Цитаты из книг автора «Александр Шумилин»

При этом, если есть варианты, которые клиент может рассматривать, называй их от большей стоимости к меньшей — психологически на снижение цены мы реагируем лучше, чем на ее повышение.

Главное правило работы с телефоном — телефон существует для назначения встреч, а не для передачи информации. Если по итогам разговора встречи нет, разговор был пустым.

Поэтому, сказав о свойстве, презентуй выгоду

Очень часто клиент или стесняется, или ему не хватает самую малость и его надо подтолкнуть, иногда он просто не знает, что делать дальше.

Также хорошо действует прием, когда первоначальную цифру ты демонстративно и четко записываешь на листок бумаги, а потом, после расчетов скидок и прочих программ, зачеркиваешь и пишешь меньшую рядом. Кстати, фраза «У нас сейчас скидки 10%, стоимость карты 30 тысяч рублей» — ошибка! В данном случае клиент не понимает, 30 тысяч — это уже со скидкой или без нее? Именно поэтому обязательно нужно говорить итоговый вариант.

Ровно так же нужно презентовать акции, скидки, выгодные тарифы — с калькулятором в руках!

Вот как профессионалы находят выгоды на разные потребности:

Поэтому, сказав о свойстве, презентуй выгоду!

Презентуй выгоду. У любого продукта есть характеристики: большой бассейн, новые тренажеры, просторные раздевалки и т.д., но клиенту от этого, как говорится, ни горячо ни холодно. Это у тебя просторная раздевалка ассоциируется с отсутствием в ней суеты, а иногда и давки.

элементы техники SPIN, смысл которой заключается в том, что различными видами вопросов мы наводим человека на ту или иную мысль