнёру в Москве». Другую – предприниматель, который приехал в бутик за рулём чёрного «Мерседеса» и сказал, что хочет «что-то на вечер для души». Одну из последних забрала миниатюрная женщина лет пятидесяти, которая в ответ на предложение обратить внимание на коллекцию Erte просто кивнула и попросила: «Заверните красиво одну бутылочку!»

Счастливый, пусть и не получивший пока премию от РВК, я распределил собственные 250 долларов среди успешных продавщиц.

Оставшиеся три бутылки уходили следующие полгода. Похоже, уральский народ напился этой ангельской воды по цене парохода, и в ближайшие годы таких поставок и шальных бонусов не предвиделось.