Изучение конкурентов кажется простым делом, но это не совсем так. Если проводить изучение конкурентов на должном уровне, это может стать мощным инструментом для развития вашего бизнеса.
Расскажу свою историю. Она началась в 1998 году, когда я решил заняться рынком цветного лома. Надо сказать, что к тому времени рынок был сильно насыщен, возможности для развития отсутствовали, и все отговаривали меня от этого шага. Но я понял, что это была не моя слабая сторона, а преимущество. Что я сделал? Я начал изучать все компании, которые вели этот бизнес, смотрел, какие модели и технологии они использовали, как выстраивали отношения с клиентами. В процессе изучения работы конкурентов я смог увидеть рынок в целом и понять, какие модели работают, а какие – нет. В итоге я решил, что на основе микса идей можно правильно себя позиционировать и предложить рынку какую-то новую гибридную услугу, которой ещё не было. Я собрал такой «гибрид», составил множество таблиц, проанализировал каждое предприятие, выявил его слабые и сильные стороны и построил некую сборную концепцию. Но это сейчас мы говорим «концепция», а тогда всё было намного проще. На основании такого подхода я и запустил услугу в сфере ломозаготовки. И самое интересное, что мне потребовался всего один год, чтобы стать лидером в данной отрасли. И всё благодаря тому, что я собрал лучшие технологии и увязал их между собой. Вот какое значение имеет изучение конкурентов – это, повторюсь, первый ключевой шаг, и начинать нужно с него, потому что если ты не знаешь рынка, не понимаешь, какие модели успешно работают и, возможно, могут тебе подойти, то вряд ли твоему начинанию будет сопутствовать успех. Итак, 90% времени и усилий на первом этапе нужно посвятить изучению конкурентов.
Что значит изучать конкурентов? Здесь важна технология, система, потому что если вы отправите в одну и ту же компанию трёх разных людей, то у каждого из них сложится своя картина и каждый принесёт вам разные данные. Вопрос: «Каким данным верить?» – становится непонятным. Здесь важно составить перечень обязательных вопросов, через которые, как через своего рода призму, вы будете смотреть на работу конкурентов. То есть вам нужна чёткая методология, которая позволила бы приводить полученные данные к общему знаменателю.
Мы начали заниматься бизнесом по самостоятельному хранению в 2019 году и изучили этот рынок, как отечественный, так и европейский. Мы разработали методологию изучения конкурентов и продолжаем ею пользоваться по сей день: раз в полгода проводим полный анализ конкурентной среды. Наша модель мониторинга клиентов повторяет путь клиента – как он находит услугу? Сначала звонит в компанию, которая предоставляет услуги, потом приезжает, ему показывают кладовки, контейнеры, далее он заключает договор. Вот эти этапы мы и отслеживаем по 10-балльной системе. Сначала оцениваем информацию в интернете или канал связи, по которому мы нашли компанию. Если это сайт, определяем, насколько он понятен и привлекателен и побуждает нас сделать звонок в компанию. Затем под видом тайного покупателя оцениваем звонок: какое впечатление он на нас произвёл, насколько полно нас проинформировали и доброжелательно с нами говорили, в общем, насколько они нас «зацепили» как потенциальных клиентов. Затем мы приезжаем на место и смотрим, как проходит презентация услуги. В заключение оцениваем, какие технологии использует компания, узнаём, есть ли у них какое-то ПО или другие технологичные «фишки». Самое главное в изучении клиентов – периодичность. На каждого конкурента мы заводим своего рода «досье», или отдельный файл, где год от года отслеживаем изменения в каждой компании. Так мы видим, растёт она или нет. И если у какой-то компании, к примеру, увеличилась доля рынка, мы понимаем, за счёт чего это произошло (внедрение новых технологий, смена менеджеров и т. д.).
Это очень важно, ведь тот, кто знает рынок, тот может им управлять. Также это даёт нам возможность скорректировать собственную деятельность: например, есть передовые технологии, а у нас они хуже представлены, чем у конкурентов. И хотя такое бывает редко, мы всегда готовы к подобному вызову и ответственно к этому относимся. То есть самое главное – это технологии, и мы их отслеживаем, ведь без технологий нет прогресса. Бывает, когда компания успешно берёт старт, активно развивается и вкладывает средства в развитие, а затем «остывает» к этому рынку, и всё идёт на спад. Или, наоборот, другая компания на старте была слабее, а затем активно двинулась вперёд. Так что изучение конкурентов имеет важное значение не только на первом этапе, но и в дальнейшем. Итак, разработайте для себя методологию изучения конкурентов, задокументируйте её – она необходима как для вас, так и для ваших новых сотрудников.
Self Storage – это общее понятие сферы услуг по хранению. Очень важно с самого начала понимать, в чём отличие этих разных сфер или моделей, для того чтобы выбрать для себя ту модель, которая нам подходит, то есть для которой у нас есть ресурсы и которая, возможно, более близка нам.
Давайте сначала поговорим о том, какие формы самостоятельного хранения существуют на рынке.
Первое: контейнерное хранение, контейнерные площадки, в которых люди хранят большие габаритные вещи. Зачастую люди используют их при переездах, ремонтах; также такие контейнеры снимает малый бизнес. Выглядит это таким образом: земельный участок, на нём стоят контейнеры, которые предлагаются в аренду. Это один способ бизнеса.
Второе: тёплые склады и кладовки для хранения. Это уже складские объекты, но переделанные в кладовочные центры. Они рассчитаны примерно на ту же целевую аудиторию, что и контейнерные площадки, но плюс здесь в том, что клиентам предоставляется тёплое хранение, а мы с вами знаем, что большая часть мебели и бытовой техники требует всё-таки тёплого хранения, потому что зимой могут выйти из строя их резиновые и пластмассовые комплектующие.
Третье: кладовки и ячейки для хранения небольших вещей, так называемые «кладовки у дома»; они находятся в подвалах, технических помещениях жилых зданий, иногда в отдельно стоящих небольших зданиях в густонаселённых частях города, то есть максимально приближены к потребителю.
О проекте
О подписке