Раздел 1. Генератор идей в контент-маркетинге

«Если мы не можем высвободить идеи из своей головы и реализовать их в жизни, что тогда делает нас свободными?»

Где найти содержание для контента?

Наверняка, когда вы садитесь писать статью, то задаете себе вопрос: «С чего начать?», «О чем писать?». Возможно, вы думаете: «Что я могу донести до этих людей?». Возможно, у вас было такое состояние, когда разные мысли никак не связываются в единую картину, и вы не понимаете, как построить свой контент, чтобы он стал целостным.

Давайте представим, что ваш контент – это книга, в которой много страниц. У нее есть название, которое передает суть всего произведения. На первых страницах можно найти содержание, в котором изложен план этой книги. Если ваш контент имеет такой формат, то вам также необходимо придумать название, составить содержание и наполнить ее информацией по выбранной теме.

Мы уже говорили о том, что статья – это всего лишь форма выражения ваших мыслей. Давайте представим статью в форме мешочка. Скажем, вы сейчас собираетесь написать 10 статей – и перед вами лежит 10 мешочков. Каждый подписан, на нем указана тема того, о чем будет ваша статья. Внутрь каждого мешочка вы складываете информацию и наполняете его содержанием вашей статьи. Таким образом, чем более наполненным будет мешок – тем больше вы сможете рассказать об этой теме. У большинства из тех, кто пишет свою статью, мешок изначально пуст. Если заглянуть в него – мы не найдем там содержания для нашей статьи.

Итак, как же наполнить эти мешки содержанием? О чем можно рассказать? С чего начать?

Ключ к ответу – правильные вопросы

Если статья – это форма выражения наших мыслей, то огромное значение имеет то, как мы думаем. Иначе говоря – какие вопросы мы задаем себе каждый день. Вокруг нас множество людей и каждый день они о чем-то думают. Мы не можем читать мысли других, хотя иногда это было бы интересно. Но у нас есть возможность спросить: «О чем ты думаешь?» Куда сложнее узнать, какие вопросы задает себе человек. Этому и посвящены мои последние исследования.

Вопросы направляют человека и дают ему ответы. Сложно получить кардинально новый ответ на старый вопрос: «О чем писать в статьях?». Поэтому советую начать задавать себе новые вопросы.

На эту тему у меня есть интересная история. Однажды я был на встрече с Фрэнком Пьюселиком и Игорем Геллером. Фрэнк – один из основателей НЛП, а Игорь – практикующий психолог. Это была встреча в большом зале, на которую пришло более 100 человек. Когда гости уже выходили из зала, они задавали абсолютно разные вопросы, которые их тревожили. Мне было интересно узнать – что беспокоило зрителей, а также услышать ответы Фрэнка и Игоря на вопросы этих людей. Позже я подошел к микрофону и задал свой вопрос. Он звучал так: «Тот уровень жизни, на котором мы живем, определяют вопросы, которые мы задаем себе каждый день. Скажите, а какие вопросы вы задавали себе? Ответы на какие вопросы кардинально изменили вашу жизнь? Не говорите мне про ответы, которые вы получили! Задайте мне эти вопросы. Возможно, я найду свой ответ и кардинально поменяю свою жизнь».

После того как я закончил, зал аплодировал. Оказалось, что тема актуальна для многих. Если вы хотите найти ответ, содержание для своего контента, вам необходимы правильные вопросы, которые дадут интересные и развернутые ответы. А это бесконечное количество идей, которые можно реализовать в вашей статье или публикации.

В этом разделе я подготовил для вас ряд вопросов, которые задаю себе, прежде чем начать создавать контент. Вы сможете, отвечая на них, выполнить практические задания, которые дадут вам множество идей для ваших публикаций. И несмотря на то, что идей будет большое количество, я все же попрошу вас найти и свои вопросы, которые дадут совершенно другие ответы, и позволят вам наполнить контент оригинальным содержанием.

Что вы знаете о бизнесе, который продвигаете?

Когда вы приходите в бизнес и предлагаете свои услуги по продвижению или, скажем, вы решили продвигать свои собственные услуги, надо разобраться –  с чем вы имеете дело. Опираясь на свой опыт, я могу сказать, что сегодня клиентам крайне важно понимать, у кого они покупают товары и услуги. Люди покупают у людей. И неважно, работаете вы на фрилансе или управляете собственным бизнесом. Когда непосредственно вы оказываете услуги, то являетесь их продавцом. Когда вы владеете бизнесом, ваши сотрудники являются лицом фирмы или предприятия. От коммуникации этих людей, их поведения с клиентами зависит репутация бренда, качество оказания услуг и многое другое. Во многом на это повлияли социальные сети. Сегодня, я считаю, у отдельных специалистов есть куда больше возможностей для собственного продвижения, чем раньше. Если вы хотите создавать контент для бизнеса, то вам необходимо знать о проекте достаточно, чтобы в своих публикациях рассказать людям о деятельности, продуктах, технологиях, качестве оказания услуг, цели и миссии вашего бренда.

Частные специалисты, как и отдельные бизнесы, за годы работы совершенствуют свои достижения. Я замечаю определенную тенденцию. Вы можете присутствовать на рынке 5, 10, 20 лет и за это время накопить огромное количество опыта. Только прикиньте – сколько было совершено сделок, оказано услуг, обслужено клиентов, сколько взлетов и падений было на пути? Это ваша история. Она говорит о том, что вы не первый день на рынке. История, прочитав которую люди смогут вам доверять. Они будут лучше понимать вас и ваши цели. Потенциальные клиенты смогут узнать – с какими вопросами они могут к вам обратиться, какую проблему вы можете решить, с помощью каких продуктов. Возможно, некоторые из них станут вашими преданными фанатами только потому, что будут знать,  какие трудности вам довелось преодолеть, чтобы добиться успеха в своей деятельности.

При этом, заходя на сайт бизнеса или страницу специалиста в социальных сетях, я могу заметить, что за 20 лет их работы написан только один абзац в 7 строк… Я сильно сомневаюсь, что за все годы работы люди могут рассказать о себе так мало.

Что должен знать обо мне клиент, чтобы купить?

Со временем я начал замечать, что то, как я воспринимаю себя, и как меня воспринимают люди – не одно и то же. Особенно это легко заметить, если находиться в постоянном общении с незнакомцами. Возможно, знакомясь с разными людьми, вы уже рассказывали им одну и ту же историю о себе, чтобы произвести определенное впечатление? Так было и у меня. Однажды в моей голове возник интересный вопрос, который я вам рекомендую запомнить. На разных этапах жизни вы можете задавать его и получать разные ответы. Вопрос звучит так: «Что должен знать обо мне человек, чтобы совершить у меня покупку?» При этом я могу быть уверен, что он знает обо мне только то, что я ему сказал или показал. Встречаясь с человеком, которому я не говорил о своих услугах и не демонстрировал их, я могу смело считать, что он не знает ничего о моей деятельности, даже если это мой знакомый.

У вас точно была ситуация, когда ваш давний друг заказал у конкурента такую же услугу, которые предоставляете вы. Только потому, что не знал, что вы так же специалист в этом вопросе.

Этот вопрос очень хорош, он поможет вам получить свои ответы и сделать выводы. Эта схема также работает и для продуктов. «Что люди должны знать о вашем товаре или услуге для того, чтобы принять решение о покупке?» Если я замечаю, что одну и ту же информацию о своей услуге рассказываю нескольким людям, после чего они совершают заказ, значит эту историю я могу использовать. Например, записать в виде статьи или видеообращения и опубликовать в интернете. Тогда люди узнает о моей услуге именно то, что поможет ее продать.

Когда вы наблюдаете и изучаете коммуникацию в реальной жизни, а после переносите ее в онлайн-пространство – такой метод в контент-маркетинге называется «моделирование».

Предлагаю вам поразмышлять над этим, но прежде определитесь – для какого продукта (товара или услуги) вы будете создавать контент, читая эту книгу.

4 кита в сделках: продавец, покупатель, продукт, деньги

В заключении сделок есть четыре составляющие: продавец, покупатель, продукт и деньги. Когда вы создаете контент для бизнеса, то помогаете продавцу упаковать продукт, сделать его понятным и доступным в восприятии для покупателя. Многие бизнесы, например, интернет-магазины, являются в полной мере продавцами. Они не производят продукт, но реализуют продукцию, созданную другими, привлекая покупателей.

Если вы частный специалист, то оказание услуги является процессом создания продукта, а вы сами – «человеком-продуктом». Например, вы парикмахер, работаете в салоне. Это значит, что вы производите продукт, а парикмахерская выступает в роли продавца, который заключил сделку с клиентом. Но если вы работаете самостоятельно как специалист и сами продаете свои услуги, значит вы выступаете в двух ролях: продавца и человека – продукта. Часто специалистам сложно отделить себя от продукта, выступив в роли продавца.

Поговорим больше о продукте. Возможно, некоторые из вас уже работали или будут работать с предпринимателями в бизнесе. От руководства часто можно услышать: «Мне нужен результат!». Многие из них могут сказать, что сотрудники часто ориентированы на процесс, а не на результат. И я долгое время не мог понять, в чем разница и чего от меня хочет владелец бизнеса. Со временем стало ясно: я не понимаю, какого результата хочет от меня предприниматель. Дело в том, что мы изначально не договорились о значении слов, и когда говорили о результате, то за этим словом подразумевали разные смыслы.

Давайте в качестве примера возьмем контент-менеджера. Он, как человек-продукт и продавец в одном лице, заключает сделку с клиентом (предпринимателем), о предоставлении продукта. Контент-менеджер может предложить несколько вариантов. В качестве результата своей работы он может отдать готовую статью по заданной теме. Также результатом его работы может быть опубликованный пост в социальных сетях, благодаря которому в бизнес пришло несколько новых клиентов. Это разные результаты и разные продукты, за которые берет деньги контент-менеджер.

При этом, вы несете определенную ответственность за результат перед клиентом. И результатом вашего труда должны быть клиенты, которые обратились в бизнес, прочитав вашу статью. Но если после ее публикации вышло наоборот – то по факту вы услугу не оказали и результата не добились. С другой стороны, если изначально вы оговорили с клиентом условия, по которым в качестве результата работы вы предоставите ему статью на 1000 символов по заданной теме, то не имеет значения, сколько клиентов привлечет ваша статья. По факту вы выполнили свою работу, свою часть обязательств и должны получить деньги.

Так со временем я понял, что результат оценивается, исходя из договоренностей с клиентом. Если с физическим товаром немного проще (клиент видит то, что он получает на руки), то в сфере услуг договориться о результате крайне важно. Таким образом, вам нужно определиться с продуктом, который вы предлагаете людям. Какой товар или услугу вы можете прямо сейчас обменять на деньги?

Что вы можете рассказать про товары и услуги, о которых пишите?

Вспомните, как выглядит ваш товар или услуга. Если это продукт, то расскажите о его внешнем виде и размерах. Вы можете заметить, что у товаров есть некоторые технические характеристики, по которым другие специалисты могут определить его качество. Так, фотокамеры классифицируют по количеству мегапикселей, размеру матрицы, скорости съемки и другому. Если это услуга, то возможно, вы знаете, какой период времени она занимает.

Вы также можете рассказать про качество ваших услуг. Возможно, вы пользуетесь инструментами, качество которых отличается от тех, которые используют другие специалисты на рынке. И это может давать вам возможность создавать более качественный продукт.